第35章 预付款模式的推广（2/2）
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林远舟讲完条件之后，刘老板没有立刻表态，而是端起茶杯喝了一口，才开口：“林总，你这个预付款模式，听起来是好事。但是我有几个顾虑。”
“您说。”
“第一，独家供货权。”刘老板放下茶杯，“如果我把独家权给了你，你的订单量能稳定到多少？万一你这边单子断了，我的生产线就空了一半。”
林远舟没有打断他，等他继续说。
“第二，质量标准。”刘老板拿起质量手册晃了晃，“你们这个手册我看了，写得很好。但是执行起来，工人的熟练度、机器的精度、原材料的批次差异，这些都是变量。你们的检验标准是按大厂写的，我们这种中等规模的工厂，要全做到，成本得上去。”
他停了停，又喝了一口茶：“所以我先不签。等你们这三家签了之后，看看效果再说。”
林远舟没有强求，点了点头：“可以。您考虑一下，随时联系我。”
出了刘老板的工厂，张秋生忍不住说：“这个刘老板胆子太小了。这么好的条件都不签。”
“他不是胆子小。”林远舟说，“他是在观望。他想看我们能不能真的把订单带过来，而不是画饼。”
第五家工厂在龙湖区，做浴室用品和厨房收纳，老板姓李，三十七八岁，看起来很干练。
林远舟讲完条件之后，李老板犹豫了。
“独家供货权是好事，但是我现在的客户里面，有两个是跟你差不多的贸易公司。”李老板说，“如果我把独家权给了你，那两家公司的订单怎么办？我总不能把他们都推到门外。”
“你不需要推掉。”林远舟说，“独家权只针对裕盛采购的品类。其他品类的订单，你照常接。而且，”他笑了笑，“等你的产能因为裕盛的订单提上来之后，你的成本优势会更明显，反而能接更多其他品类的订单。”
李老板想了一会儿，还是摇头：“林总，你这个体系太新了。我在这一行做了十二年，从来没见过贸易公司给工厂定标准的。我再想想，过几天给你回复。”
林远舟没有多说什么，留下了一张名片和一份质量手册，带着张秋生走了。
回公司的路上，张秋生开着车，嘴里嘀咕：“五家签了三家，这个成绩不差了。”
林远舟靠在副驾驶座上，没有接话。他脑海里正在盘算——华丰一家，加上今天签的三家，一共四家核心工厂。如果每个人都能充分利用，月产能理论上可以支撑两百万美元以上的订单量。这个数字，对于半年前还在出租屋里连房租都交不起的他来说，已经是一个质的飞跃。
但还不够。
他闭上眼，脑海里浮现出苏晚晴整理的那张托马斯的背景资料——十二家连锁超市，年采购额八百万美元。如果能拿下这个客户，现有的产能可能又要紧张了。
“秋生，”他睁开眼，“回去之后，把刘老板和李老板拉到一个单独的文件里，标上‘待转化’。”
“待转化？你觉得他们还会签？”
“会。”林远舟说，“等他们看到华丰和今天签的那三家，订单量翻倍的时候。”
张秋生笑了：“你又知道了。”
“我不是知道。”林远舟看着车窗外飞掠而过的街景，“我是——在设计这件事。”
这个体系的设计核心不是逼工厂现在签，而是让签了的工厂先受益，让没签的眼红。到那个时候，条件不用讲，他们会主动找上门来。
回到办公室的时候，天已经擦黑了。
苏晚晴还没走，桌上摊着几份传真和一本翻开的笔记本。
“回来了？”她抬起头，“三家签了，两家犹豫？”
林远舟微微一怔：“你怎么知道？”
苏晚晴指了指放在桌角的一张纸：“下午四点的时候，华丰的陈老板打电话过来，问我预付款体系的进度。他说，如果其他工厂也要签，那他们华丰的独家权不能跟别人共享。”
“你怎么回的？”林远舟问。
“我说，独家权是按品类分的，不是按公司分的。华丰是地垫类，其他工厂是别的品类，互不影响。”苏晚晴顿了一下，“陈老板听完，说那就好。然后又问了一句——别的工厂，会不会影响到他们的排期？”
林远舟笑了一下：“陈老板是在担心，我们订单多了之后，会把他的排期挤掉。”
“那你怎么回？”张秋生问。
“我给陈老板打了电话，”苏晚晴说，“我跟他保证，华丰作为第一家跟我们签预付款体系的工厂，享受优先排单权。其他工厂的排期，不会影响到他的。”
林远舟点了点头：“这个处理很好。华丰是我们的第一块基石，不能动摇。”
张秋生给自己倒了杯水，喝了一大口，然后说：“明天我去把那三家的质量手册送过去，顺便跟他们的质检员沟通一下检验标准。这个是早晚要做的。”
“后天去吧。”林远舟说，“明天你跟我去一趟华丰，把约翰那个订单的生产排期当面敲定。二十万片的单子，我不想出任何差错。”
张秋生点了点头。
苏晚晴把桌上的传真整理了一下：“对了，托马斯的资料我整理完了。他那边一年采购两次，秋季采购会在九月份。现在已经三月底了，如果我们四月份能发第一封联系信，时间上刚好能赶上的秋季采购决策周期。”
林远舟看了看日历——今天是三月十七日，距离四月还有两周。
“下周给托马斯发第一封联系信。”他说，“邮件和传真都发。内容先不要提产品，先讲我们的公司定位和服务模式。”
“先把关系建立起来？”苏晚晴问。
“对。”林远舟说，“等关系建立了，再推产品。”
窗外，最后一抹晚霞消失在天际。办公室里亮起了灯。
传真机旁边，那三份签了字的意向书整整齐齐地叠在一起。旁边的电脑屏幕上，客户管理系统的界面还开着，苏晚晴已经把约翰的记录更新了一版——在备注栏里加了一行：“1995年3月17日，主订单已确认，预付款35%已协商妥当。转介绍客户——托马斯（新泽西州连锁超市），待首次联系。”
林远舟站在窗边，看着楼下街道上零零星星的行人和自行车，心里盘算着接下来的节奏。五家工厂跑了三家，看似成绩不错，但他很清楚，真正的考验还没开始。
约翰的六十四万美元订单能不能按期交货，直接决定了这三家刚签的工厂对预付款体系的信心。如果延期了，或者品质出了问题，那两家犹豫的工厂就更不会签了。
他转身走回办公桌前，拿起那份质量手册翻了翻。
“秋生，后天去工厂的时候，带一个样品回来。”他说，“每个品类带一件。我要亲自看过，再给苏晚晴做产品目录。”
张秋生点了点头：“没问题。”
苏晚晴关上电脑，站起来活动了一下脖子：“那我先走了。明天的邮件我整理好，你审一下再发。”
“好。”林远舟说。
她拎起包，走到门口，忽然又回头看了林远舟一眼：“预付款体系，你已经推下去了。别急，等订单落地，自然有人会追上来。”
林远舟点了点头。
她推门出去了。
办公室里安静下来，只剩下传真机的风扇声和张秋生翻笔记本的声音。
林远舟又看了一眼窗外。夜色完全笼罩了汕头，远处的工厂区亮起了星星点点的灯光。
那些灯光底下，有四家工厂的工人正在加班。他们的机器，很快就要为裕盛的订单转起来了。