第78章 谈价（2/2）

请关闭浏览器的阅读/畅读/小说模式并且关闭广告屏蔽过滤功能，避免出现内容无法显示或者段落错乱。

先放豆腐？

先放。沈青禾把豆腐放在两张凳子中间的桌面上。人在看见东西之前，听你说话，他先判断你是谁。十岁小孩，他判断不懂事。但看见豆腐，他判断东西不错。先让他看见东西再让他听你说话。看见东西，他想这豆腐看着好好，他就愿意听你说。愿意听，你再说。

沈青山看着桌上的豆腐。白的，实，表面有细纹。

所以进门的第一步：不是说话。是放豆腐。

沈青禾说，第二步：问句。您看过这种豆腐吗？我来谈供货。问句，让他看。看了他觉得好。觉得好，他自己会问多少钱。他问你再答。他问，说明他需要。他需要，你才报价。

沈青山想了想。他在脑子里过了一遍流程，进门，放豆腐，问句，等他问，再答。

姐，如果他看了豆腐不问呢？

不问你就说一句。沈青禾站起来。这种豆腐煎了不碎。一句话。不是推销，是事实。事实他不能反驳。他不能反驳他只能想。想了，他可能问不碎？怎么不碎？问了你再答。

沈青山点头。他站起来，走到桌边。把豆腐拿起来。又放回去。

进门，放豆腐。等三息。问句您看过这种豆腐吗？他看了，他自己问。他不问，我说一句：这种豆腐煎了不碎。他问了，我答：一文二一斤。批发价。比孙记贵两文，但省一千零五十文损耗。

沈青禾说。但你最后少了一句。

少哪句？

收尾。沈青禾说，谈完了，不管成不成。你说一句：我后天再来。后天再来不是催。是留门。留了门，他还有机会想。想了两天，他可能改变主意。不留门他拒绝了，就没有第二次。

后天再来。沈青山念了一遍。好。我记住了。

沈青禾看着他。他的眼睛比昨天亮了。不是自信是知道。知道该怎么做比自信更稳。

还有最后一条。她说。

什么？

他笑你十岁，你笑回去。

笑回去？

笑回去，但不是冷笑。是笑一笑，然后说十岁，但我家的豆腐不碎。笑一笑化解尴尬。回到事实。笑和事实两样东西一起用。笑了，他不防你。说了事实他不能反驳。

沈青山试了一下。笑了一笑，有点僵硬。然后说十岁，但我家的豆腐不碎。说完，他自己觉得不对。笑太假了。

笑，不是表演。沈青禾说，是你真的觉得好笑。十岁谈生意确实好笑。好笑你就笑了。笑了，自然。自然他才觉得你是真的。

沈青山又试了一遍。这—他没有刻意笑。他只是想了一下，十岁谈生意。确实好笑。然后他笑了，笑得短，但自然。

十岁，但我家的豆腐不碎。

沈青禾点头。

对了。后天，你用这套去谈。谈完了，不管成不成，回来跟我说。

沈青山走出院子。走到门口，回头看了一眼。院里，沈青禾坐在凳子上。手里拿着账本。她在翻，翻到供货页。他在脑子里过了一遍：数量、报价、交货、说话方式、对比、收尾、笑。

七样东西。他记住了。

他走到自己的屋。把纸拿出来。把昨天的三段加上今天的三段交货方式、对比、收尾。六段。他再看了一遍，然后在最

他笑我十岁，我笑回去。然后说：十岁，但我家的豆腐不碎。

他把纸放在枕下。躺下来。窗外，天色暗了。院里传来柳氏的声音，青山，吃饭了。

来了。

他走出屋。饭桌上，杂粮粥、腌萝卜、凉拌豆腐丝。他端起碗。粥凉了一点——他喝了一大口。

姐，明天，你还教我什么？

沈青禾看了他一眼。明天你背你的七样东西。背到脱口而出。背完了我考你。考过了后天去。

他吃完饭。碗放在桌上。走出院子。

走到栅栏边。栅栏上，裴长渊今天又放了一束新的艾草。他没看见裴长渊，他大概还在河滩地挖沟。

他摸了摸艾草。薄荷味凉。凉，像姐姐教他的时候，话语里的那种冷静。冷静不是冷。是清楚。清楚，就不怕了。

他回到屋里。闭上眼。

明天背。后天去。

他翻了个身。枕下的纸硌着他的耳朵，他把纸拿出来，看了一遍。月光下，七段话写在纸上，歪歪扭扭，像十岁小孩的字。但意思不像十岁小孩的意思。他把纸放回去。闭上眼。窗外传来一阵脚步声，不重。比沈大柱的轻。比裴长渊的也轻。是女人的脚步。他没有起来看。脚步走了过去，往村南。往周杏花家的方向。他把被子拉上来。明天背七段话。后天去县城。脚步声，不是他该操心的事。那是姐姐和爹的事。他只管一件事：把豆腐谈成。