第58章 万美元（1/2）
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广交会第三天清晨，林远舟比前两天早了半小时到展馆。
苏晚晴挎着黑色公文包跟在他身后，手里捏着一份昨晚加班整理的客户分级表：“昨天拿到的意向书里，有三个客户今天要确定正式合同；昨天谈过的那家比利时公司的样品，今天也得发一封确认函。还有——”她翻到第三页，“那个美国客户约翰，昨天下午两点在展位门口站了十五分钟，没进来就走了。”
“约翰？”林远舟脚步顿了一下，“美国连锁超市的约翰？”
“对，亚洲采购经理，约翰·麦克劳德。”苏晚晴说，“我从展会名录上查到的，他来广州已经在国内采购三年了，每年的采购量在500万美元左右。”
林远舟点点头，脑子里快速检索了一下——约翰这个名字他在前世的行业圈子里听说过，是沃尔玛早期亚洲采购团队的骨干之一，后来跳槽去了Target，业内口碑不错。
“他昨天看了十五分钟，为什么没进来？”林远舟问。
“不清楚。”苏晚晴说，“我注意到他的时候，他在看体验区，目光一直在榫卯木碗系列上扫来扫去。后来一个工作人员过来跟他说了什么，他就走了。”
林远舟沉默了几秒，然后推开展馆侧门。
通道里已经有清洁工在扫地，部分展位上的工人正在调整灯具和展架。裕盛的展位在通道中段偏右的位置，林远舟远远看了一眼——体验区的护栏被人动过，原来摆好的六把样品椅子，有三把被挪到了左边。
“谁动的？”张秋生蹲在体验区旁边，指着被挪动的椅子问。
“昨晚闭馆之后展馆保安巡场，大概是怕椅子绊倒人。”林远舟说，“摆回来就行。”
张秋生把三把椅子推回原位，又从箱子里拿出两套备用样品补充上去。
上午八点半，第一波客户进场。
人流比前两天更密集——广交会的第三天是买家集中到会的高峰期，也是参展商最紧张的一天。很多客户在前两天逛完了整个展馆，第三天开始回到意向展位下订单。
林远舟站在洽谈桌旁边，目光扫过通道尽头。
他看到了约翰。
约翰穿着深蓝色西装，没有打领带，左手夹着一个黑色皮面文件夹，步伐很快。他没有像其他客户那样边走边逛，而是直线穿过人群，目标明确——直奔裕盛展位。
苏晚晴从林远舟的眼神里读出了什么：“来了。”
约翰在展位门口停下来，目光先落在展示台上的榫卯木碗系列上，然后移到体验区里的样品椅和茶几，最后落在“远舟”品牌的LOGO上。
“林先生？”约翰开口了，声音不高，但带着浓厚的美国中西部口音。
“我就是。”林远舟伸出手，“约翰先生，我们等你很久了。”
约翰挑了挑眉：“你知道我？”
“美国连锁超市的亚洲采购经理，约翰·麦克劳德。”林远舟说，“昨天我看到你站在展位外面，看了十五分钟没进来，就想你今天应该还会来。”
约翰愣了一下，然后嘴角微微往上翘了一下：“你很观察力。”
“这是我的职业习惯。”林远舟拉开洽谈桌边的椅子，“请坐。”
两人面对面坐下。苏晚晴端上两杯茶，然后坐到林远舟旁边，翻开笔记本。
约翰没有碰茶，而是直接打开文件夹：“我昨天看了你的展位，看起来很专业。你的产品目录给我看看。”
林远舟从抽屉里抽出一本刚刚升级过第二版的产品目录——封面上是“远舟”商标和裕盛公司的中英文名称，扉页是公司简介和团队照片，后面按品类、规格、报价分门别类，最后一页是合作流程和交货周期。
约翰接过目录，翻了几页，表情从刚开始的审视变成了若有所思。
“你这个目录，”约翰说，“做得比很多香港贸易公司都好。”
“谢谢。”林远舟说，“目录是整个公司的名片，我花了三天专门排版。”
约翰合上目录：“我对你的榫卯木碗系列很感兴趣。可以告诉我你们的产能和报价吗？”
林远舟没有直接回答，而是看了苏晚晴一眼。苏晚晴从笔记本上撕下一页已经准备好的报价单，推到约翰面前。
约翰低头看了几秒，眉头微微皱了一下：“这个价格不便宜。”
“因为它不是便宜货。”林远舟说，“我们用的是实木榫卯结构，不是胶粘，不是钉接。每只碗手工打磨四次，表面涂的是食品级植物油，不是清漆。成本比同类竹木制品高出40%，所以价格也高出35%。”
约翰把报价单翻了个面：“你的竞争对手只卖你的一半价格。”
“那他们卖的是竹浆压制的餐具，三个月就开裂。”林远舟说，“我卖的是可以传家的木器。”
约翰沉默了几秒，眼睛盯着林远舟。
林远舟没有后退，也没有补充。
“你是我见过最懂外贸的中国人。”约翰突然说了一句，然后把报价单推到一边，“但我今天是来谈大的。”
