第84章 年秋交会（1/2）
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十月的广州，依然能感受到夏日残留的炎热。
林远舟站在40平米的特装展位前，看着工人把最后一块亚克力灯箱装上墙。灯光亮起的瞬间，整个展位像被点亮了一样——白色的背板上，“裕盛贸易”四个字用深蓝色字体印在正中央，下方是一行英文标语：“Quality fro a, Service for the World。”
两侧的展架上，整齐排列着二十款独家设计的产品。每一款都有独立的编号和展示牌，上面印着产品规格、材质说明和应用场景的彩色照片。展位中央是一张圆形的洽谈桌，桌面铺着印有裕盛logo的桌布，旁边放着四把舒适的椅子。
张秋生站在门口，看着已经布置完毕的展位，忍不住啧啧称奇。
“远舟，你说这玩意儿花了多少钱？”
“三万二。”
“三万二？”张秋生瞪大了眼睛，“就这几块板子和几盏灯？”
林远舟笑了笑：“这叫特装展位。你看旁边那些标准摊位，九平米，一张桌子两把椅子，展品堆在桌上，连个像样的招牌都没有。我们的展位，光是这个灯光效果，就能让客户在几十米外注意到。”
“那倒是。”张秋生看了看四周——广交会还没正式开幕，但展馆里已经有不少参展商在忙着布展。隔壁几个摊位果然是标准配置，有的甚至连报价单都是手写的，贴在泡沫板上用胶带固定。
苏晚晴从展位后面走出来，手里拿着一叠资料：“报价单全部印好了，中英文双语，一共印了两千份。产品目录也印刷完毕，每本三十页，铜版纸彩色印刷，成本控制在五块钱一本。”
林远舟接过一本目录，翻开看了看。封面是裕盛的logo和展位编号，内页按产品类别分类，每一页都有清晰的产品照片、规格参数和包装信息。最后一页印着公司的联系方式、银行账户和信用证要求说明。
“信用证那一条，写明白了？”林远舟问。
“写了。”苏晚晴指了指目录最后一页的最下方，“‘所有信用证交易必须由国际主流银行保兑’——这一条用了加粗字体。”
“好。”林远舟合上目录，看了一眼手表，“还有两个小时才闭馆，我们再看一遍展位的动线设计。”
他走到展位入口，用手指了指地上的箭头标记：“客户走进来，第一眼看到的是中间的洽谈桌。桌子的位置要留出三米以上的通道，不能让人感觉拥挤。展架按U型排列，客户从左到右走一圈，能看完所有产品。”
张秋生跟着走了一圈，发现每个展架前都留了一小块空位，上面放着一个小篮子，里面装着产品的小样和名片夹。
“这又是什么？”
“样品袋。”林远舟说，“客户如果对某款产品感兴趣，可以直接拿一个样品袋走。袋子里装着产品的小样、名片和报价单的简版。这样客户不用当场做决定，回去后还能再参考。”
张秋生拿起一个样品袋翻看——袋子是牛皮纸做的，上面印着裕盛的logo，封口处用细绳系着，看起来精致又实用。
“成本多少？”
“一个袋子三毛钱，加上里面的样品和资料，不到一块五。”林远舟说，“但你想，一个客户拿走了这个袋子，回到公司后，他同事看到袋子上印着裕盛的logo，可能会多看一眼。这比发传单有效多了。”
苏晚晴在旁边记着笔记，心里暗暗佩服。林远舟这种细节上的功夫，她以前从来没想过。大部分参展商只知道把样品摆出来，等着客户自己来看。但林远舟的做法，是把每一个客户的注意力都当成资源来运营——从第一眼看到展位，到拿起样品袋离开，整个流程都被精心设计过。
“还有一件事。”林远舟看了一眼展位后方，“秋生，你让人在展位后面加一个储物间，用可移动的隔板隔出来。里面放一些备用样品、资料、矿泉水，还有——一把折叠椅。”
“折叠椅？”
