第77章 新客户开发（2/2）

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林远舟三步并作两步走下楼梯，小陈已经举着传真纸从传真机前转过身来，脸上的表情既激动又紧张。

“法文的！回信地址是家悦超市！”

林远舟接过传真纸，目光快速扫过上面的文字。三秒钟后，他轻轻吐了一口气，然后把传真纸递给跟在身后的张秋生。

“让苏小姐上来。”

张秋生接过传真纸，只看了一眼，就咧开了嘴。

“我的天——他们下个月要派人来看厂？”

苏晚晴上到二楼的时候，林远舟已经把传真内容翻译了一遍，写在了一张便签上。

家悦超市资深采购总监多米尼克先生的助理回函，语气专业而克制：感谢裕盛公司的报价资料，家悦超市亚太采购团队计划于八月中旬到访汕头，参观贵公司合作的工厂，并就进一步合作事宜进行初步洽谈。

“八月中旬，”苏晚晴看了一眼日历，“还有三周。”

“够吗？”林远舟问。

“够。”苏晚晴的回答没有任何犹豫，“工厂那边我前几天就提前打了招呼，让他们把生产线腾出一条来做备样。澄海那家玻璃器皿厂我也联系了，他们老板说随时可以参观。”

林远舟靠在椅背上，看着苏晚晴的组织方案，忽然觉得这件事比想象中还要顺利。

“苏小姐，谈判的时候你主说，我辅助。”

苏晚晴愣了一下：“我主说？”

“对。”林远舟说，“整件事从目录到报价到联络，全程是你主导的。到谈判桌上，没有道理让你站在旁边看着。而且——”他顿了顿，“你有这个能力。”

苏晚晴看着他，好一会儿没有说话。

然后，她低下头，翻了翻自己的笔记本：“那我先把谈判提纲做出来——客户最关心的几个点：价格、交期、品质控制、以及香港转口操作的具体流程。我估计他们会重点问香港中转的合规性。”

“尤其是合规性。”林远舟接话，“欧洲人对贸易法律很敏感，我们要把每一个环节的证据链都做清楚——原产地证、香港转口合同、报关单、提单，一个都不能少。”

“我知道。”苏晚晴说，“我已经让香港那边的律师准备了一份转口操作的法律备忘录，有需要的话可以给客户看。”

林远舟深深地看了她一眼，没有再说什么。

三周后，八月十四日，汕头。

一辆挂着粤B车牌的黑色皇冠轿车停在裕盛公司楼下。车门打开，先下来的是一个戴金边眼镜的中年中国人——家悦超市香港代理商的代表，姓吴，礼貌但脸色显然不好看。

然后，后座下来一个高个子法国男人，四十多岁，灰蓝色衬衫，头发微卷，眼窝很深。他站在路边，抬头看了一眼裕盛公司那栋两层小楼的门面，表情看不出任何评价。

但当他走进办公区，看到墙上的公司资质、统一工装、以及每个人办公桌上整整齐齐的文件夹时，他微微点了点头。

苏晚晴从二楼走下来，用流利的英语自我介绍：“多米尼克先生，欢迎来到汕头。我是裕盛公司的业务经理苏晚晴，负责这次对接。”

多米尼克看了她一眼，目光里有一丝意外——他没有想到主导谈判的是一位年轻中国女性。但他没有表现出来，只是伸出手：“苏小姐，很高兴见到你。你们的目录做得很专业。”

“谢谢。”苏晚晴说，“今天下午的安排是参观我们的核心工厂——一家专门生产厨房用品的合作厂，距离这里十五分钟车程。如果时间允许，明天上午还有一家玻璃器皿厂的参访。”

“很好。”多米尼克说，“效率很高。”

参观工厂的过程比林远舟预期的要顺利。

那家厨房用品工厂，张秋生提前三天就盯着生产线重新调整了一遍——工具归位、地面冲洗干净、操作台前贴上了生产标准流程卡。工人虽然没有统一的工装，但全部戴了白帽子和手套，那是苏晚晴提前从香港订来的，一人发了两套。

多米尼克在车间里走了将近一个小时。他不只是看了一眼产品，而是拿起半成品仔细端详，甚至问了工时定额、不良率、以及欧盟标准的铅镉溶出量检测方法。

苏晚晴全部对答如流。

有些数据是工厂的技术员提前教她的，有些是她自己在来之前翻资料查的。但不管多米尼克问什么，她都能在两三秒内给出一个明确的答案，而不是说“我回头查一下”。

从工厂出来，一行人回到裕盛公司的会议室。多米尼克和吴先生在会议室落座，苏晚晴和林远舟坐在对面。张秋生端了四杯茶进来，然后退到门外。

多米尼克翻开苏晚晴那本法文目录，指着其中一款陶瓷调料罐的报价：“你们的FOB香港价是每套两块一毛美元，比我们现在的采购价便宜了百分之十五。但我注意到，你们的MOQ是两千套，而我们现在每批订单的量是三千套起——为什么设置更低的起订量？”

