第35章 预付款模式的推广（1/2）
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新泽西客户的联系方式在第二天上午通过传真发了过来。
林远舟看着传真纸上那几行英文，手指轻轻敲了两下桌面。约翰介绍的这个客户叫托马斯，在新泽西州经营着十二家连锁超市，年采购额据约翰说在八百万美元左右。
“这个客户我们要认真跟。”林远舟把传真递给苏晚晴，“但是在这之前，有个更急的事要先解决。”
苏晚晴接过传真，等着他说下去。
“约翰的六十四万订单只是一个开始。”林远舟站起身，走到窗边，“如果托马斯那边也能拿下来，加上现在手上正在跟进的几个客户，今年下半年的订单量可能会超过三百万美元。”
他转过身：“但是我们现有的工厂产能，扛不住。”
苏晚晴点了点头：“华丰工厂的月产能是十五万片地垫，加上其他品类的产能，最多能支撑一百万美元左右的订单。如果再增加新客户，产能缺口会很大。”
“所以我们需要更多的工厂。”林远舟说，“但是不能像以前那样，找一家算一家。我要建立一套统一的合作标准，把核心工厂都纳入预付款体系。”
张秋生从工位上抬起头：“预付款体系？跟华丰那种一样的？”
“对。”林远舟走回到办公桌前，拿起笔，在一张空白的纸上画了一个简单的框架，“条件有三个——第一，工厂必须接受我们的质量标准；第二，工厂必须按照我们排定的优先级安排生产；第三，预付款比例统一为30%到40%，视订单大小和返单频率浮动。”
“作为回报，”他接着说，“加入体系的工厂会得到三样东西：稳定的订单量、优先的付款周期，以及一个——独家供货权。在一定品类范围内，我们不再开发第二家供应商。”
张秋生挠了挠头：“这个独家供货权，会不会把路子走窄了？万一那家工厂交不了货，我们不是被卡死了？”
苏晚晴接过话头：“所以不能把所有品类的独家权都给一家工厂。可以按品类拆分——地垫类给华丰，收纳类给另外一家，厨房用品类再给一家。每家工厂只在自己的主品类上有独家权，其他品类我们保持开放。”
林远舟看了苏晚晴一眼：“就是这个意思。”
他把那张纸递给张秋生：“你把汕头周边做家居用品、浴室用品、收纳用品的三类工厂拉一个清单出来，重点标注产能超过五十万人民币月产值的。今天下午下班之前给我。”
张秋生看了一眼手表，现在是上午十点：“时间有点紧，但是能搞定。”
他翻出通讯录和电话本，坐到旁边的椅子上开始打电话。
苏晚晴打开电脑，开始整理托马斯的背景资料。她打算在正式联系之前，先了解一下这家新泽西连锁超市的定位和采购偏好。
办公室安静下来，只剩下张秋生打电话的声音和苏晚晴敲键盘的声音。
下午两点，张秋生抽完最后一根烟，把清单交到林远舟桌上。
“汕头周边符合条件的一共九家工厂。”他指着清单上的名字，“其中有五家专做家居用品，两家做浴室用品，两家做收纳用品。我按产能大小排了序，月产能最高的那家，一个月能做一百二十万。”
林远舟仔细看了一遍清单，然后用红笔在上面圈了三家：“这三家是规模最大、口碑最好的。明天上午我们一家一家跑。”
“全跑？”张秋生问，“一天跑三家？”
“一天跑五家。”林远舟又圈了两家，“剩下的四家，如果前三家谈成了，就暂时放一放。如果谈不拢，再去找他们。”
张秋生点了点头，转身出去安排明天的车和路线。
苏晚晴从电脑前抬起头：“明天要我一起去吗？”
“你去的话，他们可能会以为我们人多势众、底气足。”林远舟想了想，“但是办公室这边也需要有人看。托马斯的资料查得怎么样了？”
