第54章 广交会前的准备（1/2）
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展位确认函躺在办公桌上，日期栏清晰地印着：距第81届广交会开幕还有三十五天。
林远舟用指节叩了叩那张纸，转向挂在墙上的日历。三月份已经过去大半，汕头的春天来得早，窗外路边的木棉花已经冒出骨朵。
“秋生，帮我约广交会展览公司的老周，明天上午见面。”
张秋生正在门口整理刚从工厂带回来的样品，抬头问：“要定展位？”
“去年我们拿的是标准展位，9平米。”林远舟翻出去年的参展记录，“今年要换个更大的，特装展位。”
“特装展位？”张秋生显然第一次听到这个词。
“就是自己设计装修的展位，不按标准摊位搭。”林远舟解释道，“位置更好，面积更大，可以根据我们的产品风格做整体设计。”
张秋生挠了挠头：“那得花不少钱吧？”
“标准展位三千块，特装的——”林远舟算了算，“连设计带施工，估计要一万二到一万五。”
“一万五？”张秋生吸了口气，“咱们去年整个参展费用加起来才八千。”
“秋生，你记住一个道理。”林远舟站起来，走到办公室墙上的世界地图前，“客户走进展馆的前三秒，就决定了他会不会走进你的展位。一个破破烂烂的展位，连好产品都显不出档次。一个漂亮的展位，能把普通产品卖成精品。”
张秋生若有所思地点了点头：“我明天陪你去广州。”
“不止是展位的事。”林远舟从抽屉里抽出一份名单，“这些A类客户，我要亲自给他们写邀请函。”
名单上有六个名字。排在第一位的，是美国连锁超市亚洲采购经理——约翰。后面还有去年在广交会上认识的两位欧洲进口商，以及赵国栋介绍的香港贸易商。
苏晚晴从财务室走出来，手里拿着一叠单据，看见林远舟正在写什么东西，凑过来看了一眼。
“邀请函？用什么形式寄？”
“特快专递。”林远舟头也不抬，“每人一封，手写。”
“手写？”
“对。”林远舟把笔放下，“打字机打的邀请函，客户一看就知道是群发的。手写的，才有诚意。”
苏晚晴沉默了几秒，然后说：“那你得写六封，手写一千多字。我帮你写三封，你写三封。”
林远舟抬起头，看了她一眼，笑了笑：“你的字比我好看。”
“你的字也不差，就是太急。”苏晚晴拉了一张椅子坐下，从笔筒里抽出另一支钢笔，“说吧，内容和格式。”
林远舟想了想：“开头写‘尊敬的’，然后是名字。中间提一下上次我们交谈的内容，比如约翰提到的价格稳定性，或者欧洲客户关心的交货时间。最后说，这次广交会我们准备了一批新品，请他务必来展位看看。”
“展位号呢？”
“还没定。等明天看完展位位置再补上。”
苏晚晴点了点头，摊开信纸，蘸了蘸墨水，开始落笔。
办公室里安静下来，只有钢笔划过纸面的沙沙声。
张秋生站在门口，看着这一幕，没说话，嘴角微微上扬。
三家工厂的产品样品已经打了第一批。
陈建华那款厨房收纳架在模具方案上做了调整，去掉了两个复杂的曲面，增加了镂空设计，既美观又省料。林远舟看完样品后，只提了一个修改意见——把底部滑垫从橡胶换成硅胶，耐热性更强。
蔡永兴的花园工具组合，打样了三次才达到林远舟的要求。第一次做出来的手铲太重，第二次的耙子齿太密，第三次终于满意——铁艺表面做了磨砂处理，握感舒适，三件套装在一个带有挂钩的铁质托盘上，挂在外墙上本身就是一件装饰品。
刘远达那边反而最顺利。榫卯结构的木碗，不用钉子不用胶水，下水泡了一整天没有渗漏。林远舟用刀戳了戳接缝处，严丝合缝。
“刘师傅，第一批货能出多少？”
“一个月，四五百套问题不大。”刘远达说，“不过要是量大了，我得再加两个人，榫卯活不是谁都能上手。”
“加人我来出工资。”林远舟当场拍板，“你只管保证质量，数量我来安排。”
现在，这三款样品全部装在张秋生带来的纸箱里，准备明天带去广州给展览公司的设计师看——他要让展位设计方案围绕这几款产品展开。