“因为我们相信，更低的起订量可以帮助贵公司测试市场反应。”苏晚晴说，“家悦在全法有四百多家门店，不同地区对产品风格的偏好可能有差异。两千套作为试单量，足够覆盖三到五个区域的测试需求。如果测试反馈好，第二单再扩大到五千套甚至更多——这对贵公司来说，风险更小，决策更快。”

多米尼克没有立刻回应。他翻了翻目录，又翻到最后一页，指着一行小字：“你们标注了‘通过香港转口’。我想知道——你们是用什么模式操作的？ETC？还是其他的？”

“香港转口。”苏晚晴说，“具体来说，是以我们香港子公司‘远舟国际（香港）有限公司’作为中间商，与内地工厂签订购货合同，再与贵公司签订出口合同。货物从内地出口到香港，入仓后换柜、重新报关出口，目的地为法国。”

她停顿了一下，看了一眼多米尼克的表情，然后补充道：“每一票货物，我们都会提供三套完整单据——原产地证书、香港海关出口报关单、以及由香港中检公司出具的商品检验证书。”

多米尼克挑了挑眉：“香港中检公司的证书？”

“对。”苏晚晴说，“这样可以确保贵公司在法国清关的时候，不需要担心原产地认定的问题。”

多米尼克沉默了大约五秒钟。

然后他把目录合上，靠在椅背上，看着苏晚晴，用英语说了一句话。

“苏小姐，我必须诚实地告诉你——在来中国之前，我们曾经接到过一些不愉快的提醒。有人告诉我，汕头的贸易公司很多不专业，报价单粗糙，验厂流程一塌糊涂。”

他顿了顿，目光扫过干净的会议室，扫过桌上那本法文目录的白色封面，最后回到苏晚晴脸上。

“但我今天看到的——你们的产品资料、工厂管理、转口操作的合规细节——比我之前接触过的很多香港公司还要专业。”

会议室里安静了一秒。

林远舟感觉到身旁的苏晚晴肩膀微微松了一下——那是他认识她以来，她最接近“松了一口气”的瞬间。

“多谢夸奖。”苏晚晴说，语气依然平稳，“我们会继续提高服务标准。”

多米尼克点了点头：“正式合作的事宜，我需要回法国后与采购委员会讨论。但我可以给你一个初步意向——如果一切顺利，我们第一年的采购额预计在两百到三百万美元之间，品类会从厨房用品扩展到浴室配件。”

苏晚晴看了林远舟一眼。

林远舟对她微微点了一下头。

“我们欢迎与家悦的合作。”苏晚晴说，“无论是哪种规模的合作，裕盛都会以最高标准执行。”

谈判持续了将近三个小时，从工厂价格聊到物流时效，从付款条款聊到售后赔偿。多米尼克的问题越来越细，但苏晚晴的回答也越来越笃定。林远舟偶尔补几句关于香港转口的操作细节，大部分时间都在观察多米尼克的表情。

他在这个法国人的眼睛里，看到了一个即将被打破的惯性思维。

那层香港代理商的保护墙，已经出现了裂缝。

送走多米尼克和吴先生后，苏晚晴站在公司门口，看着那辆黑色皇冠消失在路口的拐弯处。

林远舟走到她身边，没有说话。

过了好一会儿，苏晚晴低声说：“他刚才说，‘比很多香港公司还专业’。”

“我听到了。”

苏晚晴转过头，看着林远舟，眼眶微微有些发红，但脸上带着笑：“远舟，你知道吗——我从上海国企辞职的时候，我爸妈都不支持。他们说，一个女孩子，放着好好的铁饭碗不要，跑去给个体户打工。我没有反驳他们，因为我不知道能证明什么。”

她顿了顿。

“但是刚才——坐在谈判桌对面，让一个法国连锁超市的采购总监说——‘你们比香港公司还专业’——我觉得，我证明了一点点。”

林远舟看着她的眼睛，忽然觉得有些东西不需要说太多。

“不止一点点。”他说，“很大一点点。”

苏晚晴笑了，是那种真正放松的笑容。

她转身走回办公楼，步伐比来时轻快了一些。

林远舟站在门口，看着她的背影消失在楼梯口，然后掏出手机，给香港那边的律师打了一个电话。

“李律师，八月份家悦的信用证条款，你帮我提前看一下——我有预感，接下来，欧洲的单子不会少。”

他从口袋里摸出一支烟，点上，吸了一口。

远处，汕头港的汽笛声隐隐传来，像另一个世界的召唤。

他想起那本法文目录扉页上的那句话——“用中国制造的价格，做香港水准的品质。”

这句话，不仅是对客户说的。

也是对他自己说的。