第69章 孙德茂的失算（1/2）
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1996年2月18日，大年三十。
深圳罗湖区的德茂公司总部，孙德茂坐在办公室里，面前摆着三份传真。他拿起第一份，看了一眼，扔到桌上。
“瑞丰的刘总说，我们棉制衬衫的报价太高了。”
坐在对面的财务经理周明探头看了一眼那份传真：“刘总不是我们三年的老客户吗？”
“老客户也嫌贵。”孙德茂拿第二份传真，手指敲了敲纸面，“易达贸易的赵老板直接说，他的美国客户今年预算减了，我们单价涨了15%，他接不住。”
周明皱起眉头：“赵老板那单不是走量的吗？量大的话利润薄，但对工厂的开工率很重要。”
“我知道。”孙德茂把传真摞在一起，压在烟灰缸经找到更便宜的供应商了。”
“更便宜的？谁？”
“他没说。”
办公室里安静了几秒，只有空调嗡嗡的响声。
孙德茂站起身，走到窗边。深圳二月的天空灰蒙蒙的，街道上挂着红色灯笼，偶尔传来几声鞭炮响。他点了一根烟，吸了一口，看着烟雾往窗外散去。
“热门配额的报价，我们比预期高了将近两成。”他转过身，看着周明，“棉制衬衫底价3.5美元，我们报了4.8美元，最后中标价5.2美元。化纤长裤底价4.0，我们报5.2，中标价5.55。T恤衫底价3.8，我们报4.9，中标价5.1。羽绒服底价4.5，我们报6.1，中标价6.45。”
周明拿起桌上的计算器按了几下：“每个品类的溢价在40%到45%之间，比我们预期的30%高出十五个点。”
“你知道这十五个点意味着什么吗？”孙德茂把烟头摁灭在烟灰缸里，“意味着我们每个品类的利润直接少了十五个点。四个品类加起来，至少亏八十万。”
“但配额到手了。”周明说，“手上有配额，就不愁没单子。”
孙德茂没有说话。
他当然知道配额是稀缺资源，但他也知道，客户永远只看价格和质量。如果他的成本太高，客户迟早会跑。
他走到办公桌前，拿起第四份传真，那是他的业务员昨天从广州发来的。传真上写着：
“走访十三家外贸公司，其中三家的客户明确表示正在考虑转向其他供应商。主诉：价格上涨过快，交期不稳定。反馈对象包括：汕头裕盛贸易有限公司——”
孙德茂的目光停在那个名字上。
裕盛。
林远舟。
他记得那小子。1994年秋交会上，一个抢眼的年轻人，用彩色报价单和统一LOGO摆了个展位，拿了三百万美元的订单。后来他派人去“招安”，被拒绝了。再后来，那小子注册了公司，做起了转口贸易，居然还从德茂手里撬走了一个欧洲客户。
孙德茂把传真揉成一团，扔进垃圾桶。
“周明，你去查一下，裕盛在这次招标里拿了几条配额。”
周明愣了一下：“裕盛？那家小公司？”
“就是那家小公司。”孙德茂说，“查清楚，越快越好。”
“好。”
周明起身离开办公室，孙德茂又点了一根烟。
他靠在椅背上，望着天花板上的一盏日光灯。灯管发出嗡嗡的声音，像是某种不祥的预兆。
他想起父亲常说的话：“做生意，最怕的不是赚不到钱，是赚了钱却不知道是谁在帮你。”
现在的他，赚了配额的码头，却不知道谁在帮他。
或者说，他根本不想知道。
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三天后，大年初三。
周明拿着一沓纸走进孙德茂的办公室。孙德茂正在打电话，看见周明进来，挂断电话问：“查到了？”
“查到了。”周明把纸摊开在桌上，“裕盛贸易有限公司在这次招标中中了四个品类，全部是冷门品类。”
“冷门？”
“对。”周明指着纸上的记录，“手帕、围巾、袜子、内衣。四个冷门品类。”
孙德茂看着那张纸，眉头慢慢皱起来：“量呢？”
“手帕一万两千打，围巾六千打，袜子四千打，内衣三千打。”
孙德茂沉默了几秒，然后笑了一声：“一万两千打手帕？他能卖出去？”
“账面报价很低。”周明说，“都是底价的1.2倍，总中标价二十五万美元出头。”
孙德茂脸上的笑意僵住了。
二十五万？
他的热门配额，光棉制衬衫一个品类就花了九万六千美元。加上其他三个，总价直逼四十万。而林远舟只花了二十五万，就拿到了四个品类，总出货量也远高于他。
“他哪来那么多钱？”孙德茂问。
“据说用了香港账户。”周明说，“他的公司去年注册时，有香港远舟国际公司的投资。可能跟转口贸易的回款有关。”
孙德茂没有说话。
他盯着桌上那组数字，脑子里飞快地转着。
林远舟凭什么拿冷门配额？
冷门品类，市场小，利润薄。一万两千打手帕，卖到美国，每件赚一分钱，才能赚一万美元出头。扣除运输、清关、仓储，毛利顶了天不过四五千美元。扣完人工和办公费，大概率还亏。
“他是在赌。”孙德茂自言自语。
“赌什么？”
“赌冷门配额半年后会涨价。”孙德茂说，“但他怎么知道冷门配额会涨价？”
周明摇了摇头：“这个查不到。”
孙德茂靠在椅背上，目光落在窗外。深圳的冬天很冷，街上没什么人。远处传来零星的鞭炮声，像是在提醒他，这个年，他过得并不好。
他花了八十万美元拿到热门配额，成本高出预期四十个百分点。林远舟花了二十五万拿到冷门配额，成本几乎没变。
如果林远舟赌对了，冷门配额涨价，他就能赚差价。如果赌错了，赔掉二十五万，对一家小公司来说几乎是灭顶之灾。
但孙德茂心里清楚，林远舟不会赌错。
那小子太精明了。
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正月十五，元宵节。
孙德茂在深圳一家酒楼请客户吃饭。包间里摆了四桌，坐了二十多个老客户，都是德茂公司多年的合作方。桌上摆满了菜，推杯换盏，气氛热闹。
孙德茂端起酒杯，站起来：“各位老总，感谢大家多年来的支持。今年德茂拿下热门配额，产品品质和交期都不会有问题。请大家放心下单。”
几个客户附和着举起酒杯，但孙德茂注意到，有几个人只是象征性地抿了一口，然后放下杯子。
坐在角落里的一个中年男人，叫赵东来，是一家外贸公司的老板。他放下筷子，犹豫了一下，开口道：“孙总，有个事想请教一下。”
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