第22章 话术程序启动（1/2）
嘟——嘟——
第八十七次被挂断电话时，阿林发现自己的声音和中央空调的嗡鸣达成了某种诡异的二重奏。他机械地摘下耳机，人造皮革耳罩内侧凝结的汗渍在办公灯下泛着油光，像极了楼下快餐店后厨沥油槽的污垢。指尖划过手机屏幕，通话记录里的红叉密密麻麻，像被暴雨打残的玫瑰，触目惊心。
他起身去茶水间接水，塑料杯碰到饮水机出水口时发出清脆的碰撞声，在寂静的办公区里格外突兀。窗外的天空被写字楼切割成不规则的矩形，灰蒙蒙的云层压得很低，像是随时会砸下来把这座城市的钢筋水泥浇透。茶水间的镜子里映出一张疲惫的脸，黑眼圈重得像被墨汁晕染过，下巴上冒出的胡茬扎得人生疼，那是他连续加班一周的勋章，也是狼狈的印记。
“又吃闭门羹？”隔壁工位的马超滑着转椅凑过来，手里转着那支印着“强骨生”logo的圆珠笔，笔杆被磨得发亮，显然是常年握在手里的缘故。他往阿林的工位上扫了一眼，看到摊开的客户名单上画满了圈和横线，“王主任那边我帮你约了周三下午茶，在cbd那家新开的英式茶馆，环境雅致，适合谈事。记得带三份产品彩页，一份给王主任，另外两份给他的助理和科室主任，都打点到了才好办事。”
阿林盯着通话记录表上新增的红叉，喉结动了动，干涩的喉咙里像是卡了团棉花：“他上午接了一次，说正在开反腐学习会，让我以后别在工作时间打电话。可咱们这产品，不趁工作时间找他们对接，难道要等他们下班陪家人的时候吗？”他把手机往桌上一放，屏幕磕在键盘边缘，发出“咚”的一声闷响。
马超把转椅往回滑了半尺，顺手从抽屉里摸出一包烟，抽出一根递过去：“消消气，体制内的人都这样，敏感时期比兔子还警惕。上次我跑市医院的单子，人家科室主任直接把我堵在走廊里，说现在查‘医药代表’查得严，让我换身行头再来，别穿得跟卖保险的似的。”他自己先点燃一根，烟雾在他眼前缭绕，把他脸上的倦意遮去了几分，“王主任这情况不算糟，至少还接了一次电话，没直接把你拉黑。我上次碰到个更绝的，省中医院的李主任，我跟了三个月，连他办公室门都没进去过，每次打电话不是在手术就是在开会，后来才知道，人家早跟‘康骨乐’的人签了长期合作。”
阿林没接烟，他从桌上拿起自己的保温杯，拧开盖子喝了一口温水。水是早上接的，现在已经凉透了，顺着喉咙滑下去，激得他打了个寒颤。“强骨生”这款骨科耗材，他们已经推了大半年，竞品多不说，价格还没优势，唯一的亮点就是生物相容性好，术后并发症少，但这一点，客户往往要很久才能直观感受到，不像别的产品，回扣给得直接，见效快。
“我上次去市三院，看到他们骨科用的还是‘康骨乐’的老款产品，有个病人术后感染，在病房里闹了半天。我趁机找护士长聊了聊，她说‘强骨生’的样品她们试过，确实比那款好，但采购权不在她手里，得找采购科和分管院长。”阿林把保温杯盖拧紧，“可采购科的张科长，我打了二十多个电话，一次都没接通过。”
就在这时，整层办公区突然陷入黑暗，电脑屏幕瞬间熄灭，中央空调的嗡鸣声也戛然而止。几秒后，应急灯亮起，惨绿色的光线从天花板的角落洒下来，把每个人的脸都照得惨白。主管老陈的声音从隔断板后面传来，带着明显的不耐烦：“第几次了这周？物业说变压器超负荷，正在抢修，大家先别用电脑了，省得跳闸更严重。”
“比咱们的KpI负荷还重。”马超在昏暗里咧嘴一笑，露出被尼古丁染黄的虎牙。他把烟蒂摁在桌下的烟灰缸里，火星子在黑暗中闪了一下，很快就灭了，“上个月的销售报表你看了吗？咱们组就我和你勉强完成了任务，小张和小李都差了一大截，老陈昨天在会上脸都黑了，说这个月再完不成，全组都得扣绩效。”