他打开文件夹，抽出一张纸，上面印着一份简单的框架协议模板：“我们公司正在寻找中国区的长期木器供应商，品类包括木碗、木盘、木托盘、木质收纳盒。年度需求量——大约是200万美元的采购额。”
苏晚晴在笔记本上飞快地记录。
约翰继续说：“如果我们能谈拢价格和交付周期，我可以当场签一份年度框架协议。第一批订单在下个月发，分四个批次走海运。”
林远舟手指在桌面上轻轻敲了两下：“交货周期你要求多少天？”
“从下单到装船，45天以内。”
“可以做到40天。”林远舟说，“前提是你们提前一个月给我们排期，我们好提前锁定木材和产能。”
约翰眨了眨眼：“你很有自信。”
“因为我了解供应链。”林远舟说，“我从下单第一天就开始备料，不用等确认函下来再被动反应。”
约翰低头看了看报价单，又看了看林远舟：“价格上，我需要你让5个点。”
林远舟没有立刻回答。
他端起茶杯喝了一口，在心里迅速算了一笔账——约翰的采购量是200万美元年度框架，摊到每一个品类上，单价降低5个点，整体毛利率从预计的18%降到了13%左右。虽然利润变薄了，但这是一张稳定的长期饭票，加上美国连锁超市的品牌背书，后续可以撬动更多北美客户。
“5个点可以，但有两个条件。”林远舟放下茶杯，“第一，框架协议的生效前提是你们先下第一批订单，金额不低于首批20万美元；第二，后续每一批订单的付款方式，必须是即期信用证，不接受远期。”
约翰笑了：“你非常懂行。”
“必须的。”林远舟说，“外贸这行，不懂信用证就是拿命在赌。”
约翰从西装内袋里掏出一支笔，在框架协议的空白处签了字，然后推到林远舟面前：“写个数字——首批20万美元，45天交货期，刘易斯港。”
林远舟拿起笔，在协议上写下数字和日期，然后递给苏晚晴。苏晚晴迅速核对了一遍，点了点头。
两人交换了签好的协议。
“约翰先生，欢迎加入裕盛的客户名单。”林远舟站起身，伸出手。
约翰握住他的手，用力摇了摇：“这是我今年在中国签的最快的一单。你的展位、你的目录、你的报价方式，都很专业。你不是只卖货，你在经营客户关系——这是我见过最聪明的中国老板的做法。”
林远舟笑了笑：“我只是做了别人没做的事。”
约翰走之前，在展位入口又停了一下，回头看了一眼体验区里的榫卯木碗系列：“这批样品我要订一套，寄回美国总部，给设计部门看。”
“下周一安排快递。”林远舟说。
“好。”约翰点点头，然后大步走进通道的人群里。
苏晚晴目送约翰走远，然后低头看了一眼桌上的框架协议：“200万美元年度框架，第一批20万美元。这是裕盛到今天为止，单笔金额最大的合作协议。”
“还不够。”林远舟说，“这五天展期才刚刚开始，后面的空间更大。”
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上午十点整，展位前再次排起了队。
这一次排队的人里，有一半是因为约翰刚才在展位门口站了十几分钟被其他客户看到的。
广交会的展馆里不存在秘密——哪个展位来了大买家、签了大单，消息会在半天之内传遍整层楼。约翰不是普通买家，他是亚洲采购经理，每年数百万美元的采购量，他坐在裕盛展位前签了协议，这个细节本身就已经成了一个活广告。
“请问，这位是裕盛的老板吗？”一个穿着米色风衣的中年男人走到洽谈桌前，手里举着一张名片。
林远舟接过名片看了一眼——澳大利亚家居代理商，悉尼。
“是我，林远舟。”
“我刚在那边听到有人说，你拿到了约翰的框架协议。”中年人压低声音，“我是做澳洲市场的，我们想看看你们的木器系列能不能切入澳洲的中端超市线。”
林远舟把他引到洽谈桌边坐下，从抽屉里抽出一份新的产品目录。
苏晚晴在旁边接待另外三位客户，一边抄报价一边在心里默默算着数——从开馆到现在一个多小时，她已经签了三份正式合同、五份意向书。总金额加起来已经超过前天和昨天的总和。
张秋生从体验区跑过来，一边擦汗一边说：“远舟，那边又来了三个客户，说是在三楼展馆看到我们的展位广告牌，特意下来的。”
“什么广告牌？”林远舟疑惑地看了他一眼。
“就是我们前几天做的那块两米高的展示牌——”张秋生比划了一下，“昨天下午闭馆后，我看到展馆的工作人员把它挂到了三楼的主通道上方。”
林远舟愣了一下。
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