第41章 李大牛的成长（1/2）

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腊月十五。

李大牛凌晨四点就到了沈家院门口。没有敲门，只是蹲在门槛外等。等的时候他把两只手塞进袖筒里，袖筒是粗布的，挡不住风，但比空手攥着暖。暖不了多少，风从袖口灌进去，像有人在往他骨头缝里吹冰渣。

沈青禾开门的时候，看见他蹲在那里，鼻子冻得发紫，紫到像是刚从水里捞出来的。

大牛，你早了半个时辰。

李大牛站起来，膝盖地响了一声。响声说明他蹲的时间有点久。久到关节里的润滑液被冻住了，冻住以后动一下就像齿轮缺油。

进屋喝碗热水。

不用。李大牛摆手，手从袖筒里抽出来，又塞回去，快得像偷东西。

沈青禾没再劝。劝多了他反而不自在。她转身去灶房把豆腐装箱。今天装了三十六块，比上周多了十二块。多十二块不是因为需求暴增，是因为李大牛上周提了一个想法。

想法是三天前他送货回来时说的。不是面对面，是在她收摊的时候，他蹲在担子旁边，一边整理空木盒一边开口。

青禾姐，我跑了一趟镇上，来回八里。但你让我只去镇上，其实是浪费。

浪费在哪？

路上。从青石村到镇上，路过钱家沟和李家洼。钱家沟有三户以前买你豆腐的，李家洼有两户。我每次路过都得走一趟空路，空路是没送货的路。要是我在路过的时候顺便把豆腐送到钱家沟和李家洼，一趟就能多卖六块。

六块。六块豆腐按十二文算，多收七十二文。七十二文里，按她的利润结构，净增约四十文。

四十文不多。但四十文是边际利润，边际利润不需要额外成本，只需要把已有的路线重新排列。

排列，这是她前世在农科院做实验时常用的方法：不是增加投入，而是优化排列。排列优化能让同一组实验的效率提高三成。

她当时没当场答应。答应太快会让李大牛觉得她不重视。她想了两天。两天里她把李大牛跑的每条路线在脑子里画了一遍，画的方式是用炭笔在灶台上画，画完擦掉，擦完再画。

画的结论是：李大牛说得对。

原来她的送货结构是镇上摆摊 + 食肆固定供货。摆摊和供货的路线是分开的，李大牛先去镇上摆摊，摆完摊再去食肆送货，送货完了回村。回村的路上经过钱家沟和李家洼，但那些客户是她自己赶集时带过去的零散客户，没有固定的送货机制。

没有固定机制意味着：客户想买豆腐，得等她赶集那天自己来镇上拿。来不了的人就错过了。错过了三次以上，客户会习惯性地不买了。不买，是流失。

李大牛的方案是：把零散客户变成固定客户。每天送货时在钱家沟和李家洼各停一刻，把预订的豆腐放下。预订的客户付全款，不用等赶集日。不赶集也能买豆腐，这比等七天方便得多。

方便，是人愿意花钱的第一动力。

她今天开始试行。

试行的方式是：李大牛挑担出门，担子里分两层。下层是镇上摆摊的货，上层是钱家沟和李家洼的预订货。预订货提前装好，用小木盒隔开，木盒外面贴着一张纸条，纸条上写客户名和数量。

纸条是她昨晚写的。写的格式是：钱家沟·张婶·2块豆腐+1斤豆芽李家洼·王老汉·3块豆腐。格式清晰，李大牛照着送就行。

送完了镇上的摊，李大牛在回村路上先拐到钱家沟。钱家沟离镇上约三里，拐进去需要多走约半里。半里的路是土路，土路上有前天的雪痕，雪痕被踩成了一道一道浅沟。浅沟的方向朝北，朝北意味着风从南边来，风从南边来意味着今天气温比昨天高约两度。

高两度，豆腐不容易冻硬。冻硬的豆腐口感差，差了客户会抱怨。不冻硬，好。

钱家沟张婶的院子在村口第二家。李大牛走到院门口，把木盒放在门槛上，敲了两下门。

张婶，青禾姐的豆腐。

张婶从屋里出来，围裙还没系好，系的方式是手忙脚乱地往腰上绕。绕了两圈才系稳。

大牛来了？张婶看了一眼木盒，两块豆腐一斤豆芽，没错。

没错。钱您上次已经付了，不用再付。

那，那我下周还能订？

李大牛把空担子调整了一下，担子里的重量减少了约六斤。六斤的重量差让他的步子比来时快了一些。

快了约一刻，他到了李家洼。王老汉的院子更偏，偏到需要拐进一条窄巷子。巷子的宽度约三尺，三尺的巷子两个人面对面走会碰肩膀。李大牛一个人走，刚好。

王老汉！豆腐来了！

王老汉没出来。出来的是他孙女，约七八岁，穿着一件打补丁的棉袄。棉袄上的补丁是粗布的，颜色和袄子不一样，像是两块布拼在一起。

爷爷不在。去地里了。

那豆腐我先放你灶台上。你爷爷回来让他查一查，三块豆腐，没错就行。

小女孩点了点头，点了两次。两次点头说明她认真。认真说明她知道这事重要，家里能吃上豆腐的日子不多。

李大牛把豆腐放在灶台上。灶台上有灰，灰的厚度约一分。一分厚的灰说明灶台这两天没擦。没擦意味着家里没人顾得上做饭，王老汉一个人带孙女，忙不过来。

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