第58章 万美元（2/2）
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他根本没安排过这件事。
“苏姐，你安排的？”他转头问苏晚晴。
苏晚晴正在埋头写报价单，听到后抬起头，一脸茫然：“没有啊，我昨天下午一直在谈客户，没去过三楼。”
“那广告牌是谁挂的？”
张秋生耸耸肩：“不知道。我去三楼拿样品的时候，看到它挂在第三号通道入口的正上方，
林远舟沉默了几秒，然后脑子里闪过一张脸——赵国栋。
赵科长昨天上午来展位转了一圈，当时还问了一句“你们展位的位置偏不偏”，林远舟随口说了一句“位置还行，就是不够显眼”，然后两人就聊别的话题去了。
他没想到，赵国栋会用这种办法帮他。
“算了，不管是谁挂的，”林远舟揉了一把脸，“既然有客户主动找上门，我们就抓紧谈。”
上午十一点半，第三批客户潮涌来。
体验区已经坐满了五拨人，洽谈桌周围也站了七八个人在翻报价单。苏晚晴不得不把一张凳子搬到展位外面，临时增设了一个小型接待点。
林远舟同时接待了两个客户——一个是比利时进口商，另一个是墨西哥连锁零售集团的亚洲代表。两人对同一款榫卯木碗感兴趣，林远舟用了三档报价法：给比利时客人的是“基础款报价——裸碗，无包装”，给墨西哥客人的是“精品款报价——包装+品牌+双品牌联名”。
比利时客人选择了基础款，订了8000件。
墨西哥客人选择了精品款，订了1.2万件。
两单加起来，又多了40万美元。
苏晚晴在笔记本上划了一笔：“远舟，截止到现在，三天展期，我们签了正式合同总计——”
她抬头看了一眼林远舟。
“多少？”林远舟问。
“三百九十万美元。”苏晚晴说，声音里带着一丝不可思议，“加上约翰的框架协议的第一批，再加上意向书转化率预估，到闭馆前三天的总签单量，已经超过五百万美元了。”
林远舟靠在椅背上，长长地呼了一口气。
五百万美元——对于一家刚成立不满一年的小外贸公司来说，这个数字已经超出了所有人的预期。
但还不够。
孙德茂不会因为他签了五百万美元就收手。价格联盟不会因为黄老板和老刘私下联系他，就全部倒戈。他需要一锤定音的结果——一个让所有人都没法忽视的数字。
“明天和后天还有两天。”林远舟说，“我们再接再厉。”
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下午三点，广交会新闻组的活动负责人突然出现在展位前。
“林先生，”负责人姓周，是个戴眼镜的年轻男人，“广交会组委会让我来采访你——你是本届广交会到目前为止，单届展会签单量最高的非国有参展商。”
林远舟愣了一下：“你们怎么知道的？”
“我们每天下午汇总各展馆的签单数据。”周记者说，“你的展位已经上了组委会的‘黑马榜’——三天之内签了三百九十万美元，还有两位数的意向书。展馆三楼的人流量，也是因为你们那块展示牌增加了不少。我想采访你三分钟，可以吗？”
林远舟本来想推掉，但转念一想——组委会主动来采访，等于给裕盛做了一次官方层面的品牌背书。这在90年代外贸行业，是一种很难得的资源。
“行，可以。”
周记者掏出一本小录音机：“第一个问题：你是怎么在这么短的时间里，签下这么多大单的？”
“三个方法。”林远舟对着录音机说，“第一，产品做差异化。别人用竹浆，我用实木榫卯；别人用清漆，我用食品级植物油。客户一看就知道不一样。第二，展位做体验。让客人坐下，摸一摸，亲手用一用，比你说一万句都有效。第三，报价做分层。不追求所有人都买得起，但追求所有人都觉得买得值。”
周记者记了几笔：“第二个问题：你对其他中小参展商有什么建议？”