阿林叹了口气，从抽屉里翻出笔记本，借着应急灯的光开始整理客户资料。他的笔记本上记得密密麻麻，除了客户的联系方式和基本信息，还有每次沟通的细节，比如王主任有高血压，不能喝浓茶；张科长的女儿在市重点中学读高三，关心高考志愿填报；护士长的母亲有类风湿关节炎，一直在找好的理疗方法。这些都是他一点点从侧面打听来的，销售这行，卖的不仅是产品，更是人情。
“对了，”马超突然想起什么，从自己的工位上拿过一个文件袋，递到阿林面前，“这是我托朋友弄到的王主任的详细资料，他以前在省骨科医院待过，师从周明远教授，周教授你知道吧？咱们公司的技术顾问就是他的学生。下次见王主任的时候，你提一提周教授，说不定能拉近距离。”
阿林接过文件袋，指尖传来纸张的厚重感。他打开一看，里面不仅有王主任的职业经历，还有他发表过的论文，甚至还有几张他参加学术会议的照片。“这也太详细了，你怎么弄到的？”阿林有些惊讶。
“我大学同学在省骨科医院当护士，她帮我问的。”马超得意地挑了挑眉，“干咱们这行，信息就是钱。你以为那些做得好的销售，真的只是嘴会说？他们背后下的功夫，比谁都多。”他指了指阿林的笔记本，“你这点资料还不够，得再挖深点，找到客户的‘软肋’，才能一击即中。”
应急灯突然闪烁了几下，办公区里响起一阵骚动。老陈从隔断板后面走出来，手里拿着手机，屏幕的光映在他脸上：“物业说还要一个小时才能修好，大家先休息会儿，或者趁这个时间，梳理一下自己的客户，想想接下来的跟进计划。”他的目光扫过每个人的工位，最后落在阿林身上，“阿林，你跟我来一下办公室。”
阿林心里一紧，老陈很少单独找他谈话，上次还是因为他把客户的型号报错，差点造成公司损失。他跟在老陈身后，走进狭小的主管办公室。办公室里弥漫着一股淡淡的茶叶味，老陈的办公桌上摆着一盆多肉植物，叶片肥厚，养得很好，和他雷厉风行的性格截然不同。
老陈示意阿林坐下，自己则坐在办公桌后面，从抽屉里拿出一份销售数据报表，推到他面前：“这是你这半年的销售数据，你自己看看。”报表上，阿林的销售额曲线像过山车一样，起伏很大，最近三个月更是呈下降趋势，“你刚进公司的时候，表现很突出，第一个月就开了两单大的，我还在会上表扬过你。可这半年来，你的业绩一直在下滑，是遇到什么困难了吗？”
阿林盯着报表上的数字，手指无意识地攥紧了衣角。“老陈，我觉得咱们的产品定位有问题。”他犹豫了一下，还是把心里的想法说了出来，“‘强骨生’的优势在长期效果，但客户更看重短期利益，比如回扣、回款周期。而且咱们的价格比竞品高15%，很多采购方一听价格就直接拒绝了，根本不给我们介绍产品优势的机会。”
老陈端起桌上的茶杯，喝了一口茶，眉头皱了起来：“产品定位是公司总部定的，我们作为销售，能做的就是把产品卖出去，而不是质疑产品。价格高有价格高的道理，生物相容性好，术后并发症少，这能帮医院减少很多医患矛盾，从长期来看，对医院是有利的。”他把茶杯放在桌上，杯底和桌面碰撞发出“嗒”的一声，“我知道你最近很努力，跑客户跑得勤，电话也打得多，但方法不对，努力就白费。”
“那您说，我该怎么办？”阿林抬起头，眼神里带着一丝恳求。他进这家公司快一年了，当初是冲着公司的平台和产品口碑来的，现在却陷入了瓶颈，他不想就这么放弃。
老陈从抽屉里拿出一份名单，递给阿林：“这是我整理的几家重点医院的潜在客户，都是最近有骨科耗材采购计划的。你别再像以前那样，盲目地打电话、跑医院，先做背景调查，了解清楚客户的需求和痛点，针对性地制定方案。比如这家省康复医院，他们最近在扩建骨科康复病区，需要大量的骨科耗材，而且他们的院长很看重医疗质量，你可以从产品的安全性和长期效果入手，跟他谈合作。”
阿林接过名单，上面的医院名称后面，都标注着采购负责人的姓名、联系方式以及关键信息，比如院长注重医疗质量，采购科主任关注成本控制等。他心里一暖，原来老陈一直在默默关注着他，只是平时不怎么表露而已。“谢谢老陈，我知道该怎么做了。”
