第22章 话术程序启动（2/2）
在介绍的过程中，有几位医生提出了疑问，比如产品的价格、术后维护成本、医保报销情况等。阿林都一一进行了详细的解答，他没有回避产品价格高的问题，而是客观地分析了产品的性价比，强调了长期使用能给医院和患者带来的好处。“虽然我们的产品价格比竞品高15%，但术后并发症率降低了30%，患者的住院时间缩短了2天，从长远来看，不仅能减少医院的医疗纠纷，还能提高床位的周转率，为医院创造更多的价值。”
一位头发花白的老医生，是科室的副主任，他皱着眉头问：“你们的产品在老年人骨质疏松患者中的应用效果怎么样？这类患者的骨密度低，术后愈合难度大，你们的产品能解决这个问题吗？”
阿林立刻调出了相关的临床数据：“李主任，您这个问题提得非常好。我们专门针对老年人骨质疏松患者做过临床实验，实验数据显示，使用我们产品的患者，术后骨愈合速度比使用其他产品的患者快20%，而且骨界面结合强度也更高。这是因为我们的产品中添加了一种特殊的骨诱导因子，能够促进成骨细胞的增殖和分化，加速骨组织的修复。”他还拿出了实验报告的复印件，递给李主任，“这是我们的实验报告，上面有详细的数据和分析，您可以参考一下。”
李主任接过实验报告，认真地看了起来，脸上的眉头渐渐舒展开来。会议进行了一个半小时，阿林的产品介绍得到了大部分医生的认可。最后，王主任总结说：“阿林今天的介绍很详细，也很专业。‘强骨生’这款产品，从临床数据和技术层面来看，确实有很大的优势。我们科室会认真评估，后续会和采购科沟通，尽快给出明确的答复。”
从会议室出来，阿林感觉自己的后背都湿透了，但心里却充满了成就感。他和王主任道别后，刚走到医院的大厅，就接到了老陈的电话。“阿林，省康复医院的张院长，我帮你约好了，明天上午十点，在他的办公室见面。你好好准备一下，这可是个大单子，要是能拿下来，你这个月的绩效就稳了。”
阿林的心里一阵激动，他连忙说：“谢谢老陈，我一定好好准备！”挂了电话，他抬头望向天空，阳光透过医院的玻璃幕墙洒下来，照在他的身上，温暖而明亮。他知道，这只是一个开始，后面还有更多的挑战在等着他，但他不再像以前那样迷茫和焦虑了。他明白了，销售不是靠运气，而是靠专业、耐心和坚持。只要找准方向，脚踏实地，就一定能在这条路上走得更远。
第二天，阿林带着精心准备的资料，来到了省康复医院。张院长是个很儒雅的中年人，他没有像其他客户那样，一上来就问价格和回扣，而是先和阿林聊起了医院的发展规划。“我们医院正在扩建骨科康复病区，就是想为更多的骨科患者提供更好的医疗服务。所以，我们在选择医疗耗材的时候，最看重的就是产品的质量和安全性，价格是其次的。”
阿林顺着张院长的思路，重点介绍了“强骨生”产品的质量控制体系和安全保障措施。“我们的产品从原材料采购到生产加工，再到成品检验，每一个环节都有严格的质量控制标准，确保产品的安全性和稳定性。而且我们通过了ISo9001质量管理体系认证和欧盟cE认证，产品质量达到了国际先进水平。”他还拿出了相关的认证证书，递给张院长。
张院长认真地看了认证证书，又翻了翻阿林带来的产品资料，点了点头：“你们的产品我了解了，确实符合我们医院的要求。这样吧，你先给我们提供一批样品，我们在临床试用一段时间，看看实际效果怎么样。如果效果好，我们就签订长期合作协议。”
这个结果虽然不是直接签订合同，但已经超出了阿林的预期。他连忙说：“谢谢张院长，我今天就安排公司发货，样品明天就能送到。后续我们会安排技术人员，全程跟进样品的试用情况，有任何问题，您随时联系我。”
从省康复医院出来，阿林的心情格外舒畅。他拿出手机，给家里打了个电话。电话是妻子接的，妻子的声音带着温柔的笑意：“老公，你今天怎么这么早打电话？是不是有什么好消息？”
