第56章 展位爆满（1/2）
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1995年4月15日，广交会第一天。
清晨六点半，流花路展馆外已经排起了长队。林远舟站在展馆侧门，手里攥着参展证，看着陆陆续续赶来的参展商和采购商，深吸了一口气。
张秋生在一旁检查最后一箱样品的包装：“远舟，台面上的样品摆放顺序没问题吧？”
“按昨天练的来。”林远舟说，“晚晴，报价单带齐了吗？”
苏晚晴拍了拍身边的帆布包：“中英文各三百份，三档报价单分颜色装订——红色高档、蓝色中档、白色低档。”
“好。开门后半小时内不要急着谈价格，先让人气聚起来。”
七点整，展馆大门打开。
人群像潮水一样涌进通道。林远舟站在展位入口处，看着第一批采购商顺着主通道走过来。有些人的目光直接扫过裕盛的展位，没停留——这很正常，第一天上午大家都在漫无目的地逛。
但很快，第一个转折出现了。
一个穿着灰色西装的中年白人走到展位前，脚步明显慢了半拍。他的目光停留在体验区上——那张矮台上摆着三款厨房收纳架样品，在射灯照射下泛着暖色的光泽。台面旁边竖着一块小牌子，上面写着中英文：“请随意触摸。”
白人犹豫了两秒，伸手拿起收纳架的上层隔板，轻轻摸了一下边缘。
他低头看了看指尖，又摸了摸隔板和立柱之间的连接处，然后抬头看了一眼林远舟。
林远舟微笑着点头：“Good . This is our new kit anizer. Solid steel stru with rounded edges.”
“The edges are sooth.”白人用带着口音的英语说，“No burrs.”
“We desig that way. All edges are double-polished.”
白人把整个收纳架拿起来掂了掂重量，又放回去，走到花园工具区。他拿起那把修枝剪，咔嚓咔嚓开合了两下，又摸了摸手柄上的磨砂涂层。
“这个手感不错。”他转头问，“你们有自己的工厂？”
“我们有合作的专营工厂，品质控制标准由我们制定。”林远舟递上一张蓝色报价单，“这是花园工具组合的中档定价。”
白人接过报价单，快速扫了一眼数字，然后晃了晃单子：“这个价格，我能拿到更好的表面处理吗？比如镀层加厚？”
“可以。”林远舟从口袋里掏出一支笔，在报价单底部写了几个数字，“高档版本，手柄增加防滑纹理，铁艺表面做两遍镀层，价格上浮15%。这是含FOB汕头港的价格。”
白人盯着那行字看了五秒钟，然后抬起头：“我是比利时一家家居用品进口商的采购代表。你的展位很有意思——”他指了指体验区，“全场只有你们把样品摆在客户伸手可及的地方。”
“因为我们相信产品的质感比任何广告词都更有说服力。”
白人笑了一下，把报价单折好放进西装内袋：“我会带我的老板下午再过来看看。他喜欢能让人‘摸’的产品。”
说完，他朝林远舟点了点头，转身继续往前走。
林远舟目送他离开，心里默默记下了这个名字后面的可能性——比利时，家居用品进口商，老板亲自来看。
这是第一单，但不一定是今天最大的单。
上午九点半，裕盛的展位前已经围了十几个人。
体验区成了整个展厅的异类——别的展位前，客户要么站着看报价单，要么隔着玻璃罩子看样品。但在裕盛，客户可以拿起产品，翻来覆去地看，甚至可以互相讨论手感。
张秋生站在体验区旁边，按照苏晚晴安排的次序，不断把被摸过的样品换下来、换上新的。他的动作很熟练，甚至有点机械——但每一个拿起样品的客户，他都会说一句：“请随意触摸，感受一下材质。”
苏晚晴则在另一侧接待客户。她的英语虽然还带着上海口音，但语速流利，对产品的参数倒背如流。她手里拿着一把花园工具的样品，一边讲解一边示范握持姿势，旁边围了三个欧洲客户。
