第84章 年秋交会（2/2）

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这种打法，在这个时代的外贸行业，几乎是降维打击。

张秋生站起身，拍了拍裤子上的灰：“行了行了，今天累死了，先去吃饭吧。找个大排档，吃点好的。”

林远舟点了点头，三人一起走出展位。

临走前，林远舟回头看了一眼展位上的灯箱。“裕盛贸易”四个字在微弱的灯光下依然清晰可见，像一颗刚刚亮起的星星。

他转过身，大步走出了展馆。

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第二天上午九点，广交会继续。

林远舟昨晚睡了不到五个小时，但精神却出奇的好。他站在展位入口处，目光扫过涌动的人潮，像猎人一样搜寻着猎物。

突然，他看到了一个熟悉的身影——一个五十多岁的白人男子，穿着深灰色的西装，手里拿着一个黑色的公文包，正从远处朝裕盛的展位走来。

是约翰。

美国连锁超市的亚洲采购经理，1994年秋交会上认识的老客户。

约翰走到展位前，先看了一眼装修，然后目光落在展架上的产品上，露出惊讶的表情。

“林，你的展位——大变样了。”他用英语说，语气里带着赞赏，“两年前只是一个小摊位，现在居然是特装展位了。”

“约翰先生，好久不见。”林远舟伸出手，和约翰握了握，“感谢你一直以来对裕盛的支持。要不要进来坐坐？我们今年推出了很多新产品。”

约翰点了点头，走进展位，在洽谈桌前坐了下来。他把公文包放在桌上，从里面掏出一份文件：“说真的，我这次来除了看新品，还想跟你谈谈明年的采购计划。”

林远舟示意苏晚晴倒两杯水过来，然后坐到约翰对面：“请说。”

“我们的明年的采购预算已经批下来了，大约八百万美元。”约翰翻开文件，“其中家居用品部大概占四百万美元。如果能找到合适的产品和供应商，我们愿意把其中一部分订单下给裕盛。”

林远舟目光沉静：“具体要什么品类？”

“厨房收纳、浴室用品、小件储物——”约翰用手指着那份文件上的产品清单，“还有一些家用工具包。这是我们的采购需求明细，你可以看看。”

林远舟接过文件，快速扫了一遍。清单上列出的产品和裕盛今年的设计方向高度吻合——尤其是厨房收纳系列，几乎就是裕盛在设计时对标的产品。

“这些产品，裕盛都能做。”林远舟放下文件，“而且我们有两种选择——一种是OEM，按你们的品牌和包装生产；另一种是ODM，用我们的设计和品牌包装。”

约翰挑了挑眉：“ODM？你们的设计？”

“对。”林远舟站起身，走到展架前，拿起一个厨房收纳架，回到座位上，“这是我们自主研发的产品，采用不锈钢材质，表面做了防锈处理。对比同类产品，承重性能提高了百分之三十，价格却只高了百分之十五。”

约翰接过收纳架，仔细看了看做工和细节，又掂了掂重量，满意地点了点头。

“不错。”他说，“但是——林，我们有采购协议模板，里面包含一条——所有产品必须符合美国消费品安全委员会的标准。”

“这一点我们完全能做到。”林远舟说，“裕盛的产品一直在做出口检测，所有产品都持有认证证书。如果你们需要，我们可以在发货前提供第三方检测报告。”

约翰满意地点了点头。他合上文件，说：“很好。我下午会让我的助理把正式的询价单传真到你的公司。如果报价合理，第一批订单可以在年底之前发出。”

林远舟站起身，和约翰再次握手：“谢谢约翰先生的信任。我们一定配合好。”

约翰站起身，拍了拍林远舟的肩膀：“林，你很专业。在这个行业里，和你这样的人合作，让我很放心。”

送走约翰后，苏晚晴走到林远舟身边，眼睛里带着一丝兴奋：“他说的八百万美元预算里，家居用品占了四百万——我们的目标是多少？”

“至少争取两百万。”林远舟说，“如果能拿下两百万的订单，今年裕盛的年出口额就能超过三千万美元了。”

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接下来的三天里，裕盛展位的人流量只增不减。

林远舟的策略开始显现效果——那些在第一天空手拿了名片的客户，第二天又回来了，有的带着样品袋和目录，有的带着同事一起来看产品。有些客户甚至在展位前排起了长队，等着和林远舟或苏晚晴交谈。

到第四天傍晚，苏晚晴统计了一下手头的订单意向表：

“累计有意向的客户五十六个，预计订单金额八百五十万美元。其中明确的意向订单，也就是客户已经给了预付款意向的，有十二个，金额大约三百二十万美元。”

林远舟看着数字，满意地点了点头：“继续。”

第五天是展会的最后一天。

上午开馆后，展位前依然有不少客户。林远舟一边接待新来的客户，一边安排苏晚晴给前几天接触过但还没表态的客户打电话，询问意向。

下午两点，最后一个客户离开后，林远舟终于可以坐下来喘口气。

张秋生从储物间里拿出最后一瓶矿泉水，递给林远舟：“怎么样？还能撑住吗？”