“是啊，老婆，最近跑的几个单子都有进展了，王主任那边已经初步认可我们的产品，省康复医院也同意试用我们的样品了。”阿林的声音里充满了喜悦，“等我这个月发了工资，咱们带着孩子去游乐园玩，好好放松一下。”
“太好了！”妻子的声音更加兴奋了，“孩子昨天还问我，爸爸什么时候有空陪他去玩呢。你在外面也要注意身体，别太累了，按时吃饭。”
“知道了，老婆，我会照顾好自己的。”挂了电话，阿林的心里充满了温暖。他知道，自己的努力不仅是为了自己，更是为了这个家。他加快了脚步，走向地铁站，他要赶紧回公司，安排样品发货的事情，还要跟进王主任那边的评估进度。
接下来的几天，阿林变得更加忙碌。他每天都要和省康复医院的护士站联系，了解样品的试用情况，及时解决试用过程中出现的问题。同时，他也在不断地和王主任沟通，询问科室的评估进度。王主任告诉他，科室已经达成了初步共识，认为“强骨生”的产品不错，已经把评估报告提交给了采购科，接下来就等采购科的价格谈判了。
价格谈判是销售过程中最关键的一环，也是最艰难的一环。采购科的张科长是个出了名的“铁公鸡”，在价格上寸步不让。阿林提前做了充分的准备，他整理了产品的成本分析报告、市场调研数据和竞品的价格信息，制定了详细的价格谈判策略。
谈判当天，阿林和老陈一起参加。张科长一上来就把价格压得很低，比公司的底价还要低10%。“阿林，你们的产品我们了解了，确实有优势，但价格太高了，我们医院的预算有限，这个价格我们没办法接受。”张科长把一份预算表推到阿林面前，“你看，我们今年的骨科耗材采购预算只有这么多，要是买你们的产品，其他的耗材就没办法采购了。”
阿林没有立刻让步，而是拿出成本分析报告：“张科长，您看，我们的产品之所以价格高，是因为原材料成本和生产工艺成本都比竞品高。我们使用的是进口的医用级钛合金，生物相容性好，而且生产过程中采用了三维打印技术，精度更高，这些都是增加成本的原因。”他又拿出市场调研数据，“根据我们的市场调研，目前市面上同类产品的平均价格是xx元，我们的产品价格只比平均价格高5%，但性能却领先很多，这个价格是很合理的。”
老陈在一旁补充道：“张科长，我们也考虑到医院的预算问题。这样吧，我们可以给医院提供一个长期合作的优惠政策，如果医院和我们签订三年以上的合作协议，我们可以在原价的基础上，给医院让利8%，而且免费提供技术培训和售后服务。这样一来，既解决了医院的预算问题，又能保证产品的长期供应和使用效果。”
张科长看着成本分析报告和优惠政策，沉默了片刻。他和身边的采购科科员低声商量了几句，然后抬起头说：“这个优惠政策还不错，但8%的让利还不够。如果你们能让利10%，我们现在就可以签订合同。”
阿林和老陈交换了一下眼神，老陈微微点了点头。阿林立刻说：“张科长，10%的让利已经超出了我们的权限，但考虑到和贵医院的长期合作，我们可以向公司申请。我今天就给公司总部打电话，明天给您答复。”
回到公司后，老陈立刻召开了紧急会议，向公司总部汇报了价格谈判的情况。公司总部经过讨论，最终同意了10%的让利，前提是医院必须签订三年以上的合作协议。第二天，阿林带着公司的批复，再次来到市三院，和张科长签订了合作协议。当他拿到那份盖着医院公章的合同的那一刻，激动得手都有些颤抖。这个单子，他跟进了四个月，终于尘埃落定。
与此同时，省康复医院的样品试用也取得了很好的效果。使用“强骨生”耗材的患者，术后恢复情况都很理想，没有出现一例并发症。张院长亲自给阿林打了电话，告诉他医院决定和“强骨生”签订长期合作协议，首批采购量就达到了五十万元。
这两个单子的签订，让阿林的销售业绩一下子跃居公司榜首。在月底的销售总结会上，老陈特意表扬了他：“阿林这个月的表现非常出色，不仅完成了个人任务，还带动了整个团队的销售业绩。他的成功，不是偶然的，是他脚踏实地、认真负责的结果。希望大家都能向阿林学习，把客户放在心上，把专业做到极致。”