第二天清晨五点半，林远舟和张秋生骑着摩托车出发去汕头汽车站。
清晨的汕头街头，几家早起的早餐摊已经冒起了热烟。林远舟在路边买了两个包子一杯豆浆，一边吃一边等长途班车。
“远舟，你说孙德茂那边，知不知道咱们在做什么？”张秋生啃着包子问。
“应该知道。”林远舟咬了一口包子，含糊不清地说，“咱们跑了三家工厂，又有样品打出来，这消息传不到他耳朵里才怪。”
“那他会不会搞什么动作？”
“会。但他搞不动。”林远舟笃定地说，“价格联盟已经散了，那些小工厂现在自顾不暇，谁会陪他疯？而且他手上没有独家设计产品，光靠压价，只能抢低端市场。”
张秋生想了想，觉得有道理，没再追问。
班车晃晃悠悠开了四个多小时，中午十一点才到广州。
广交会展馆的周边已经开始为春交会做准备，一些铺面挂出了装修公司的招牌，到处是扛着板材的工人。
展览公司老周的办公室在展馆附近一条巷子里，门脸不大，里面的办公桌上堆满展位设计图和报价单。
老周四十出头，戴一副黑框眼镜，说话时习惯用手指敲桌面。
“林总，又见面了。”老周递了根烟过来，“去年你们那个标准展位，我记得是第三期，位置还行。”
“今年想换个特装展位。”林远舟开门见山，“面积要大，位置要好，最好在主通道旁边。”
老周从桌上抽出一张展馆平面图，指了几个位置：“主通道旁边的特装展位还有三个，面积都是18平米，租金每平米八百，展期五天。”
“18平米，一万四千四。”林远舟在心里默算了一下，“设计和施工另外算？”
“对。设计费根据方案复杂程度，一般三千到五千。施工费每平米大概两百到三百。”老周说，“加起来，总投入在两万左右。”
张秋生在旁边听到这个数字，喉咙动了动，但没说话。
林远舟看着平面图，沉默了几秒钟：“我要主通道入口右侧这个。”
老周看了一眼他指的位置，点了点头：“这个位置还没被人定。但我要提醒你一句——这个展位是开放式的，就得靠展品和设计撑场面。你如果只是摆几张桌子，效果还不如标准展位。”
“我知道。”林远舟从张秋生手里接过纸箱，放在老周桌上，“这是我这次要展示的三款新品。展位设计风格要配合这几款产品。”
老周打开纸箱，一一看了看样品，脸上的表情从漫不经心变成了认真。
“这个花园工具组合……有想法。”他拿起金属托盘，翻过来看了看底部的焊接，“是哪个厂做的？”
“澄海永兴五金。”
“你们独家代理？”
“独家设计，独家供应。”
老周抬头看了林远舟一眼，眼睛里多了一丝欣赏：“有备而来啊。这三款产品都不错，特别是这个榫卯木碗，广交会上我从来没见过类似的东西。”
“所以展位设计要配合产品调性。”林远舟说，“厨房收纳架和花园工具比较现代，适合简洁明快的风格。中式餐具偏传统，需要一些暖色调和中式元素来衬托。”
老周拿出纸笔，一边听一边记:“你是想让这三款产品各有展示区域，还是集中展示？”
“集中。”林远舟说，“但要有层次感。厨房收纳架放在展位外侧，吸引过路客。榫卯餐具放在最里面，需要客户走进来才能看到。花园工具放在中间过渡区。”
老周连连点头：“懂了，这就跟逛商场一样——橱窗放最吸引人的，精品放最里面。”
“对，就是这个逻辑。”
两人又讨论了近一个小时，确定了展示框架和预算。老周承诺一周内出一版设计方案。
从展览公司出来，下午的阳光已经有些刺眼。
张秋生走在林远舟旁边，终于忍不住开口：“远舟，两万块的展位费，咱们公司账上现在只有四万多，加上员工工资和工厂那边的预付金，这个月现金流很紧。”
“我知道。”林远舟停下脚步，站在街边，“但秋生你得明白，这次春交会，我们要面对的不只是孙德茂，还有全国各地来的大贸易商。一个好的展位，本身就是一种竞争力。”
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