“对。”林远舟说，“五天展期，每天站十个小时，到第三天腿就软了。得有个地方能坐下来歇一歇。”
张秋生哈哈大笑：“你这个老板，考虑得还挺周到。”
“不是周到，是经验。”林远舟淡淡地说，“以前吃过这个亏。”
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第二天上午九点，广交会正式开幕。
人流像潮水一样从入口涌进来，展馆里瞬间喧闹起来。林远舟站在展位入口处，穿着深蓝色西装，胸口别着裕盛的徽章，面带微笑地看着来往的客商。
苏晚晴站在他旁边，负责接待英语客户。张秋生则在展位里面盯着样品，防止有人顺手牵羊。
第一个走进来的，是一个四十多岁的中年男子，戴着金丝眼镜，手里提着公文包。他看了一眼展位的装修，又扫了一眼展架上的产品，目光在“可确认信用证”那一行字上停留了几秒。
“你们公司是做家居用品的？”他用带着浓重口音的英语问。
“是的，先生。”苏晚晴迎上去，递上一本产品目录，“我们是裕盛贸易，总部在汕头。这些是我们今年秋季推出的独家设计产品，所有产品都有独立的专利外观。”
中年男子接过目录，翻了几页，目光在产品照片上扫过。
“设计不错。”他点了点头，“价格呢？”
“价格请参考目录最后一页。”苏晚晴说，“我们根据订单量和包装方式，提供三个档次的报价。如果你需要样品，我们有小样可以带走。”
中年男子翻到最后一页，看到报价表格和三档分类，眼神里闪过一丝惊讶。
“你们这个报价方式——”他抬起头，“怎么做的？”
苏晚晴微微一笑：“这是我们公司的特色。高档配置配高档包装，中档配置配标准包装，低档配置配简单包装。客户可以根据自己的市场需求选择。”
中年男子听了，若有所思地点了点头。他合上目录，从口袋里掏出一张名片：“我叫弗兰克，从德国来。你们的报价方式很专业，我会认真考虑。”
苏晚晴接过名片，扫了一眼——上面印着“法兰克福家居用品有限公司”的字样。她把名片小心地收进名片夹里，又从展架上拿了一个样品袋递给弗兰克：“这是我们的样品袋，里面有部分产品的小样和报价简版。您可以在闲暇时再细看。”
弗兰克接过袋子，掂了掂，满意地点了点头，然后转身走向下一个展位。
送走第一个客户，苏晚晴转过身，看到林远舟正在和另一个客户交谈。那是一个三十出头的东南亚面孔，穿着花衬衫，手里拿着一杯咖啡，看起来像个中间商。
林远舟用简单的中文加英语和对方沟通，不时指着展架上的产品做手势。大概谈了十分钟，那个东南亚客户拿出名片夹，抽出两张名片递给林远舟，然后转身离开。
“怎么样？”苏晚晴走过去问。
“马来西亚的中间商。”林远舟把名片递给苏晚晴，“他手里有几个新加坡的零售客户，对我们的厨房收纳系列感兴趣。我让他在展期最后一天再过来，到时候可以谈具体的订单细节。”
苏晚晴看了一眼名片，上面印着“吉隆坡国际贸易有限公司”的抬头。她把名片放进名片夹里，又问：“你觉得这个人靠谱吗？”
“不靠谱一开始也没关系。”林远舟说，“他在展会上拿走了我们的样品袋和目录，回去后如果客户问起来，他会想起裕盛。就算这次不成交，下次也还有机会。”
接下来的几个小时里，展位几乎没有断过人。
林远舟和苏晚晴轮流接待客户，张秋生则负责在旁边补充样品、递水、收拾名片。午饭时间，三个人轮换着去展馆门口的小摊上吃了一份盒饭，回来继续站。
傍晚六点，第一天闭馆的广播响起。
林远舟靠在展位后面的储物间里，脱下西装外套，揉了揉酸痛的肩膀。张秋生瘫在折叠椅上，累得一句话都说不出来。苏晚晴坐在旁边的纸箱上，手里拿着一叠名片在清点。
“今天一共接触了多少个客户？”林远舟问。
