第34章 第一个A类客户（1/2）

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苏晚晴第二天早上七点十分到办公室的时候，看到林远舟已经坐在办公桌前了。

他面前摊着一叠纸，手边放着一杯凉透的茶，显然来了有一阵子了。

“你昨晚没回去？”苏晚晴放下包，看了一眼他那杯没有热气的茶。

“回了。”林远舟抬起头，揉了揉眼睛，“但是睡不着，干脆早来了。”

他指了指桌上那叠纸：“我昨晚想了几个东西，你帮我看看。”

苏晚晴走过去，拿起那叠纸。上面是手写的方案，标题写着“A类客户服务方案——以约翰为例”。

她往下看，发现林远舟把客户服务分成了五个部分：

第一部分是“专属产品目录”——每个月根据约翰超市的采购品类，专门做一份有针对性的产品清单，附上最新报价和库存状态。

第二部分是“定期沟通机制”——每周发一封跟进邮件，每半个月打一次电话，每季度上门拜访一次。

第三部分是“优先供货权”——当工厂产能紧张的时候，A类客户订单排在第一位。

第四部分是“售后快速响应”——出现质量问题，二十四小时内给出解决方案，不需要等对方催。

第五部分是“转介绍激励”——老客户每介绍一个新客户成交，给予下一笔订单2%的折扣。

苏晚晴看完，抬头看了林远舟一眼。

“这个转介绍激励，你写的是2%，会不会太高了？”她说，“利润本来就不厚，再让两个点出去，万一介绍来的客户订单不大，我们可能亏本。”

林远舟笑了一下：“你想得很细。那这样——转介绍激励只针对首单金额超过十万美元的新客户，低于十万美元的，给一个固定金额的奖励，比如五百美元。这样既不失诚意，又不会吃掉利润。”

苏晚晴从桌上拿起一支笔，在那张纸上加了一行备注：“首单≥10万美元按2%返，首单＜10万美元奖励固定金额500美元。”

“还有呢？”林远舟看着她，“其他地方还有破绽吗？”

苏晚晴又把那张纸看了一遍，然后说：“第三部分的‘优先供货权’，我觉得需要加一个条件——A类客户要提前三十天下单，才能享受这个优先权。有些客户喜欢急单，临时插进来，打乱工厂排单顺序，其他客户的交期也会受影响。”

林远舟点了点头，在纸上补了一笔。

“还有一件事。”他说，“约翰那批二十万片地垫的报价单，你昨天传真过去之后他有没有回话？”

苏晚晴走到传真机前看了一眼，机器

她拿起来看了一眼，然后转身对林远舟说：“回了。他接受报价，按3.2美元一片，二十万片，总金额六十四万美元。付款条件也同意了——30%预付款，70%见提单副本付款。他今天上午会安排开信用证。”

林远舟接过那张传真，上面是约翰的确认函，手写签名，简简单单几行英文，干净利落。

“六十四万美元。”林远舟看着那个数字，“比我们上个月整月的营业额还高。”

“你先别高兴太早。”苏晚晴坐回自己的位置，打开电脑，“信用证还没到账，钱到手才算数。而且这个订单的交期是六周，工厂那边排单能不能赶上？”

林远舟拿起电话，拨了华丰工厂的号码。

电话响了两声就接了。

“林总啊。”华丰的老板姓陈，声音洪亮，“我正好要找你。你昨天传过来的那个二十万片的单子，我看了，交期要求六周，没问题。不过你得先把预付款打过来，我好买原材料。”

“预付比例多少？”林远舟问。

“按上次说的，40%。”陈老板说，“二十四万美元，换算成人民币，差不多两百万。你什么时候能打过来？”

林远舟算了一下——约翰那边的预付款30%，差不多是十九万美元。按当时的汇率，十九万美元换算成人民币，大概一百五十八万左右。但是华丰要四十万美元，差了将近四十万人民币。

“陈老板，预付款能不能先打30%？剩下10%等第一批货交完再打。我这边客户的预付款只有30%，你让我全额垫进去，资金压力太大了。”

陈老板沉默了几秒钟：“林总，不是我不给你面子，我这边也要买原材料，三十万片地垫的原料，一吨橡胶就要两千多块。你不把预付款打够，我不敢买材料，工期拖了你也不好看。”

苏晚晴在旁边听着，拿起笔在纸上飞快地算了一下，然后递给林远舟一张纸条。

林远舟看了一眼——纸条上写着：“和约翰商量，能不能把预付款提到35%？另外，可以跟陈老板说，这个单做完之后，下一单可以优先给他做。”

林远舟看了苏晚晴一眼，点了点头，然后对着电话说：“陈老板，这样，我跟你商量个事。这个订单你先按35%的预付款做，我这边同步跟客户沟通，看能不能把预付款比例提上去。如果这个单子顺利，后面还有一个十万片的返单，也是你的。你看行不行？”

陈老板那边沉默了一会儿，然后说：“三十五就三十五吧。但是交货期要从六周变七周，材料少，机器转速就只能开那么快。”

“成交。”林远舟说，“我明天让财务把款打过去。”

挂了电话，他看向苏晚晴：“你说得对，跟约翰提预付款的事。”

苏晚晴已经翻开了约翰的档案：“约翰上一单的预付款就是30%，这次突然要35%，他可能会觉得我们不专业。最好的办法是找一个合理的理由。”

“什么理由？”林远舟问。

“可以说这个订单量比之前大，原材料采购成本更高，工厂那边要求提高预付款比例。”苏晚晴说，“这个理由是真的，不是编的，说出来约翰也能理解。”

林远舟想了想：“好，我来打电话。”

他拿起电话，拨了约翰在香港办事处转过来的号码。

电话接通后，是一个女秘书接的，然后用英文问他是谁。

“我是林远舟，裕盛贸易的总经理，找约翰先生。”

过了一会儿，约翰的声音从电话那头传来：“林先生，收到你的报价单了，我确认了。有问题吗？”

“没问题，报价单已经确认了。”林远舟说，“不过有个事想跟您商量一下。”

“什么事？”

“工厂那边跟我说，这个订单量比较大，原材料采购成本高，他们希望预付款能从30%提到35%。”林远舟尽量让自己的语气显得自然，“我跟他们谈了，但是工厂那边的资金确实有压力，您看能不能通融一下？”

约翰那边沉默了几秒钟：“林先生，预付款30%是我跟所有供应商的惯例。如果每个供应商都要求提高预付款，我的财务流程会很麻烦。”

林远舟心里一紧。

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