“还行。”林远舟拧开瓶盖，喝了一口，“今年比去年轻松多了。去年第一天就站得腿疼，今年有经验了。”

苏晚晴走过来，手里拿着一个小本子：“最后的数据出来了。五天展期，有效客户一百七十三名，其中欧洲五十二名，北美四十三名，东南亚四十八名，中东三十名。意向订单金额——九百一十二万美元。”

张秋生听到这个数字，忍不住倒吸了一口凉气：“九百一十二万？”

“对。”苏晚晴说，“如果这些订单全部落实，裕盛今年的出口额就能突破四千万美元大关。”

林远舟靠在椅子上，脸上露出疲惫但满足的笑容。

“这个成绩，比我预期还好。”他说，“但真正的挑战，还在后面。”

苏晚晴问：“什么挑战？”

“订单拿到手了，能不能按时交货，能不能保证质量，能不能合理排单——”林远舟说，“这些才是真正的考验。广交会只是拿到了入场券，真正的比赛还在后面。”

张秋生拍了拍胸脯：“工厂那边交给我。放心吧，我已经跟三家老供应商打好招呼了，产能已经排好了。”

苏晚晴也说：“跟单和单证部分，我这边已经准备好了。只要张秋生那边把产品做出来，一个月的交期绝对没问题。”

林远舟看着眼前这两个人，心里涌起一股暖流。

两年前，他们还是三个人在一间出租屋里讨论怎么借到钱来参展。现在，他们已经是一个团队，能在广交会上拿下接近一千万美元的订单。

这种变化，比他预期的更快。

但他知道，这只是开始。

展馆里的灯光一盏一盏熄灭，保洁工人推着车从过道上走过。林远舟站起身，看了一眼展位上那个亮着的灯箱——裕盛贸易，四个字在昏暗中依然清晰。

他转过身，正要收拾东西离开，突然看到一个年轻人朝展位走来。

年轻人穿着白色的衬衫，胸口的工牌上印着“广州日报”四个字。他走到展位前，看了一眼装修，又把目光转向林远舟：“请问，您是裕盛贸易的林总吗？”

“是我。”林远舟有些意外，“有什么事吗？”

年轻人从口袋里掏出一张名片，递给林远舟：“我是广州日报的记者，姓陈。这几天我们在展会现场采访，注意到裕盛的展位特别突出，客户也比其他展位多。我想采访您一下，可以吗？”

林远舟愣了一下，然后笑了笑：“请坐。”

陈记者在洽谈桌前坐下，拿出一个录音机和一个小本子：“林总，请问裕盛贸易成立多久了？”

“两年。”林远舟说，“1994年秋天成立的。”

“两年？”陈记者眼睛瞪大了一些，“两年的时间，就能在广交会上拿到这么大的展位，还有这么多独家设计的产品——这个发展速度，在同行里应该算很快的吧？”

“算。”林远舟没有谦虚，“但这不是运气，而是策略。”

陈记者来了兴趣：“什么策略？”

林远舟看了他一眼，目光平静：“品牌化、标准化、专业化。我们不是单纯地做代工，而是做品牌。我们的展位、报价单、样品袋、产品设计——都是品牌策略的一部分。”

陈记者飞快地记着笔记，又问：“那您觉得，裕盛成功的关键在哪？”

林远舟想了想，说：“做对的事情，坚持做下去。两年前的秋交会上，我们用一个九平米的小摊位起步。当时有人说我花太多钱在包装和展位上，不如省下来做点实际的。但现在，我可以说——我们做对了。”

陈记者点了点头，又在本子上记了几笔。

他收起录音机，站起身：“谢谢林总接受采访。文章会在下周三的《广州日报·经济版》上刊登。届时我会提前给您打个电话，确认内容。”

“好，辛苦了。”林远舟站起身，和记者握了手。

陈记者走后，苏晚晴走过来，脸上带着一丝笑意：“记者采访，这算不算出名的开始？”

“算吧。”林远舟说，“但名气是把双刃剑。出名了，合作机会多，但盯着你的人也多。”

“你怕吗？”

林远舟没有回答，只是看了一眼展馆外逐渐暗下来的天空。

“不怕。”他缓缓说，“但也不想大意。”

苏晚晴看着他的侧脸，突然觉得有些恍惚。这个男人的眼睛里，总有一种超越年龄的沉稳和远见。两年前，他说要做品牌，她说不可能。现在，他们的品牌已经登上了广交会的舞台。

而这一切，才刚刚开始。

展馆的最后一盏灯熄灭了。

林远舟站在黑暗中，看着远处珠江对岸的灯光，心里默默盘算着接下来的计划——工厂的交期、客户的跟进、新产品的设计、下一个季度的排单……

还有——孙德茂那边，会不会在展会后有所动作。

他收回目光，拍了拍张秋生的肩膀：“走吧，先回去休息。明天开始，有的忙了。”