第33章 客户管理系统落地（2/2）
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苏晚晴在另一个工作表里找到了工厂信息：“华丰的FOB成本价是每片2.1美元，上次我们加了1.1美元的利润，报3.2美元。”
“这次数量翻倍，能不能压一下成本？”林远舟问。
苏晚晴想了想，在旁边的草稿纸上算了几笔：“数量翻倍的话，华丰的模具分摊成本会降低。如果按二十万片下单，我可以先打电话问一下华丰能不能降到2美元以下。”
“好，你打。”
苏晚晴拿起电话，拨了华丰工厂的号码。
电话接通后，她用汕头话和对方说了几句，然后挂了电话。
“华丰的老板说可以降到1.95美元，但预付款要提高到40%。”她说，“他要覆盖原材料采购成本。”
林远舟在心里默算了一下——1.95美元的成本，如果报3.2美元，利润空间更大。但他想了想，还是决定维持原价。
“报价不变，还是3.2美元。”他说，“但这次可以给约翰一个额外优惠——如果他在三十天内付款，我们给他2%的折扣。”
苏晚晴在笔记本上记下来：“这个我在报价单里备注上去。”
她打开一个新文档，飞快地打出了约翰的报价单。抬头、产品名称、规格、数量、单价、总金额、付款条件、交货期、有效期——每一项都清晰完整。
“打印出来我签字。”林远舟说。
苏晚晴点了打印，办公室角落那台针式打印机发出吱吱嘎嘎的声音，一张报价单缓缓吐出来。
林远舟接过来看了一遍，签了字，然后把报价单递给苏晚晴：“传真给约翰。”
苏晚晴拿起报价单走到传真机前，拨了约翰留下的传真号码，把纸放进去。
传真机发出一阵嗡鸣声，报价单被吞了进去。
“明天他收到传真，应该就会确认订单。”林远舟说。
苏晚晴回到电脑前，在客户管理系统里找到了约翰的记录，在备注栏里打了一行字：“1995年3月14日，约翰来电要求追加订单二十万片地垫，加两种新颜色。报价已发，待确认。”
然后她看了一眼墙上的钟——两点三十三分。
从接到电话到传真发出，用了不到二十分钟。
“怎么样，这个系统好用吗？”林远舟问。
苏晚晴抬起头，嘴角微微翘起：“比上海外贸公司那套DOS系统好用一百倍。”
她说到这里，又补了一句：“不过你的Excel表格排版还得优化——表头字体太小，打印出来的话看不清。”
林远舟愣了一下，然后笑了：“好，你来优化。”
苏晚晴没客气，直接打开Excel，开始调整字体大小、列宽、边框线。她一边调一边说：
“我觉得还可以再加一个功能——给每个客户生成一个独立的联系人卡片，打印出来装订成册。电脑万一坏了，还有纸质版可以应急。”
“好主意。”林远舟说，“你就是这个系统的管理员了。”
苏晚晴没有回答，继续专注地调整表格。
窗外的阳光透过玻璃窗照进来，在她的侧脸上投下一层淡淡的光。
下午三点，电话又响了。
这次是一个新加坡的老客户，之前广交会上见过一面，回去后寄过一次样品，后来就没有下文了。
“林先生，我是新加坡的陈志强，上次在广交会上看过你们的浴室用品样品。”电话那头的声音很客气，“我想问一下，那个防滑垫的价格还能再低吗？”
林远舟正想回答，苏晚晴已经在旁边小声地说：“新加坡陈志强，B级客户，上次报价是4.5美元每片，没有成交记录。三周前我们寄过样品。”
林远舟心里一惊——连这种只见过一次面的客户，苏晚晴都记住了。
“陈先生，我们的报价已经是同行最低了。”林远舟说，“不过如果您第一次订单量达到一万片以上，我可以给您一个特别折扣。”
