第77章 新客户开发（1/2）

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涨薪的消息在公司里沸腾了两天，到第三天，所有人的状态肉眼可见地变了。

不是那种短暂兴奋后的懈怠，而是一种更沉的踏实感——传真机响的时候有人跑着去接，报关单填完了有人主动复核一遍，仓库装箱时，连包装箱的封口胶带都多缠了一圈。

林远舟站在二楼的窗台上看着楼下业务员小陈站在传真机前，蹲在地上一个字一个字地核对报价单上的价格，嘴角微微一扯。

人是用钱养不出忠诚的，但用钱加尊重，能。

他转身回到办公桌前，翻开一本刚从香港带回来的欧洲采购商名录。这是他上次去香港时在会展中心花四百港币买的，厚得像砖头，里面密密麻麻列着欧洲各大超市、百货公司、家居连锁的采购部门联系方式。

四百港币，换在欧洲任何一个商会目录，都不止这个价。但在香港，这就是信息溢出的红利——欧洲人把资料送来，却没人认真用。

林远舟已经从头到尾翻了两遍，用荧光笔标记了十二家目标公司。其中三个最有可能转化为长期客户：一家德国连锁日用品超市的亚洲采购部地址在香港，直接下单可能性大；一家英国礼品进口商每年从中国采购量不小，但之前一直走香港老牌贸易行，价格偏高；第三家，也是他最有兴趣的一家——法国“家悦”连锁超市，法国本土第三大零售集团，在全法有超过四百家门店，年营收超过一百五十亿法郎。

林远舟在这家公司后面画了三颗星。

他记得，家悦超市后来在2000年代初进入中国市场，成为最早一批在华布局的欧洲零售巨头。但现在是1996年，刚刚七月的夏天，这家公司连亚太采购部都还没正式设立，他们在中国采购主要靠香港那几家老牌贸易行代采。

这就意味着，价格链上至少有两层中间商在吃利润。

而裕盛可以直接报价。

张秋生从楼梯上跑上来，手里捏着一张传真纸：“远舟，香港那边回传了。”

林远舟接过来看了一眼——是他让香港远舟公司帮忙查的家悦超市在香港代理商的资料。传真只有半页纸，但信息很关键：家悦在亚洲的采购目前由一家叫“信和贸易”的香港公司独家代理，合同一年一签，今年十月到期。

十月到期。

林远舟把传真纸放在桌上，手指在上面轻轻敲了两下。

这就是时间窗口。

“秋生，你帮我约一下苏小姐，我想和她商量一份针对法国市场的报价方案。”

张秋生应了一声，转身去楼下打电话。过了几分钟，他探回头来：“苏小姐说下午过来，正好她在汕头处理一票单子。”

林远舟点点头，把家悦的资料单独抽出来，放在桌面上。

下午两点，苏晚晴出现在裕盛公司楼下。她穿了一件白衬衫和深灰色西裤，手里拎着一个黑色公文包，头发比年初剪短了一些，看起来更加干练。

她一进门，几个正在复印机前忙活的业务员都抬头叫她“苏姐”。苏晚晴笑着点了点头，径直上了二楼。

“你这里人比上个月又多了。”她在林远舟对面的椅子上坐下，打开公文包，拿出一份文件，“我刚从澄海那边回来，有家做玻璃器皿的工厂老板找到我，说想给我们做供应商。我看了看样品，质量不错，价格也有竞争力。”

“玻璃器皿？”林远舟接过样品照片看了两眼，“欧洲市场有需求。”

“我就是这么想的。”苏晚晴说着，目光落在林远舟桌面上那本打开的法国采购商名录上，“你在研究欧洲市场？”

“确切地说，是研究这家。”林远舟把家悦的资料推过去，“法国第三大连锁超市，年采购额几十亿法郎，目前在香港有一个独家代理商。”

苏晚晴拿起资料，认真地看了起来。她看得很快，但很仔细，中间翻了两页后背面的小字，眉头微微皱了一下。

“十月合同到期。”她抬起头，“所以你想抢代理权？”

“不是抢代理权。”林远舟纠正道，“是直接成为他们的供应商。代理商会拿一层的利润，对他们来说，采购成本至少高了百分之十五。如果我们能直接报价，把那一层砍掉，对家悦来说就是实打实的性价比。”

苏晚晴想了想，放下资料：“你打算怎么做？”

“第一，先做一份针对法国市场的产品清单，以我们现有的家居品类为主，配合几款有竞争力的玻璃器皿和陶瓷用品，做一份法文报价单。第二，用香港远舟公司的名义联系家悦的法国总部采购部，避开香港代理商。”林远舟顿了顿，“第三——第三我需要你帮我。”

苏晚晴抬头看他。

“你法语怎么样？”林远舟问。

苏晚晴愣了一下，然后笑了：“大学二外学的法语，不算流利，但读写没问题。如果再配一本专业术语词典，做商业信函和报价单翻译应该够用。”

“那就够了。”林远舟说，“我想让你主导和家悦的对接——从报价到谈判，全程你来负责。”

