第319章 海外企业上门考察（1/2）

深秋的林城，层林尽染，空气中弥漫着桂花糕的清甜与岁月沉淀的韵味。林记的发展正驶入多元化推进的快车道：非遗传承保护工作成效显着，传统糕团制作技艺传承班25名学员已完成半年培训，15名学员能独立完成8款核心糕团制作，非遗传承体验基地首季度接待参观体验者突破1200人次，数字化技艺档案库已收录20款经典糕团的工艺数据；甜时光联盟店的中秋限定月饼DIY套餐销量火爆，3家核心门店周末日均销售50套，带动联盟店整体营业额环比增长35%，张经理团队已启动春节年糕DIY套餐的筹备工作；省级传统糕点行业标准化示范项目顺利通过初审，有望成为全省首个“智能+传统”的行业标准化标杆。就在这一系列成果稳步落地之际，林记的海外业务迎来了关键节点——3家在法国国际传统美食节上表达合作意向的欧洲企业，组团前往林记总部进行实地考察。

此次前来考察的3家欧洲企业各具优势：法国的皮埃尔食品机械公司，是西欧地区知名的食品加工设备经销商，拥有覆盖法国、德国、比利时的完善销售网络，在食品机械代理领域深耕15年，此前已与林记就糕小默2.0智能设备欧洲代理事宜达成初步沟通；意大利的马可食品机械制造公司，专注于传统食品智能化设备研发与销售，希望与林记开展“设备技术合作+联合生产”；西班牙的桑托斯食品经销商，主营全球特色传统食品进口业务，计划将林记的改良款苏式糕团引入欧洲高端商超渠道。3家企业此次考察为期3天，重点聚焦三大核心问题：糕小默2.0智能设备的量产能力与质量控制水平、林记非遗技艺与产品的结合度（核心竞争力）、林记海外售后服务体系的完善性。

林默对此次考察高度重视，提前组建了专项接待团队：由自己担任总负责人，统筹谈判与整体安排；陈曦负责技术层面的讲解与展示，重点介绍设备量产、质量检测等核心内容；苏晚负责非遗技艺与产品结合的成果展示，同步协助翻译沟通；李萌萌负责市场分析与数据可视化呈现，提供欧洲市场调研相关资料；翻译张雅全程陪同，确保跨文化沟通顺畅。团队提前一周完成了考察路线规划、展示材料准备、设备演示彩排等筹备工作，力求通过此次考察，展现林记的综合实力，推动合作落地。

考察首日，团队带领欧洲企业代表参观了林记的智能生产车间、非遗传承体验基地与老匠人工作室。在智能生产车间，陈曦向代表们详细介绍了糕小默2.0的生产流程：“我们的智能生产车间采用‘模块化生产+自动化检测’模式，月产能可达800台，核心零部件均来自国内知名供应商，每台设备需经过12道质量检测工序，包括核心功能测试、连续运行稳定性测试、电压适配性测试等，产品合格率达99.5%。”为了让代表们更直观地了解生产实力，陈曦现场安排工作人员演示了设备的组装流程，并展示了近3个月的质量检测报告与产能统计数据。皮埃尔拿起一份检测报告，仔细翻阅后，点头称赞道：“林记的生产管理体系很完善，产能与质量控制水平完全能满足欧洲市场的需求。”

在非遗传承体验基地与老匠人工作室，苏晚向代表们展示了林记非遗技艺与糕小默2.0的结合成果：“我们的智能设备核心工艺参数，均源自林记传承百年的非遗技艺，比如这款苏式月饼的揉面参数，是林父根据40年手工制作经验优化而来，用设备制作的月饼，在口感、造型上与手工制作的相似度达98%。”林父现场演示了手工制作苏式月饼的技艺，随后陈曦操作糕小默2.0制作同款月饼，代表们品尝后，对两种制作方式的成品口感赞不绝口。桑托斯食品经销商的负责人玛利亚说道：“非遗技艺是林记最独特的竞争力，这种‘传统+智能’的模式，在欧洲市场具有很强的吸引力。”