“别光说不做。”老陈站起身，走到窗边，“咱们做销售的，就像打攻坚战，得有耐心，有策略，不能蛮干。王主任那个单子，马超帮你约了下午茶，你好好准备一下，这可是个好机会。”
从老陈办公室出来，办公区已经恢复了供电，电脑屏幕重新亮起，中央空调的嗡鸣声也再次响起，但阿林觉得，这一次，那声音不再刺耳，反而像是一种陪伴。他回到自己的工位，把老陈给的名单和马超的文件袋放在一起，开始认真梳理。
周三下午，阿林提前半小时来到了那家英式茶馆。他穿着一身得体的深灰色西装，是上个月刚买的，为了跑客户专门准备的。他手里提着一个精致的公文包，里面除了三份产品彩页，还有一份详细的产品对比报告，以及从周教授那里拿到的推荐信。他知道，这次和王主任的见面，至关重要，不仅关系到这个单子，更关系到他能否走出目前的困境。
茶馆的环境确实雅致，暖黄色的灯光，舒缓的钢琴曲，空气中弥漫着红茶和点心的香气。阿林选了一个靠窗的位置，点了一壶祁门红茶和几份精致的点心，然后坐在那里，反复演练着待会儿要和王主任说的话。他把产品的优势、和竞品的对比、以及能给医院带来的长期利益，都梳理得清清楚楚，确保自己能在最短的时间内抓住王主任的注意力。
下午三点整，王主任准时出现在茶馆门口。他穿着一身藏蓝色的中山装，头发梳得一丝不苟，脸上带着温和的笑容，看起来比电话里要平易近人得多。阿林赶紧站起身，迎了上去：“王主任，您好，我是‘强骨生’的销售阿林，感谢您抽空过来。”
王主任和他握了握手，他的手很温暖，握力适中：“客气了，马超跟我提过你，说你很敬业。”他在阿林对面坐下，目光扫过桌上的茶具，“这家茶馆的祁门红茶不错，我以前常来。”
阿林赶紧给王主任倒了一杯茶，递到他面前：“王主任，您尝尝，我特意点的。”他没有直接开始介绍产品，而是顺着王主任的话聊了起来，“我听说您以前师从周明远教授，周教授可是骨科领域的权威，我上次参加行业峰会，听他讲过关于骨科耗材发展趋势的讲座，受益匪浅。”
提到周明远教授，王主任的眼睛亮了一下，语气也亲切了不少：“周老师确实是我的恩师，他在学术上很严谨，对我们要求也很高。他常说，做医生，要对病人负责；做医疗耗材，要对医生和病人都负责。”
阿林抓住这个机会，把周教授的推荐信递了过去：“王主任，这是周教授给我的推荐信，他对我们‘强骨生’的产品很认可，说我们的生物相容性技术在国内是领先的。”他又拿出产品对比报告，“这是我们产品和市面上几款主流竞品的对比报告，您看，在术后感染率、排异反应发生率这些关键指标上，我们的产品都有明显优势。而且我们的售后服务也很完善，会安排专业的技术人员定期到医院进行培训和指导，确保产品的使用效果。”
王主任接过推荐信和报告，认真地看了起来。他看得很仔细，不时皱起眉头，遇到不懂的地方，就向阿林提问。阿林都一一耐心解答，他没有夸大产品的效果，而是用真实的数据和案例说话，比如哪家医院用了他们的产品，术后并发症率下降了多少，病人的满意度提高了多少。
不知不觉，一个小时过去了。王主任把报告放在桌上，端起茶杯喝了一口茶：“阿林，你的资料准备得很充分，产品我也大致了解了。说实话，‘强骨生’的优势很明显，但采购的事情不是我一个人能说了算的，还需要经过采购科的评估和院务会的讨论。”
阿林心里一沉，但还是保持着微笑：“我明白，王主任。我今天过来，主要是想让您了解我们的产品，后续有什么需要我配合的，您随时跟我说。”
王主任看着他，突然笑了：“你这小伙子，倒是挺实在。不像有些销售，一上来就吹得天花乱坠，连产品的基本参数都说不清楚。这样吧，下周一我们科室有个病例讨论会，你过来给我们科室的医生做个产品介绍，让大家都了解一下。如果大家都觉得不错，我在院务会上帮你争取一下。”