“不要只盯着价格战。”林远舟说，“价格战永远没有尽头。比价格更重要的，是品质、交付和客户关系。把这三件事做好，客户自然会回来找你。”
周记者又问了两个问题，然后合上录音机说：“采访会在明天上午的广交会日报上刊出。”
“谢谢。”林远舟点点头。
周记者离开后，苏晚晴从旁边凑过来：“广交会日报给你做专访了。这等于在整个外贸圈给你打了一次免费的广告。”
“嗯。”林远舟说，“明天刊出之后，后天——也就是最后一天，可能会有更多客户来。”
苏晚晴眼睛亮了一下：“如果收尾那天再来一波客户，我们五个展期的总签单量，搞不好能冲到——”
“七百万美元。”林远舟替她说了出来。
苏晚晴愣了一下，然后看着他，眼里有光：“能到吗？”
林远舟看了一眼展位门口正在排队的新一波客户，嘴角微微翘起：“明天你就知道了。”
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广交会第四天上午，周记者的采访如约刊出。
展馆入口处的报刊亭里，广交会日报被当天的参展商和采购商抢购一空。林远舟的照片和展位正面图，占据了报纸下半版。
“裕盛贸易公司：广交会上的‘黑马’”——标题这么写着。
苏晚晴拿着报纸跑进展位，脸上是压不住的笑意：“远舟，你出名了。”
林远舟接过报纸看了一眼，照片拍得不错——是他站在体验区里，手里拿着一只榫卯木碗，正在跟客户介绍产品。照片的背景里，可以看到体验区里坐着的人、展示台上的样品，和“远舟”品牌的LOGO。
“拍得不错。”林远舟说了一句，然后把报纸折好放到柜子里。
但真正的效果，从上午九点开始显现。
前三天来的客户，大部分是“逛展碰到的”或者“听别人推荐的”。但今天来的客户里，至少有五成是看了报纸上的报道之后，明确找到展位号的。
一个从纽约来的进口商站在展位门口，手里举着报纸：“林先生，我看到报道说你们是这次广交会的黑马。我想亲自看看你们的产品。”
林远舟迎上去：“欢迎亲自体验。”
张秋生忙得连喝口水的时间都没有。他从体验区跑到洽谈桌，又从洽谈桌跑到展示台，三趟下来，衣服后背全湿透了。
苏晚晴签合同签到手酸——她在每一份合同数。
中午十二点，闭馆铃响前的半小时，苏晚晴拿着笔记本走到林远舟身边。
“又签了多少？”林远舟问。
“今天上午到现在，正式合同十九份，金额八十七万美元。意向书二十一份，金额预估一百万左右。”苏晚晴深吸了一口气，“加上前三天的，五天展期的总签单量——”
她顿了一下。
“已经超过七百万美元了。”
林远舟靠在洽谈桌边，看着展位门口还站着几个正在翻报价单的客户，好一会儿没说话。
张秋生从箱子里拿出三瓶水，递给林远舟和苏晚晴，自己拧开一瓶灌了好几口。
“远舟，”张秋生说，“你做到了。”
林远舟接过水，拧开瓶盖喝了一口，然后说：“是我们做到的。”
展馆的闭馆铃声响了。
最后一批客户陆续离开展位，通道里的人流慢慢散去。苏晚晴开始整理桌上的合同和意向书，张秋生蹲在体验区收样品。
林远舟站在展位门口，看着空荡荡的通道，耳边还回响着闭馆铃的余音。
这一届广交会，他不仅活了下来，还拿了七百万美元。
孙德茂的计划，彻底破产了。
他转身，正要帮忙收样品，余光瞥见通道尽头有一个人影——
是孙德茂的手下，那个穿黑色夹克的男人。他站在远处，看着裕盛展位方向，手里没有对讲机，也没有相机。
他就那么站着，看了几秒，然后转身消失在拐角。
林远舟收回目光，没有追上去。
孙德茂输了，但他不会认输。这一届广交会只是第一个回合，后面还有更长的仗要打。
“远舟，”苏晚晴从后面叫住他，“明天最后一天，还要来吗？”
“来。”林远舟说，“最后一天往往才是最大的机会。”
他看了一眼收好的样品箱，又看了一眼桌上的合同，心里已经有了下一步的计划。
这七百万美元，只是一个开始。