第338章 广州卖高档货的地方（2/2）
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“走线不错。”
“手工缝的。”
李艳萍把包放下，没多说了。
出了专柜，李晨回头看了一眼。
“你不买，人家还让你量？”
“量外面不要紧，她知道我是同行来看货的。这种高档专柜，见多了。”
“同行？”
“对，做皮具的，来高档商场看货是常事。人家不赶，赶了显得小气。让你看，你看完了回去也做不出人家的东西。”
李艳萍把卷尺塞回包里，“这些专柜的销售，眼睛毒得很。你进门两秒钟，她就知道你是来买的，还是来看的。看的人，她客气，但不热络。买的人，她热络，但不催，这叫分寸。”
“我那个形象店，也要这种销售？”
“要，可你现在找不到这种人。这种销售，得在大商场做过两三年才练得出来。你现在能招到的，是档口里卖货的。档口卖货跟专柜卖货，两码事。”
“怎么办？”
“先招一个差不多的带一带，你自已多去店里盯。盯上半年，就带出来了。”
两个人从一楼出来，上二楼，又看了几家服装品牌。
李艳萍一路走，一路讲。
“你看这些店的镜子。”
“镜子怎么了。”
“镜子放在哪里，有讲究。客人在试衣间里试完了，出来照镜子。镜子不能放在试衣间门口，要放在稍微远一点的地方。客人走出来几步，再照。走这几步，她心里已经在盘算了。照镜子的时候，是在确认。走几步路的时间，够她想清楚要不要买。”
“你这些从哪里学来的。”
“在档口我天天看。看多了，就懂了。”李艳萍把外套的扣子系上，“走，出去说。”
出了友谊商店，两个人站在门口的台阶上。
太阳偏西了，照在对面的大楼上，玻璃反着光。
“你看了这一圈，什么感觉？”李艳萍把文件夹夹在胳膊底下。
“比我想的复杂，我以为开店就是租个地方，货摆上去，客人进来买。看了才知道，灯光、柜台高度、包和包之间的距离、镜子放哪儿，都是有讲究的。”
“对。可你也不用担心，这些店看着比我们强，其实强得有限。你看刚才那个法国牌子，柜台是黑的，logo是金的，看着挺唬人。可你细看，它柜台上的皮子已经有点旧了。边角磨了，没换。为什么？生意不好，舍不得换。”
“你怎么看出来的？”
“我干这一行的，一眼就看出来了。”李艳萍把文件夹从胳膊底下抽出来打开，“你看这个，我给你画的形象店草图。”
李晨接过来，几张白纸上画着平面图，用铅笔画的，线条规矩。
“你这个档口，十五平，三个打通，四十五平。四十五平做形象店够了。进门左边，放一个展台。展台高八十公分，上面铺一块灰绒布，摆三个包。小号、大号、特大号，三个尺寸，一字排开。灯光从上面打下来，照着三个包。”
李艳萍把手指点在图上，“进门右边，墙上装一排壁挂架。包挂在墙上，一个一个排开。每个包之间隔三十公分。”
“包和包之间，不能太近。太近了，客人看着挤。隔开了，一个包就是一个东西。客人一个一个看，一个一个挑。挑得慢，买得就多。”
“收那银台呢。”
“放最里头靠墙角，客人进来，一路看过去，走到最里头，才看到收银台。这叫动线。客人从进门到收银台，要走过所有的货。走的路越长，看的东西越多。看的越多，买的越多。”
“镜子呢？”
“挂在收银台旁边，客人挑好了，走到镜子前面试一下。试完了，就在旁边付钱，不用再绕回去。”
李晨把图纸翻来覆去看了两遍。
“你这些，是照人家的样子画的吗。”
“一部分是，一部分是我自已的。我以前做设计，专门研究过这些。一个店怎么摆货，怎么走人，怎么让客人多待一会儿，多买一点，这个是学问。”
“你今天带我来友谊商店，就是让我看这个吧。”
“对，也让你看看广州现在的高档货是什么水平。”
李艳萍把图纸收起来，“说句实话，广州这边的高档商场，跟香港比，差得远。香港那些店，给人一种成熟的、华丽的，一进去就觉得贵。广州这边刚起步，什么都羞羞答答的。你看刚才那个专柜，销售穿黑西装，可皮鞋没擦。柜台摆得不错，可墙角有一块漆掉了。这些细节，香港的店不会有。”
“你跟香港的店比过。”
“有一年老板带我去香港看展，逛了中环那些店。人家一个导购，站在那里，从头到脚干干净净，说话不急不慢，你问什么她答什么，你不问她也不催。广州这边，销售一开口就是‘老板看看这款’，太急，一急就显得没底气。”
“那我们的形象店，照哪边做。”
“照香港的标准做，广州的价钱做。香港的店好，可装修成本太高。你那个店装修预算两三万，在香港什么都干不了。在广州，两三万能把柜台、展架、灯光全做下来。质量过得去，样子像那么回事。等你的牌子做大了，再升级。”
“行。”李晨把图纸折好，放进兜里，“到时候你跟我去白云皮具城，设计图出来，你看看现场。”
“到时候我把图纸带过去，跟他们的设计公司对一遍。他们统一做一楼大厅的公共部分，你里面这一块，按我的图来。两边不打架。”
“COCO姐，谢谢你。”
“谢什么，我是你的御用设计师，帮你做形象店，做出来好看，以后我在的简历上也多一行，这叫什么？双赢。”
李晨笑了一下。
回头又看了一眼商场一楼的玻璃门。
广州最好赚钱的年代，一切都是羞羞答答，刚起步。
等着，我的梅岚。