第78章 谈价（1/2）

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四月初五。

沈青禾教青山谈判。

不是在屋里，是在院子里。院子里摆了两张凳子。一张给她，一张给青山。中间放了一块板豆腐：样品。

先看你的笔记。她说。

沈青山把昨晚写的纸递给她。纸上三段：数量、报价、说话方式。字歪，但意思清楚。

沈青禾看了。她用指甲在纸上划了两道：一道划在段，一道划在说话方式段。

数量，对了。十五斤，补五斤。但你还缺一条：交货方式。

交货方式？

鸿运楼在县城，我们怎么把豆腐送过去？是你每天背三十里路？还是李大牛送？还是雇人送？送一次多久？早上送，食肆几点要？下午送，来得及用吗？

沈青山愣了一下。他没想过这个。

应该是早上送，食肆开早市，中午做菜。豆腐要早上到。

早上到，几点？

七点？

七点太晚。沈青禾说，食肆五点备菜，豆腐五点半要到。五点半到县城，你几点出发？

沈青山算了算。三点半。走两个时辰，五点半到。

三点半出发，豆腐几点做？

凌晨磨豆浆，两点开始。三点成型。三点半，刚好能装箱出发。

沈青禾点头。时间线要对齐。磨豆、成型、装箱、出发、送达，五步。每一步的时间你要算清楚。算清楚了，你告诉跑堂：我们凌晨两点磨豆，五点半送到鸿运楼门口。准时，不准时扣一文。

扣一文？沈青山皱眉。我们自己扣？

自己扣。沈青禾说，你自己扣说明你对自己的货有信心。准时是承诺，承诺有代价。代价一文，便宜。但一文背后是你的信誉。信誉比一文值钱。

沈青山想了想。他拿起笔在纸上加了一行：交货：凌晨两点磨豆，五点半送达鸿运楼。迟到扣一文。

沈青禾看了一眼。好。再看报价。

她指着报价段。

一文二一斤：批发价。对。但你缺了一条：对比。

对比？

你一文二一斤，比孙记一文一斤，贵了两文。沈青禾说，你直接说贵两文，跑堂会想贵了，不用。但你说贵两文，省两千损耗，跑堂会想省两千，值。报价，不是说你多便宜。是说你多值。值要用对比来说。

她站起来。走到院墙边，墙上挂着一块旧木板。她用炭笔在木板上写了两列。

左列：孙记。右列：沈家。

孙记：一文一斤。煎十块碎三块。损耗四文半。月损耗一千三百五十文。

沈家：一文二一斤。煎十块碎一块。损耗一文半。月损耗三百文。差一千零五十文。

她写完了。退了一步。

看，差一千零五十文。一千零五十文，够买三石半粮。够一个五口之家吃三个月。你跟跑堂说，我们贵两文，但省一千零五十文。他算得出，他也是做生意的人。做生意的人，只看两个数：成本和利润。你的成本比孙记高两文。但你的损耗比孙记低一千零五十文。利润是他的。他省了一千零五十文，他赚了。他赚了他就用你的。

沈青山看着木板上的两列数字。他在心里算了一遍，对。差一千零五十文。

姐，这个对比，我是不是也应该写在纸上？

沈青禾说，但不要带纸去。纸放在脑子里。脑子里的东西比纸上的管用。你把纸给跑堂看，他会想你准备了这么多，是推销的。你不说，他问的时候，你脱口而出。脱口而出：他觉得你懂。懂比准备看起来厉害。

沈青山点头。他把木板上的两列数字背了一遍。背完，闭眼，在心里默了一遍。默完睁开眼。

差一千零五十文。月省三石半粮。够五口之家吃三个月。

对了。沈青禾说，再看说话方式。

她坐回凳子。

你昨天的第一句：请问掌柜在吗。第二句：谈供货

今天换个说法。沈青禾从凳子上拿起那块板豆腐。你进门，不说话。先把豆腐放在桌上。放完了再说。

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