然而，在次日的正式谈判中，双方却在合作模式与产品定价上产生了分歧。合作模式方面，3家欧洲企业均提出希望获得“欧洲独家代理权限”：皮埃尔认为“独家代理能集中资源推广产品，避免区域间的价格竞争”；马可则表示“独家代理便于开展技术合作与联合生产，提升产品适配性”。但林默团队更倾向于“区域代理模式”，林默解释道：“欧洲市场地域广阔，不同区域的传统糕点需求、消费能力、销售渠道存在显着差异，独家代理可能导致部分区域市场覆盖不足，影响产品的推广效率。”双方各持己见，谈判陷入僵持。

产品定价方面，分歧同样明显。欧洲企业希望将糕小默2.0的定价提高20%，皮埃尔说道：“欧洲消费者对高端智能设备的接受度较高，且非遗技艺背书的产品具有一定的溢价空间，较高的定价能提升产品的高端定位，同时为我们带来更高的利润。”但林默团队认为，应采取“亲民定价”策略：“林记目前在欧洲市场的品牌知名度较低，亲民定价能帮助我们快速打开市场，积累客户资源，提升品牌影响力；待品牌站稳脚跟后，再根据市场反馈调整定价。”两大核心分歧的出现，让谈判氛围变得紧张起来。

面对僵局，林默没有急于反驳，而是提议暂停谈判，组织团队召开紧急会议，结合双方需求制定解决方案。“欧洲企业追求利润与市场控制权，我们关注市场覆盖与品牌推广，双方的核心诉求并不冲突，关键是找到平衡点。”林默在会议上说道。经过团队的快速研讨，最终确定了“市场分析支撑+权益平衡+共同调研定价”的解决方案，全力推动谈判进展。

合作模式协商方面，林默团队采取“数据支撑+差异化权益”的策略，说服欧洲企业接受区域代理模式：

一是提供详细的欧洲市场区域分析报告，用数据支撑区域代理的合理性。李萌萌负责将欧洲市场分析报告进行可视化呈现，通过图表对比西欧、南欧、北欧三个区域的核心数据：西欧地区（法国、德国、比利时）传统糕点产业发达，食品机械需求旺盛，消费能力强，适合重点推广高端智能设备；南欧地区（意大利、西班牙、葡萄牙）以传统手工糕点为主，对智能设备的需求偏向“小型化、低成本”，且海运成本较低；北欧地区（瑞典、挪威、丹麦）消费能力高，但对传统糕点的认知度较低，需要加强品牌推广。报告还指出，欧洲市场前三大食品机械经销商的区域覆盖率均不超过60%，独家代理模式难以实现全欧洲市场的有效覆盖。李萌萌用简洁明了的图表与数据，帮助欧洲企业快速理解不同区域的市场特点，皮埃尔看完报告后，若有所思地说道：“你们的市场分析很专业，确实反映了欧洲市场的实际情况。”

二是设计差异化的区域代理权益，平衡双方需求。林默团队提出，按西欧、南欧、北欧三个区域划分代理权限，为每个区域的代理提供差异化权益：西欧区域代理可优先获得改良款糕团工艺参数更新、每年2次欧洲美食节联合参展机会；南欧区域代理可享受设备海运补贴（补贴比例10%）、林记技术团队上门适配指导服务；北欧区域代理可获得林记品牌推广支持（包括线上广告投放、媒体报道资源）、免费技术培训名额（每年10个）。同时，双方约定“若某区域代理年销量达标（糕小默2.0年销量超80台），可申请相邻区域的代理拓展权”，既保障了代理的利益，又为林记后续拓展市场预留了空间。这一方案兼顾了欧洲企业对利润的追求与林记对市场覆盖的需求，得到了3家企业的认可。

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