台下响起了热烈的掌声，马超对着阿林竖起了大拇指，脸上带着真诚的笑容。阿林站起身，向大家鞠了一躬：“谢谢大家的支持，这个成绩不是我一个人的，离不开老陈的指导，离不开马超的帮助，也离不开技术部和其他部门同事的配合。我会继续努力，为公司创造更多的价值。”
散会后，马超拍着阿林的肩膀说：“可以啊，阿林，现在成了公司的销售冠军了，以后可得多带带我。”
阿林笑了笑：“咱们互相学习，以后有什么单子，我们一起跟进。”他看着办公区里忙碌的同事，看着窗外明媚的阳光，心里充满了希望。他知道，销售这条路，从来都不是一帆风顺的，会遇到各种各样的困难和挫折，但只要坚持下去，用专业和真诚对待每一个客户，就一定能迎来属于自己的曙光。
晚上，阿林请马超和老陈一起吃饭。在饭桌上，老陈端起酒杯，对阿林说：“阿林，我看好你，好好干，以后公司的销售团队，还需要你这样的人才来挑大梁。”
阿林端起酒杯，和老陈碰了一下，一饮而尽：“谢谢老陈，我一定不会辜负您的期望。”
马超也端起酒杯：“来，阿林，祝你以后单子越接越多，咱们一起发财！”
酒杯碰撞在一起，发出清脆的响声，像是在为阿林的成长喝彩。窗外的夜色渐浓，城市的灯光璀璨夺目，阿林知道，他的职场之路，才刚刚开启新的篇章，未来还有更多的挑战和机遇在等着他，但他已经做好了准备，带着这份坚持和专业，勇敢地走下去。
几天后，阿林收到了公司总部的通知，他被提拔为销售部的副主管，负责带领一个新的销售小组，拓展省内的二级医院市场。接到通知的那一刻，阿林的心里百感交集，他想起了第八十七次被挂断电话时的沮丧，想起了在茶馆里和王主任谈话时的紧张，想起了签订合同时的激动。这些经历，都成了他成长路上最宝贵的财富。
阿林转动僵硬的脖颈时，听见颈椎发出类似老式打印机进纸的咔嗒声。业绩白板前站着新来的实习生小雨，她正踮脚擦拭上个月的数据，抹布划过亚克力板发出令人牙酸的吱嘎声。
林哥...女孩突然转头，马尾辫扫过白板上三个猩红的零，这个膝关节置换的动画演示能发我一份吗？
他这才注意到自己电脑屏保上跳动的今日签单王弹窗，图案其实是无数个旋转的零。饮水机突然发出一声巨响，吓得小雨打翻了板擦。
别碰那个！行政张姐踩着高跟鞋冲过来，上个月刚换的滤芯！她脖子上挂着的工作证随着动作翻飞，背面露出某医药代表的名片。
深夜十一点的办公室，只剩下主机箱的嗡鸣和此起彼伏的消息提示音。阿林摸出抽屉里的喉宝含片，锡纸撕开的声响惊动了角落里啃食外卖残渣的蟑螂。
还没走？保洁周姨推着拖把出现在隔断旁，水桶里漂着张产品宣传单，你们那个超声...超声...
超声骨刀。阿林看着蟑螂快速爬过键盘，消失在堆满手册的文件架后面，上周被仁和医院退了。
周姨的橡胶手套蹭掉了他桌角的便利贴，本月冲击金牌销售！的字迹正在卷边处褪色。她突然压低声音：听说器械科李科长被带走了...
不锈钢器械盘里的压舌板包装袋上，失效日期刚好是明天。耳鼻喉科主任的棉签压着阿林的舌头：声带息肉，电话销售职业病。
刘主任！诊室门突然被推开，马超拎着果篮愣在门口，这么巧...我来看慢性咽炎...
阿林看见主任白大褂口袋里露出的钢笔——和他们公司竞品包装上的蛇杖标志一模一样。窗外的急救车蓝光扫过锦旗时，马超迅速把果篮塞进了诊床底下。
明天晨会...马超在走廊追上他，老陈说要宣布末位淘汰制。
电梯里的电视正播放医疗反腐新闻，某院长收受的回扣金额比他们全年营业额多两个零。阿林盯着不断跳动的楼层数字，想起仓库里那台贴着VIp专供的超声骨刀。
其实...马超突然递来根烟，王主任上周问我拿了两份学术会议邀请函。
阿林看着烟嘴上的金色印花，和他们产品手册扉页的防伪标识分毫不差。急诊室的蓝光再次掠过时，他发现自己手机屏幕上的新消息和马超的是同一句话： 明日晨会通报：末位淘汰制实施细则