第69章 孙德茂的失算（2/2）
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“赵总请讲。”
“你们棉制衬衫的报价，现在是多少？”
孙德茂脸上的笑容僵了一瞬，但很快恢复：“底价4.8美元，量大可以谈。”
赵东来皱起眉头：“4.8？去年你那批货才3.5。”
“今年的配额价涨了。”孙德茂说，“底价涨了四成，我也没办法。”
“可我听说，有些公司报价没涨那么多。”赵东来说，“比如汕头那家裕盛，他们手帕的报价跟去年一样。”
包间里安静了几秒。
孙德茂端着酒杯，笑意不减，但手微微用力，指节发白：“裕盛做的是冷门品类，手帕、围巾这些，跟我们的热门品类不是一个市场。”
“不一样的市场，但客户的预算是一样的。”另一个客户接口道，“孙总，我们的客户也抱怨了，说你家报价越来越贵。有些单子我已经转到别家了。”
孙德茂把酒杯放下：“别家？谁？”
“不好说。”那个客户含糊地摇了摇头，“反正大家都有压力。”
包间里的气氛变了。有人低头夹菜，有人掏出烟来点，有人假装看手表。孙德茂的目光扫过整张桌子，看见几张熟悉的脸，都在回避他的视线。
他心里明白，这些客户已经开始动摇。
他坐下来，端起酒杯，一口干了。
杯子搁在桌上，发出一声轻响。
“各位。”孙德茂的声音压低了，“今年配额招标的情况，大家也知道。热门品类抢得厉害，我花了快八十万才拿下来。这个成本分摊到每件产品上，单价确实会涨。但我能保证的是，品质和交期都不会打折扣。”
“品质我相信，但价差太大就接不住单子了。”赵东来说，“我手里有个美国客户，3000打棉制衬衫的订单，预算上限就是3.8美元。你们报4.8，我完全对不上。”
“3.8美元不可能。”孙德茂说，“成本都不够。”
“我知道。”赵东来摊了摊手，“所以这单我已经转到别的渠道了。”
孙德茂看了赵东来一眼，没有说话。
赵东来是他的老客户，合作了五年，每年从德茂拿的货值在五十万以上。但生意就是生意，价格高了，客户自然会跑。
他端起酒杯，又喝了一口。
这顿饭，原本是为了稳住客户，现在却成了他的“告别会”。
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饭后，孙德茂回到办公室，坐在椅子上，望着窗外的夜色。
深圳的元宵节很热闹，街上的车流排成了长龙，烟花在空中炸开，照亮了半个城市。但楼下德茂公司的院子里，灯都熄了，只有他的办公室还亮着。
他拿起电话，拨了一个号码。
“喂，老李，帮我查一下，裕盛贸易的客户名单。”
“孙总，你要查他们？”
“对。”孙德茂说，“我要知道，谁在给他们下单。”
挂了电话，他靠在椅背上，望着天花板。
他想起1994年的秋交会，林远舟站在那间改造过的展位前，身边堆满咨询的客户。那时候林远舟还只是个毛头小子，手里没几样像样的样品，但客户们却像赶集一样围着他。
他用彩色报价单钓住了客户的眼球。
现在，他又用冷门配额钓走了德茂的客户。
“这小子，到底想干什么？”孙德茂喃喃自语。
电话响了，他接起来。
“孙总，查到了。”电话那头的声音说，“裕盛最近的客户名单里，有几个德茂的老客户。包括瑞丰的刘总、易达贸易的赵老板、东华进出口的张总。”
孙德茂握着话筒的手紧了紧：“他们都转过去了？”
“不是全部转过去，但部分订单确实已经转到裕盛了。刘总那边有三千打手帕的订单，赵老板那边有五百打围巾，张总那边更少，只有二百打袜子。”
“代价呢？”
“裕盛的报价比德茂低大概15%-20%。”
孙德茂沉默了几秒：“他们怎么做到的？”
“他们的配额成本低。”电话那头说，“冷门配额的底价只有0.05-0.15美元每件，即使是1.2倍中标价，也比热门配额的底价低了几十倍。”
孙德茂放下电话，手指夹着钢笔，在桌上轻轻敲着。
冷门配额。
成本低。
价格低。
客户跑。
这是一条完整的链。
他花了八十万抢到的热门配额，现在成了包袱。林远舟只花了二十五万，就拿到了更便宜的价格，撬走了他的客户。
孙德茂点上烟，吸了一口，烟雾在办公室里弥漫开来。
他想起小时候听父亲说过的一句话：“做生意，贵在一条路。如果走不通，那就换一条。”
他现在的路，是热门配额，但这条路正在变成死路。
也许，他真的应该换一条路。
但换什么路呢？
冷门配额的利润薄得像纸，根本撑不起德茂这种体量的公司。
他需要的，不是冷门，而是更便宜的热门。
但比热门更便宜的，只有冷门。
孙德茂把烟头按灭，眼睛盯着窗外。
楼下，一辆黑色面包车驶过院子，车灯照亮了墙上德茂公司的招牌。招牌上写着七个大字——“德茂国际贸易公司”，是他父亲亲手写的。
他不能输。
不管用多少代价，他都不能输给一个毛头小子。
孙德茂拿起笔，在便签上写了一行字：
“查裕盛全部客户名单，下周给我。”
他把便签贴在办公桌上，起身关灯。
走出办公室时，走廊里很黑，只有安全出口的绿灯亮着。他不知道，在远处汕头的某个小房间里，林远舟正在算一笔新的账。
那笔账，会让德茂的客户越来越少。