苏晚晴安静了两秒钟，似乎在确认自己没有听错。

“我？”她的语气里有一丝惊讶，但更多的是一种审慎的认真，“远舟，我英语可以，但法语毕竟只是二外水平，如果客户要求电话会议——”

“那就用英语谈。”林远舟打断她，“法国人的英语不一定比你好。而且——你比我更清楚，谈判这件事不只是语言问题，关键是逻辑和诚意。这两样，你都有。”

苏晚晴看着林远舟，没有立刻回答。

窗外传来楼下市场里小贩的叫卖声，和摩托车引擎的突突声混在一起。阳光从窗户斜照进来，刚好打在桌面的传真纸上，把“信和贸易”那几个字照得发亮。

“好。”苏晚晴最终说，“我接。”

她说这句话的时候，语气很平，像在说一件很普通的事。但林远舟注意到她坐直了身体，手指无意识地把那份资料边缘折了一下，又展平了。

她已经在脑子里开始规划了。

接下来的两个星期，苏晚晴几乎把裕盛公司二楼的角落变成了她的临时根据地。

她先花了三天时间，把家悦超市的产品线研究了一遍。家悦在全法四百多家门店，产品线极其庞杂，从生鲜到日用百货到家居用品，几乎涵盖了所有品类。苏晚晴没有漫无目的地铺开，而是聚焦在三个子类目上——厨房用品、浴室配件和家居装饰品。

这三个品类，正好是裕盛目前供应链最成熟、产能覆盖最强、价格竞争优势最明显的方向。

她让张秋生把三个品类里所有现有供应商的样品和最低报价全部收集起来，逐一对比，挑出十五款最有性价比的产品，然后自己动手做了一份法文产品目录。

林远舟第一次看到那本目录的时候，愣了一下。

十六开大小，白色封面，左上角印着裕盛公司的新LOGO，内页每一页都整齐地分成三个板块——产品照片、规格参数、FOB香港报价。照片是张秋生专门去工厂找摄影师重拍的，光线和角度都比以前那些灰蒙蒙的样品照好了不止一个档次。

“这是你做的？”林远舟翻了两页，抬头看苏晚晴。

“我用公司的电脑排的版。”苏晚晴说，“跟财务部借了那台新买的针式打印机，就是慢了点，一张纸要打一分多钟。”

“排版是谁排的？”

“我自己。”苏晚晴说着，从包里拿出一本法汉经贸词典，封皮已经被翻得有些卷边了，“这些技术参数，我跟工厂的技术员确认了一遍，又用词典把专业术语查了一遍，应该不会出错。”

林远舟把目录从头翻到尾，一共十六页，没有一页有涂改。每一张报价都精确到小数点后两位，每一个产品描述都用法语和英语双语标注，连产品材质的标准都注明了是中国国标和欧盟标准的对比值。

他合上目录，看着苏晚晴：“你这两天熬了多久？”

“没熬。”苏晚晴回答得很干脆，“只是睡得晚了一点。”

林远舟没有追问。他知道所谓的“睡得晚了一点”，起码是凌晨两三点。

“报价单寄出去了吗？”

“今天下午刚通过DHL发了。”苏晚晴说，“地址直接发到里尔的家悦总部采购部，我在信封上注明了‘亚洲直采项目’，收件人是他们的资深采购总监——一个叫多米尼克的法国人。”

“你怎么知道他的名字？”

苏晚晴微微一笑：“我在香港的商贸期刊上查到的。今年三月有一篇报道，提到家悦正在考虑调整亚洲采购策略，接受采访的人就是多米尼克。”

林远舟沉默了几秒，然后缓缓地点了点头。

他想起来，前世在跨境电商圈子里有一个共识：最赚钱的生意，不是自己单打独斗，而是找到对的人，然后把资源给到他们手里。

苏晚晴就是那个对的人。

等待回复的日子过得很快，但也很慢。

一周过去了，没有消息。又过了三天，还是没有任何反馈。

张秋生有些坐不住了，趁苏晚晴下楼倒水的时候，溜上二楼找林远舟：“远舟，你说家悦那边会不会直接把我们那本目录扔垃圾桶了？法国人傲慢得很，连个回执都不给。”

林远舟正在看一份香港银行发来的信用证条款，头也没抬：“不会。”

“你怎么这么肯定？”

“因为那本目录，不管谁拿到，都会认真看一遍。”林远舟说，“光是那份报价表——十六款产品，全部有同比数据，连欧盟标准都标出来了——就说明我们不是随便发个传真试试水的小公司。”

张秋生挠了挠头：“可是都十天了。”

“欧洲人回邮件慢，很正常。”林远舟终于抬起头，“而且，法国的七八月是休假旺季，他们可能正在度假，或者刚度假回来。”

张秋生还想说什么，楼下忽然传来传真机启动的“嘀嘀”声。

紧接着，业务员小陈的声音从楼下传了上来：“林总！有国际传真！法国的！”

林远舟和张秋生同时站了起来。

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