第213章 萌芽（2/2）

林凡点点头，没评价，只是问：“那你现在最想问的是什么？”

小吴愣了一下，想了想，说：“我想知道，他们说的那个‘集成度高’，到底是真方便，还是把我们绑死？”

林凡眼里闪过一丝笑意，但脸上没什么表情：“这个问题问得很好。还有呢？”

“还有……他们说的那些成功案例，在南方能用，在咱们这儿能不能用，我心里没底。”

“嗯。”

“还有……”小吴翻着面前乱七八糟的笔记，“我其实想问使用寿命，想问维护成本，想问坏了找谁。但这些话，刚才一句都没问出来。”

林凡端起茶杯，喝了一口，慢悠悠地说：“第一次谈成这样，已经很好了。”

小吴抬起头，有些不信。

“你以为我第一次谈供应商是什么样？”林凡放下杯子，“比你还惨。人家讲了一个小时，我全程点头，回来才发现，最重要的价格条款人家根本没提。”

他顿了顿：“后来张怀民跟我说了一句话：跟供应商打交道，你不是在和他们的技术谈，是在和他们的利益谈。他们说的每一句话，背后都有目的。你要学会的不是听懂他们说的话，而是看穿他们为什么说这些话。”

小吴若有所思。

林凡站起身，走到窗边，背对着阳光：“刚才那个销售说‘省心省力’，你当时心里是怎么想的？”

小吴想了想：“我觉得不太对。太省心了，反而让人不放心。”

“这就是你的直觉。”林凡转过身，“你的问题不是没听懂，是不敢相信自己的直觉。你总觉得对方是专家，你不如他们懂，所以你的判断不敢说出来。”

他走回桌边，把那张清单又推给小吴：“这张清单，不是让你去问他们的。是让你在听他们讲的时候，心里有个底。他们讲的那些技术，最终都要落到这几个问题上。你刚才没问出来，是因为你被他们的节奏带着走了。”

他指了指窗外：“下周还有两家供应商要谈。你再去，还这样谈。被绕晕了也没关系，回来复盘。一次一次，慢慢就醒了。”

小吴攥着那张清单，点了点头。

“对了，”林凡走到门口，又回过头，“刚才那条信息发得好。具体数据，是绕不开的。”

门关上，小吴一个人在会议室里坐了很久。

他把笔记从头到尾翻了一遍，在空白处重新列了一个表：使用寿命、维护成本、接口开放程度、北方案例……每一条后面都打了问号。

然后他打开手机，给那个供应商又发了一条：“王总，还有刚才提到的接口协议，是开放标准还是你们私有的？如果是开放的，具体是哪个标准？我们需要这个做技术评估。”

发完，他看着窗外冬日淡淡的阳光，忽然觉得，心里好像没那么慌了。

晚上回到家，林凡难得没有加班。

苏晓正在给孩子喂奶，见他回来早了，有些意外：“今天太阳打西边出来了？”

“小吴在谈供应商，我没去，回来早点。”林凡换了鞋，凑过去看儿子。小家伙正使劲吸着奶瓶，眼睛半闭，浑然不觉世界的存在。

苏晓看着他，忽然说：“你最近好像不那么累了。”

林凡想了想：“可能是有盼头吧。”

“什么盼头？”

“说不清楚。”林凡靠在沙发上，“就是觉得，有些事可以交给别人了，不用什么都自己扛。”

苏晓没说话，只是把孩子换了个姿势。

林凡看着那小小的、专心致志吃奶的身影，想起很多年前，自己第一次跟着张怀民跑乡镇时，也是这样，什么都不懂，什么都想问，又什么都问不出来。

他想起张怀民那时候怎么对他。

让他看，让他听，让他自己摔跟头。

然后在最关键的时候，递过来一句话。

如今，他也该这样对别人了。

窗外，夜色渐深。城市灯火如常。

而有些东西，正在那些灯火照不到的地方，悄悄萌芽。