第56章 展位爆满（2/2）

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下午三点半，一个日本客户对榫卯木碗表现出浓厚兴趣，当场下了2000件的订单，总价七万美元。

每签一单，苏晚晴就在笔记本上画一笔。

到下午五点闭馆时，她笔记本上已经画了二十几笔。

“整理一下今天的数据。”林远舟一边收拾桌面上的报价单，一边说。

苏晚晴翻开笔记本，快速加了一遍：“今天正式签合同的有四单，总金额十九万五千美元。另有九份意向书，预估金额大约五十万美元出头。加上客户口头承诺明天上午再过来谈的，总共大约在八十万到一百万美元之间。”

“晚上再算一遍，把意向书的跟进时间写在便签上，明天上午挨个打电话。”

苏晚晴点点头，然后说：“还有一个事——那个孙德茂的人，下午又来了。”

林远舟抬起头：“又来了？”

“对，四点左右，他又站在展位外面看了一会儿。这次他带了一个相机，拍了几张体验区的照片。”

林远舟冷笑了一声：“让他拍。拍回去让孙德茂好好看看，什么叫差异化布局。”

张秋生擦了把汗，从体验区的样品换了三批。第一批下午两点就摸旧了，第二批撑到四点，第三批还算新。明天要不要多准备几套？”

“准备四套。”林远舟说，“明天的人气只会比今天更旺。”

五点半，展馆开始清场。

从展馆出来，三个人站在门口，看着夕阳下的流花路。

“远舟，你猜今天孙德茂的人回去怎么说？”苏晚晴问。

“我不猜。”林远舟说，“我只需要知道，他会睡不着觉。”

苏晚晴笑了笑，从包里拿出笔记本，翻到第一页——上面记着那个比利时老板的合同细节。

“范德维尔的试单，我建议跟进的时候直接推高档版本。”她说，“通过今天体验区的反馈，高档版本的手感和品质评分最高，客户的回头意向也最强。”

“好。明天你负责接手范德维尔的跟进。”

三个人沿着流花路走了几百米，在一家大排档坐下。林远舟点了三碗云吞面，然后倚在塑料椅上，闭上了眼睛。

今天，只是一个开始。

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距裕盛展位六百米的广交会办公室二楼，孙德茂坐在招待厅的硬木沙发上，脸色铁青。

面前站着一个三十出头的男人，正是中午来“参观”的那个人。

“你说他们那个位置，今天排了多长的队？”孙德茂问。

“不是排队。”男人说，“是围满了人。从早上九点开始到下午闭馆，裕盛展位前面的人流几乎没断过。别的展位前最多站三五分钟，他们的客户平均停留时间起码十分钟以上。”

“怎么会这样？”

“他们的展位中间设了一个‘体验区’。”男人说，“所有样品摆在矮台上，客户可以随便摸。我观察了一整天，进到他们展位的人，十个里面有八个都会伸手去拿样品，一拿就不想放下。”

“还有呢？”

“产品设计也有变化。”男人从口袋里掏出两张照片，“我拍了两张他们的展位图。他们今年推出的三款产品——厨房收纳架、花园工具组合、榫卯木碗——走的是中高端路线，跟汕头普通工厂的产品有明显区别。”

孙德茂把照片接过来，看了很久。

照片上，裕盛的展位灯光布置得恰到好处，中央矮台上的样品在射灯下泛着柔光。台面上摆着几块小牌子，上面写着“请随意触摸”几个字。

他捏紧了照片的边缘。

“林远舟……”他喃喃了一句，“这小子，从哪里学来的这些？”

“老板，要不要我们也做一个体验区？”男人试探着问。

孙德茂冷笑了一声：“做个屁。我们的产品摸起来能跟他们的比吗？你摸过他们的产品没有？”

男人想了想：“摸过。那个花园工具套装的手感确实不错，手柄上做了磨砂处理，拿起来不滑。”

“这就是问题。”孙德茂把照片拍在茶几上，“你学了他的形式，学不了他的内容。他的产品本身就有差异化，再加上这个体验区，效果是1+1大于2。你光做一个体验区，产品还是原来的产品，客户一摸就知道是次品。”

“那怎么办？”

孙德茂沉默了片刻：“明天，再派人去。不只看展位，去打听他们的工厂在哪里，用了什么材料，做的什么工艺。”

“是。”

男人走后，孙德茂一个人坐在招待厅里，手指无意识地敲打着茶几。

今年的广交会，裕盛已经不是去年那匹黑马了。去年林远舟用彩色报价单和统一LOGO杀出一条血路，今年又推出体验区和差异化产品。

那小子，成长得太快了。

孙德茂拿起茶几上的照片，又看了一遍。

照片上，林远舟正站在展位入口，侧身跟一个外国客户说话。那个客户的西装上别着一枚比利时公司的胸针——范德维尔家居。

孙德茂认识这个公司。它是欧洲中高端家居进口商，每年从中国采购规模在五百万美元以上。

如果林远舟真的签下了这个客户……

孙德茂把照片翻过来，盯着背面的空白。

他不喜欢这个想法。

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晚上八点，汕头出租屋里，林远舟坐在桌前，把今天的签单金额加了一遍又一遍。

苏晚晴和张秋生坐在旁边，各自在吃盒饭。

“不用加了。”苏晚晴说，“我已经算过三遍了——今天正式合同加意向书的总金额，折算成美元，大约是八十六万七千。”

“再加上今天没签，但跟我约了明天面谈的三组客户。”林远舟说，“如果明天能全部拿下，第一天的总金额应该能突破两百万。”

张秋生嘴里塞着一大口白饭，含糊不清地说：“那要是明天也这么旺呢？”

“那这届广交会的总金额，就能破五百万。”林远舟放下笔，“孙德茂的人今天看到了体验区的效果，他一定会想办法模仿。我们只有三天时间窗口——”

“三天？”苏晚晴问。

“三天后，体验区的概念就会传遍整个广交会。到第四天，至少会有三到五个展位开始模仿我们的做法。到第七天，可能所有人都学会了。”林远舟说，“但没关系，到那个时候，我们已经拿到了足够多的订单和客户关系。”

“那三天之后呢？”

“三天之后，我们推出第二个差异点。”林远舟说，“我已经想好了。”

苏晚晴好奇地看着他：“什么差异点？”

林远舟笑了笑：“先保密。明天先把今天的意向书跟进完，把今天的订单确认好。一切等明天结束再说。”

张秋生扒完最后一口饭，把饭盒往桌上一放：“远舟，我明天要不要再多带一批备用样品？我看今天那三套都不够了。”

“带五套。”林远舟说，“另外，明天的模拟演练，重点练一个场景——”

“什么场景？”

“客户用手感质疑价格。”林远舟说，“当客户拿着我们的产品问‘为什么比隔壁贵30%’的时候，你们要怎么回答。”

苏晚晴翻开笔记本，快速写了几行字。

窗外的夜风吹进来，带着广州四月的阴凉。林远舟站起来，走到窗边，看着远处展馆方向透出的灯光。

明天，才是真正的考验。