这个消息像一道光，照亮了阿林灰暗的心情。他激动地站起身，紧紧握住王主任的手：“太感谢您了，王主任！我一定好好准备，不会让您失望的。”
从茶馆出来，阿林觉得天空都变得晴朗了。他拿出手机，给马超打了个电话，把这个好消息告诉了他。马超在电话那头笑了：“我就说王主任不是难打交道的人，怎么样，我说的方法管用吧？接下来你可得好好准备病例讨论会，那可是个硬仗，科室里的老医生都很挑剔，你得把专业度拿出来。”
“放心吧，我已经有思路了。”阿林信心满满地说。他挂了电话，快步走向地铁站，他要赶紧回公司，准备产品介绍的ppt，还要找技术部的同事请教一些专业问题，确保在病例讨论会上能完美应对。
回到公司，阿林径直走向技术部。技术部的张工是个五十多岁的老工程师，脾气有点倔，但对产品技术了如指掌。阿林敲了敲张工的办公桌：“张工，打扰您一下，我想请教您几个关于‘强骨生’生物相容性技术的问题。”
张工抬起头，推了推鼻梁上的眼镜：“是阿林啊，是不是为了王主任那个单子？”他放下手里的图纸，“你想问什么，说吧。”
“我想知道，我们的产品在处理骨界面结合问题上，和‘康骨乐’相比，具体有哪些技术优势？还有，关于术后降解速度的控制，我们是怎么实现精准调控的？”阿林把自己的疑问一一说了出来。
张工耐心地给阿林讲解起来，从材料的选择、生产工艺的控制，到临床数据的验证，都讲得很详细。他还拿出了一些实验数据和临床案例，让阿林更加直观地了解产品的优势。“做销售，一定要懂产品，不然客户问你几个专业问题，你都答不上来，人家怎么相信你？”张工拍了拍阿林的肩膀，“我这里有一份详细的技术白皮书，你拿去看看，对你做产品介绍有帮助。”
阿林接过技术白皮书，感激地说：“谢谢张工，您真是帮了我大忙了。”
接下来的几天，阿林几乎住在了公司。他白天整理资料，和技术部的同事沟通，晚上就在办公室里制作ppt，演练产品介绍。他把张工给的技术白皮书看了三遍，把里面的关键数据和技术点都记了下来，还模拟了医生可能会提出的各种问题，提前做好了应对方案。马超也经常过来帮他，给他提一些 presentation 的技巧，比如怎么用更生动的语言介绍产品，怎么和听众互动。
周日晚上，阿林在办公室里进行了最后一次演练。ppt制作得简洁明了，重点突出，里面不仅有产品的技术参数和对比数据，还有真实的临床案例和病人的反馈。他站在投影幕前，语速适中，逻辑清晰，把产品的优势和能给医院带来的价值都讲得很透彻。演练结束后，他长舒了一口气，感觉自己已经做好了充分的准备。
周一上午，阿林提前来到了市三院骨科科室。他穿着一身笔挺的西装，手里提着笔记本电脑和资料袋，神色从容。王主任已经在会议室里等他了，科室里的十几位医生也都陆续到场，每个人脸上都带着审视的目光。
阿林深吸一口气，走到会议室的前方，打开笔记本电脑，连接好投影仪。“各位医生，大家上午好，我是‘强骨生’的销售阿林，今天很高兴能有机会在这里，向大家介绍我们的骨科耗材产品。”他的声音很沉稳，没有丝毫的紧张，“在正式介绍产品之前，我想先和大家分享一个病例，是关于我们产品在临床应用中的真实案例……”
阿林没有一上来就介绍产品的参数，而是从一个真实的病例入手，讲述了一位使用“强骨生”耗材的患者，术后恢复的过程。他结合患者的术前检查报告、术中情况和术后复查数据，生动地展现了产品的优势。然后，他才开始介绍产品的技术原理、材料特性和临床数据，并用对比图表，清晰地展示了“强骨生”与其他竞品的差异。
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