林远舟站在展位入口处，把控全局。
他知道，这个场景不可能持续太久——广交会的第一天上午，大多数采购商还在“扫街”，真正坐下来谈单的时间通常是下午。他要做的，是让每一个路过的人都有印象：裕盛的产品，可以摸。
快十点时，一个三十出头的中国男人走过来。
他没有看产品，而是站在展位外面，双手插在西装口袋里，目光在整个展位扫了一圈——从体验区的台面高度，到射灯的角度，到那块“请随意触摸”的牌子，再到张秋生换样品的位置。
林远舟注意到了他。
这个人不像是采购商。他的目光不是在看产品，而是在看展位的“结构”——就像一个人在拆解一台机器，想弄清楚每个零件的功能。
“先生，需要看看我们的产品吗？”林远舟走过去，语气平静。
那人看了他一眼，笑了笑：“你们这个展位的布置，挺特别啊。”
“还好，只是想让大家看得舒服一点。”
“看得舒服？我看是摸得舒服吧。”那人说，“我在旁边观察了十分钟，你们展位上的客户停留时间明显比隔壁的长。你们是哪个公司的？”
“裕盛贸易。”
“裕盛……”那人重复了一遍名字，眼神里闪过一丝林远舟看得懂的神色，“你们老板是不是姓林？”
“是我。”
那人愣了一下，重新打量了林远舟一眼：“你就是林远舟？”
“是。”
“好。”那人点点头，“我就是过来看看。”
说完，他转身走了，没再问任何一个问题。
林远舟看着他消失在人群里，心里冷笑了一声。
孙德茂的人。
看来孙德茂的消息很灵通——广交会第一天上午，他的人就已经找过来了。这个人来“参观”的目的很明显：看裕盛的展位效果，回去汇报。
没问题。让他看。让他汇报。
上午十一点，人流达到了高峰。
体验区周围挤了二十几个人，苏晚晴和张秋生几乎忙不过来。林远舟不得不亲自下场，同时接待三组客户。有一组是昨天那个比利时采购代表带来的老板——一个五十多岁的男人，穿着深蓝色西装，走进体验区的第一件事就是拿起榫卯木碗，翻来覆去地看了足足两分钟。
“这个木碗，是怎么做的？”他问。
“中国传统榫卯结构，没有钉子也没有胶水。”林远舟用英语回答，“内部经过三次打磨上蜡，不会有毛刺。”
“我看得出来。”老板把木碗举到灯光下，仔细看着碗壁的纹理，“这种工艺，在欧洲很少见。”
“我们愿意提供给欧洲市场。”林远舟递上红色报价单，“这是我们的高档版本，建议零售价为12欧元左右。你从我们这里拿货的价格，是含FOB汕头港3.5美元。”
老板把报价单拿过来，没有急着看数字，而是先看了底部的品质承诺条款——三天内发货、破损包换、每批次附带第三方检测报告。
“这个品质承诺，你们能做到？”他问。
“合同上写的，我们不写空话。”
老板沉默了几秒，然后伸出手：“我叫彼得·范德维尔，比利时范德维尔家居进口公司的CEO。如果你们的品质跟你说的有一致，我可以先下一个小批量试单。”
林远舟握住他的手：“林远舟，裕盛贸易。没问题。”
两人在展位旁边的洽谈桌边坐下来，苏晚晴迅速递上一份标准合同模板。彼得·范德维尔戴着老花镜，把合同从头看到尾，然后抬起头：“你们的合同，比国内很多贸易公司的都要规范。”
“我们是认真的。”
彼得笑了：“那好，第一期试单——三款产品各500件，总值一万七千五百美元。如果卖得好，下一季翻五倍。”
林远舟在合同上签了字，彼得也签了。
第一单，一万七千五。
接下来的两个小时，洽谈桌几乎没有空过。
中午十二点半，一个印度裔采购商在体验区摸完花园工具套装后，当场决定下1200套，总值四万八千美元。
下午两点，一个德国客户看中了厨房收纳架的高档版本，直接要求做3000套，总值六万两千美元。
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