“查到了基础信息。”苏晚晴说，“他家超市定位中档偏上，主要做家居和日用百货。在线上的话，这个定位的客户最容易接受品牌溢价。”她顿了一下，“但是我们现在还没正式推出远舟品牌，至少在说辞上，要避开品牌这个概念，先强调品质和交付。”
林远舟点了点头，心里对苏晚晴的判断又认可了几分。
第二天早上八点，林远舟和张秋生坐上了一辆租来的面包车。
第一站是潮南区的一家工厂，专做浴室防滑垫和地垫，老板姓黄，四十出头，穿着短袖衬衫和黑色西裤，头发梳得整整齐齐。
林远舟把裕盛的公司简介和约翰的订单复印件摆在桌子上时，黄老板的眼睛亮了一下。
“六十四万美元的单子？”他拿起那几张纸翻了翻，“你们公司成立没多久吧？”
“去年底注册的。”林远舟没有回避，“但是订单量增长很快。今年上半年已经做了近两百万人民币的营业额。”
黄老板把纸放下：“你们想怎么合作？”
林远舟把预付款体系的条件讲了一遍。他讲得很直接，没有绕弯子——质量优先、排单优先、独家供货权、稳定的订单量。每一条都清清楚楚。
黄老板听完，沉默了几秒钟，然后说：“独家供货可以，但是预付款比例要40%。还有，质量标准和排单优先级，你们写在合同里，我确认了再签。”
“可以。”林远舟说，“预付款40%没问题，但是交期每一批都要核对，如果延误超过三天，预付款比例降到30%。”
黄老板愣了一下，然后笑了一声：“林总，你是个做生意的料。”
他在林远舟递过来的意向书上签了字。
第二家工厂在澄海区，做收纳盒和储物箱。老板姓吴，四十多岁，戴着眼镜，看起来比黄老板严谨得多。
林远舟把同样的条件讲了一遍。吴老板听完之后，问了一个黄老板没问的问题：“你们的质量标准，具体是什么标准？有没有白纸黑字写下来？”
林远舟从包里掏出一本打印好的册子：“这是我们制定的《供应商质量手册》初版。包括来料检验标准、过程检验标准、出货检验标准，还有包装和标识的要求。”
吴老板接过那本册子，翻了七八页，脸上的表情从审视变成了认真。
“你们连这个都做了？”他抬头看着林远舟，“我做了十五年工厂，到我这里谈合作的贸易公司不下五十家，没有一家拿出过这种东西。”
他合上册子：“这个质量手册我收下了。意向书我签，但是我有一个附加条件——如果你们的订单量达不到我月产能的60%，独家供货权我就自动取消。”
林远舟伸出手：“成交。”
第三家工厂在濠江区，做浴室用品，老板姓陈，四十来岁，短寸头，眼神很锐利。
林远舟同样把条件和质量手册递了过去。
陈老板看完，把意向书推了回来：“林总，你这个预付款体系听起来不错，但是有个问题——我现在的客户没有一家要求这个体系。如果我签了你们，那些老客户怎么办？他们的单子也要排到你们后面去？”
“不用。”林远舟说，“独家供货权是针对裕盛采购的品类，不限制你的其他客户。你在我们的品类的产能优先保证我们的订单，其他品类的订单，你照常接。”
陈老板想了想：“那好。但是预付款比例我要50%。”
“50%太高了。”林远舟摇头，“我刚才说的很明确，30%到40%，浮动空间只有10个点。”
“那40%。”陈老板说，“一口价，不降了。”
林远舟看了张秋生一眼，张秋生微微点了点头。
“40%可以。”林远舟说，“交期提前一周确认，如果延误超过两天，预付款降到30%。”
陈老板拿起笔，在意向书上签了字。
三张意向书收进包里，张秋生长长地松了口气：“三家都签了，比我预想的顺利。”
“还剩两家。”林远舟说，“下午继续。”
下午两点，他们到了第四家工厂——在金平区，做收纳用品，老板姓刘，五十多岁，讲话慢声慢气的。
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