第34章 第一个A类客户（2/2）
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“不过——”约翰话锋一转，“你们是我在中国见过最专业的供应商。报价单快，产品目录也比其他厂完整，品质把关也严格。我愿意破个例，35%就35%。”
林远舟松了一口气：“谢谢您，约翰先生。”
“不用谢。”约翰说，“我对你有个要求——这个订单一定要按时交。我们超市的档期排好了，如果你晚了一天，整个促销计划就乱了。”
“放心，一定准时。”林远舟说。
挂了电话，林远舟靠在椅背上，长长地呼了一口气。
苏晚晴在旁边把对话内容录进了客户管理系统，然后在备注栏里打了一行字：“1995年3月15日，预付款提至35%。客户因供应商专业性破例让步。”
“你还真是什么都录。”林远舟看了一眼屏幕。
“以后复盘的时候用得上。”苏晚晴说，“如果以后有客户再提预付款比例，我可以查约翰这个案例，知道客户的心理底线在哪里。”
林远舟没有说话，心里又佩服了一次。
上午九点，张秋生到了办公室，手里拿着一叠纸。
“华丰那边的新样品单。”他把纸放在林远舟桌上，“还有，我问了另外三家工厂，他们的产能数据我都记下来了。”
他转头看向苏晚晴：“晚晴姐，你昨天让我记的——每月最高产能、最小起订量、常用交期、质量抽检合格率。我都写在上面了。”
苏晚晴接过那叠纸，翻了翻，然后点了点头：“好，我下午录入系统。”
张秋生坐到自己的工位上，翻开那本外贸英语手册，又开始背单词。
林远舟看着这个场景——三个人，两间办公室，一台电脑，一台传真机，一个刚做了三天的客户管理系统。和一个六十四万美元的订单。
他心里涌起一种踏实的感觉。
上午十点半，传真机响了。
苏晚晴走过去，拿起来看了一眼：“是约翰发来的，信用证开立的通知。”
她把传真递给林远舟，上面是香港某银行开出的信用证通知，金额六十四万美元，受益人是裕盛贸易有限公司。
林远舟看着那个数字，心里微微一动。
这不是他重生以来最大的订单——他之前在广交会接过三百万美元的意向单，但那毕竟只是意向。而这张信用证，是为六十四万美元的真实订单开立的，钱已经在路上了。
“你帮我审核一下信用证条款。”他把传真递给苏晚晴。
苏晚晴接过来，从抽屉里拿出她带来的那本“L/C审核清单V1.0”，对照着传真上的条款一条一条地打勾。
过了十分钟，她抬起头：“条款没问题。装运期、有效期、交单期都合理，没有软条款。”
“好。”林远舟在传真上签了字，“归档。”
苏晚晴把传真放进一个透明的文件套里，然后打开柜子，找到标着“约翰”的文件夹，把传真放了进去。
“林远舟。”她忽然说，“我想做一个事情。”
“什么？”
“我想给约翰做一个专属产品目录。”苏晚晴说，“昨天我查了他的采购记录，他主要采购浴室用品、厨房用品、收纳用品三类。我想针对这三类产品，从我们的供应商里选出最合适的单品，做一个十六页左右的目录，配上规格、报价、包装信息，专门寄给他。”
林远舟看着苏晚晴，等她继续说。
“这样有两个好处。”苏晚晴说，“第一，约翰以后采购什么产品，不用每次都来问我们，直接翻目录就能找到。第二，目录里我们可以控制主推产品，引导他往利润更高的单品上走。”
林远舟沉默了几秒钟：“你知道做一本十六页的彩色目录，要多少钱吗？”
“我算过。”苏晚晴说，“汕头这边印刷厂，铜版纸彩色印刷，十六页，一千本，大概两千块钱。如果只印给约翰一个人，我们可以用喷墨打印机自己打，一次打印五份，成本不到一百块。”
“那就做。”林远舟说，“产品清单你来列，规格和报价我来审。秋生那边负责去工厂拍样品照片，明天之前把照片拿回来。”
苏晚晴点了点头，打开电脑开始列产品清单。
下午两点，林远舟正在审阅工厂的报价单，电话又响了。
他接起来：“你好，裕盛贸易。”
“林先生，我是约翰。”电话那头的声音带着笑意，“我刚收到你的传真，恭喜你拿到这个订单。”
“谢谢您，约翰先生。”林远舟说，“我会确保按时交货。”
“我相信你。”约翰说，“林先生，我有一个朋友，也是做连锁超市的，在新泽西州。他一直在找中国的供应商，但是之前找了几家都不太满意。我昨天跟他通了电话，提起了你们公司。”
林远舟的心脏跳了一下。
“我跟他讲了你们的报价单、产品目录、服务流程。”约翰说，“他说听起来不错，想跟你们联系一下。我把他的联系方式发给你，你要是感兴趣，可以联系他。”
“当然感兴趣。”林远舟说，“谢谢你，约翰先生。”
“不用谢。”约翰说，“你们是我在中国见过最专业的供应商，我信任你们。如果你的团队能把他的订单也做好，他会成为你们长期的大客户。”
挂了电话，林远舟拿着话筒愣了几秒。
苏晚晴抬起头：“怎么了？”
“约翰介绍了一个新客户。”林远舟说，“新泽西州的连锁超市，他说会把联系方式发过来。”
苏晚晴眼睛亮了一下：“这印证了你的转介绍激励方案是对的。客户之间的信任背书，比我们自己出去开发新客户效率高得多。”
林远舟点了点头，在笔记本上写了一行字：“约翰——介绍人。新泽西州连锁超市——待跟进。源起：客户对供应商专业性的认可。”
他放下笔，看向苏晚晴：“你准备一下，新客户联系来了之后，第一封开发信要发什么内容，产品目录要怎么调整。我想让约翰看到，被他介绍过来的客户，也享受一流的服务。”
苏晚晴打开一个新文档，开始拟开发信的草稿。
窗外，午后的阳光照进办公室。传真机旁边，约翰的信用证通知静静地躺在透明文件套里。电脑屏幕上，客户管理系统里约翰的记录被苏晚晴更新过了，信用评级后面加了一个星星符号——那是她自己定的，代表“核心客户”。