第57章 价格联盟的崩溃（1/2）
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广交会第二天，清晨六点。
林远舟刚在出租屋客厅铺开今天要用的资料，电话就响了。
他看了一眼墙上的挂钟，六点十分。这个时间点打座机电话的，要么是工厂催订单，要么是有紧急情况。
他拿起听筒：“喂？”
“林老板，是我，老刘。”电话那头的声音压得很低，带着明显的紧张，“昨晚孙德茂把我们都叫过去了。”
林远舟皱了皱眉：“刘老板，你慢慢说。”
“就在你们展馆对面那家海鲜酒楼，包了个大包间。”老刘的声音像是从牙缝里挤出来的，“我们价格联盟里七个工厂的人全到了。孙德茂在会上发了好大一通火——”
“因为什么？”
“因为你。”老刘说，“昨天你的人把广交会第一天的战况传回汕头了——裕盛一天签了二十几万美元的单子，意向书加起来快两百万。孙德茂说，再这么下去，整个价格联盟都压不住你了。”
林远舟没接话，等他继续。
“他要求我们所有成员从今天开始，统一把报价再压低5%。”老刘的语速加快了，“而且每个人必须交两万块保证金，谁要是敢把货卖给你，保证金不退，还要被踢出联盟。”
“你们交了吗？”
老刘沉默了几秒：“大部分都交了。但我没交。我说回去考虑考虑。”
林远舟靠在椅背上，手指轻轻敲着桌面：“你为什么不交？”
“因为我算过账。”老刘的声音里带着一丝苦笑，“林老板，我这人没什么文化，但算账还算清楚。你想想，我本来利润就薄，再压低5%，一单下来就剩个辛苦钱。还要交两万块保证金——万一哪天我想跟你合作呢？这保证金不就打水漂了？”
“那你现在给我打这个电话，是想说什么？”
“我想说——”老刘深吸一口气，“昨天我在广交会上转了一整天，看了你的展位。你那个体验区、你那个差异化产品线，我承认，确实做得好。我那边有几款产品，虽然没有你展位上的那么精致，但质量也过关。如果你愿意合作，我可以单独供货，价格比给孙德茂联盟的低5%。”
林远舟没有立刻回答。
他拿起桌上的水杯喝了一口，心里快速盘算着——这是孙德茂联盟内部第一个主动找上门的成员，而且是在被施压之后。这种机会不能错过，但也不能太急切。
“刘老板，你的诚意我收到了。”林远舟放缓语气，“但我有一个条件——你现在不能立刻退出联盟。”
“啊？”老刘一愣，“为什么？”
“因为你现在退出，孙德茂马上就知道是谁给我通风报信了。”林远舟说，“你先稳住，该交的保证金交上去，该压价就压价。等这届广交会结束，我再安排人跟你对接。”
老刘犹豫了几秒：“那你的货怎么办？”
“我现在的供应链够用。”林远舟说，“还有三个厂备用。你只要管好自己，别被孙德茂抓住把柄就行。”
“好，林老板我信你。”老刘说完，匆匆挂了电话。
林远舟放下听筒，看着墙上的挂钟又走了两圈。
价格联盟内部已经开始出现裂缝了。
这个裂口，比他想像中来得更早。
上午八点，展馆门口的车流已经排起了长队。
林远舟带着张秋生和苏晚晴提前四十分钟到了展位。苏晚晴一放下包就开始检查昨天的合同和意向书，张秋生则蹲在体验区旁边，把五套备用样品按编号摆好。
林远舟站在展位入口，目光扫过整条通道——已经有几个穿着西装的人远远地在看裕盛的展位。他认出其中两张脸，是昨天在孙德茂办公室附近见过的。
“远舟，你看那边。”张秋生凑过来，用下巴指了指斜对面，“好像也有人在做体验区。”
林远舟顺着他的目光看过去——斜对面三十米左右，一个卖玻璃器皿的展位果然在展示台前面清出了一片空地，上面摆了几件玻璃杯样品。
“学得还挺快。”林远舟说，“才第二天就开始抄了。”
“那我们怎么办？”张秋生问。
“不用管。”林远舟收回目光，“他们抄得了形式，抄不了内容。我们今天是第二天，客户的口碑效应已经形成了。今天会有更多客户是因为昨天听人推荐才过来的。”
上午九点整，开馆铃声响起。
人流再次像潮水一样涌进通道。但这一次，裕盛展位前从一开始就已经站了五六个人——有几个是昨天来过、今天来确认订单的，还有几个是生面孔，但目光直直锁定体验区。
“林先生！”一个熟悉的声音从人群里传出来。
林远舟抬头一看，是昨天那个比利时家居进口商彼得·范德维尔。他身边跟了一个穿着职业套装的女人，手里拿着一个文件夹。
“彼得先生，早上好。”林远舟迎上去。
“我给你带来了一位重要的客人。”彼得侧身指了指那个女人，“这位是比利时范德维尔家居进口公司的运营总监，玛格丽特·范德维尔——我的妹妹。”
玛格丽特伸出手：“林先生，我哥哥昨天回去之后，对你的产品赞不绝口。他说你们的榫卯木碗是他今年春交会上看到的最有潜力的产品。”
“谢谢。”林远舟握住她的手，“请到洽谈桌坐下来慢慢聊。”
四人围坐在洽谈桌边。张秋生立刻端上四杯茶，然后悄悄退到一边。
玛格丽特打开文件夹，露出两张纸：“昨天我哥哥签了一万七千五百美元的试单。但我今天来，是想谈一个更大的合作——我们希望把你们的榫卯木碗系列，纳入我们的正式产品目录，作为本季的主推品。”
林远舟眼角一跳。
主推品——这意味着对方会投入营销资源去做推广，普通订单和主推品的量级完全不同。
“什么条件？”他问。
“三件事。”玛格丽特伸出三根手指，“第一，独家分销权。对于比利时市场，我们希望你们只供货给我们一家。第二，包装上必须印有我们的商标，同时保留你们‘远舟’的品牌标识——双品牌。第三，价格上再让5个百分点，作为我们的营销投入补偿。”
林远舟端起茶杯喝了一口，没有立刻回答。
独家权、双品牌、降价——这三个条件组合在一起，有点类似后世的“品类合伙人”模式，但在这个年代，风险也不小。
“玛格丽特小姐，你的条件我可以接受，但有两点要修改。”林远舟放下茶杯，“第一，独家分销权可以给你，但仅限于比利时地区。比利时周边国家的分销权不在这个条款里。第二，双品牌可以，但‘远舟’的品牌标识必须放在正面，大小不低于你们商标的三分之二。”
玛格丽特和他对视了几秒，然后笑了：“林先生，你是一个很会谈判的人。我接受。”
两人就细节又聊了十分钟，最后在榫卯木碗的供货周期和品控标准上达成一致。
“那好。”玛格丽特合上文件夹，“第一期正式订单——每个月1000件，持续12个月。如果销售数据达标，第二期翻倍。”
林远舟在合同上签了字。
送走范德维尔兄妹后，苏晚晴从旁边凑过来，压低声音问：“这个合同签下来，咱们等于多了一个稳定的年度通道。”
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