“一万片太多了，我先要五千片试试。”
“那按原价4.5美元。”
“好吧。”对方犹豫了一下，“我先下五千片的单，如果质量好，下次再加量。”
挂了电话，林远舟看向苏晚晴：“这个客户录入系统的时候，把他的采购偏好标一下——价格敏感型，初次交易，后续跟进要主动点。”
苏晚晴点了点头，在电脑上敲了几行字。
林远舟站在窗前，看着楼下的金砂路，心里盘算着这两个新订单的总金额——约翰的六十万美元，加上新加坡客户的二万多美元，又是一个开门红。
但让他最高兴的不是订单，而是苏晚晴建起来的这套系统。
在90年代，所有的外贸公司都在用名片盒和手写笔记本记录客户信息。一个客户问价，业务员要翻半天名片，在发黄的笔记本里找上次的沟通记录。时间一长，信息就散了、乱了、丢了。
而苏晚晴用一台386电脑和一个Excel表格，就把所有客户信息整整齐齐地管了起来。
这份效率，在这个时代就是碾压级的优势。
他转过身，看到苏晚晴还在调整Excel表格的格式，张秋生坐在旁边笨拙地抄写着工厂数据，准备晚饭前交给苏晚晴录入系统。
办公室里只有键盘的敲击声，笔尖划过纸面的沙沙声，以及窗外街上偶尔传来的汽车喇叭声。
墙上的钟指向下午三点四十五分。
还有两个小时才下班，但今天的工作量，已经超过了之前一个星期的总和。
苏晚晴抬起头，看了一眼墙上的钟，又低头看了一眼屏幕上那个正在完善的客户管理系统，轻轻地呼了一口气。
“明天开始，”她说，“我可以用这套系统做客户分析报表了。”
“什么报表？”林远舟问。
“比如，每个国家的客户分布、每个产品的询价频率、报价到成交的转化率、客户的复购周期。”苏晚晴说着，眼睛亮了起来，“这些数据你之前没有吧？”
林远舟怔住了。
的确没有。
他之前只知道谁买了、买了多少，却从未想过从数据里挖出更深层的规律。
而苏晚晴来了两天，就已经想到了这个层面。
“你真是一个宝贝。”林远舟脱口而出。
苏晚晴愣了一下，然后低头继续敲键盘，耳朵尖微微泛红。
张秋生在旁边笑了一声，没说话。
窗外的阳光开始偏西，金砂路上的影子拉得越来越长。
傍晚六点，苏晚晴关掉了电脑，把软盘取出来放进抽屉里锁好，然后拿起自己的包准备回旅馆。
“明天见。”她说。
“明天见。”林远舟和张秋生同时说。
苏晚晴走到门口，忽然转过身：“对了，林远舟，我今天翻客户记录的时候发现一个事——我们有一个香港客户，名字叫何志文，今年一月给你们下过一个两万美元的单，之后就再也没有联系了。我刚才查了一下退回的报价单，发现他最后一次询价是在二月底，你们报完价之后，他没有回复。”
林远舟想了一下，点了点头：“有这个人，当时报价之后他没回，我以为不感兴趣就放下了。”
“我明天上午给他打个电话。”苏晚晴说，“按他的采购习惯看，他应该是一个季度的采购周期。现在三月中旬，正是他下新订单的时间。”
说完这句话，她推门出去了。
林远舟站在原地，看着关上的门，沉默了很久。
张秋生收拾完桌上的东西，走过来拍了拍他的肩膀：“老林，你找了个厉害人。”
林远舟没有回答，但心里很清楚。
苏晚晴的加入，正在把裕盛从一家“凭感觉做生意”的小公司，变成一家“靠数据做决策”的专业外贸企业。
而这个转变，只用了两天。
他走回到自己的办公桌前，打开抽屉，拿出那本昨天苏晚晴从上海带来的信用证模板。
翻开第一页，上面是苏晚晴娟秀的字迹：
“L/C审核清单V1.0——裕盛贸易有限公司内控文件。”
勾确认。
林远舟看着这页纸，忽然觉得喉咙有点发紧。
他知道，自己找到了一个真正能够并肩作战的人。