苏晚晴数了数名片：“有效名片八十七张。其中欧洲客户二十五张，东南亚客户三十一张，中东客户十二张，北美客户十九张。”
“有效客户？”
“我按你的标准筛选过了。”苏晚晴拿出另外一个小本子，“第一类是当场表现出明确购买意向的，有二十三个客户。第二类是拿了样品袋并表示会考虑，但态度比较谨慎的，有四十八个。第三类是拿了名片但没怎么看产品，可能是顺手拿的，有十六个。”
林远舟点了点头，从苏晚晴手里接过那叠名片，一张一张翻看。
“这个——”他抽出一张名片，递给苏晚晴，“美国的进口商，做家居用品的连锁超市。这个客户留一下，明天重点跟进。”
苏晚晴接过名片看了看，上面印着“HoStyle Inc.”的抬头，采购经理的名字叫“David Miller”。她把名片放在另一边，问：“这个客户很重要？”
“重要。”林远舟说，“HoStyle是全美排名前二十的家居连锁超市，年采购额超过两亿美元。如果他们能和裕盛建立长期合作，对我们明年出口额的提升会有很大帮助。”
苏晚晴若有所思地点了点头。
“对了，还有一件事。”张秋生从折叠椅上坐起来，从兜里掏出一个小本子，“我今天在展馆里转了一圈，看到孙德茂的摊位了。”
林远舟的眉头微微皱起：“在哪？”
“A区，比我们靠前两排。”张秋生说，“他今年也搞了特装展位，面积比我们小一些，大概三十平米。产品还是那些，没看到什么新东西。”
“客户多吗？”
“多。”张秋生说，“毕竟是老牌子，有些老客户自然会去找他。但我观察了一会儿，发现他那边有几个客户的脸色不太好，好像在争论什么。”
林远舟目光闪了闪：“争论？”
“对。”张秋生回忆着，“有个中东客户，站在他摊位前大声说了一会儿话，然后转身就走了。我离得远，没听清说什么，但看样子不太愉快。”
苏晚晴若有所思地说：“可能是因为信用证的事。”
林远舟点了点头：“很有可能。孙德茂的资金链出了问题，客户的订单他可能已经兑现不了了。有些客户打电话或者亲自来催货，他就会找各种借口推脱。”
“那——”张秋生压低声音，“对我们来说是好事？”
“不算好事。”林远舟摇了摇头，“孙德茂如果倒得太快，他的供应商和客户会恐慌。有些人会转投其他公司，但也有些人会觉得整个行业都不安全，从而减少采购。这对我们来说不是好消息。”
他顿了顿，又说：“但如果我们能趁机接下孙德茂流失的那些优质客户，那就是好事。”
苏晚晴看着林远舟，问：“你想怎么做？”
林远舟没有回答，只是把目光投向展馆外的暮色中。
远处的天空被夕阳染成橙红色，几缕云彩像是被点燃了一样。展馆里的灯光一盏一盏熄灭，保洁工人推着拖把从过道上走过，留下湿漉漉的水痕。
“明天再说。”林远舟站起身，穿上西装外套，“今天先把这些名片整理好。明天开馆后，先拜访那些关键的潜在客户。”
他从储物间的角落里拎起一个公文包，从里面抽出几份文件：“这是我在展前做的客户画像。明天重点关注这些公司——美国五家、欧洲七家、东南亚六家。”
苏晚晴接过文件，低头看了看。每一页上都印着公司的名称、主要产品、采购习惯和联系人信息，甚至连对方老板的业余爱好都写上了。
“这些资料——你怎么弄到的？”
“广交会展前有一个参会企业名录，每个展位都要填。”林远舟说，“再加上一些公开渠道的信息，稍微整理一下就有这些了。”
苏晚晴心里涌起一股复杂的情绪。
她知道林远舟做事仔细，但没想到他连这种细节都考虑到了。大部分参展商来广交会，都是带着样品和报价单，等着客户自己上门。但林远舟的做法，是主动出击——在展会开幕前就已经锁定了目标客户，带着准备好的资料和策略，精准接触。
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