第276章 年广交会（1/2）
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林远舟站在展位上，看着面前的场景，恍惚间觉得像是一场梦。
200平米的特装展位，在广交会品牌展区的最中央。展位的整体设计由意大利团队操刀，白色和深蓝色的主色调，辅以暖色灯光，整个空间通透而高级。展位正前方是一个巨大的LED屏幕，循环播放着“远舟”品牌的宣传片——画面里，一个全球地图上，裕盛的供应链节点逐一亮起，从汕头到香港，从洛杉矶到汉堡，再到曼谷和马尼拉。
展位左侧是产品体验区，十二个实景搭建的家庭场景，从厨房到卧室，从客厅到书房，每个场景里都陈列着“远舟”品牌的全系列产品。客户可以走进这些场景里，亲手触摸每一件产品的材质，感受每一个细节。
展位右侧是商务洽谈区，八个独立的洽谈位，每个都配了液晶显示屏和高速网络——这在2003年的广交会上，是绝无仅有的配置。
“林总。”
林远舟转过头，看到李牧正快步走过来。
“刚才Target的艾米丽到了，我带她去VIP休息室了。”李牧说。“她跟我说，今年Target的采购预算又涨了20%。”
“涨价了？”林远舟有些意外。“美国经济不是还在低谷吗？”
“她说沃尔玛在抢他们的市场份额，所以他们必须加大品类宽度。”李牧说。“她这次带了六个采购跟单，准备跟我们谈一整天的SKU规划。”
林远舟点点头。“让苏晚晴陪她聊。她在美国待了那么久，跟艾米丽关系最好。”
“苏总已经到了，正在休息室跟艾米丽喝咖啡。”李牧看了一眼手表。“另外，德国连锁超市的采购总监昨天到了广州，今天上午会过来。还有英国那个家居连锁，他们的亚太区总经理刚发来消息，说下午到。”
“都安排好了就行。”林远舟走到展位的边缘，看着走廊上来来往往的客商。“今年的人流量感觉比去年还要大。”
“大了至少三成。”李牧说。“入世第二年，来中国的外商明显多了。我昨天在服务台看到数据，今年春交会的境外采购商预登记人数比去年同期增长47%。”
“47%……”林远舟低声重复了一遍这个数字。
十年前，他站在那个三十平米的小摊位前，看着稀疏的人流，心里想的是怎么才能让多一个人停下来看一眼他的报价单。
十年后，他站在这个两百平米的展位前，需要考虑的，是怎么让每一个停下来的采购商带走的不是一张名片，而是一个完整的合作方案。
“林总，德国人到了。”李牧低声提醒。
林远舟转过头，看到一个穿着一丝不苟的西装的德国中年男人走过来，身后跟着两个年轻助理。
“克莱恩先生！”林远舟迎上去，伸手用德语说了一句“欢迎”。
克莱恩微微一愣，然后握住林远舟的手，用带着浓重德国口音的英语说：“林总，你的德语说得不错。”
“只会这一句。”林远舟笑着说。“不过我相信，我们之间的合作不需要太多语言。”
克莱恩笑了，目光扫过展位，眼中闪过一丝惊艳。
“去年我们在柏林展上见过你们的样品，当时就觉得不错。”他说。“但今年这个展位，让我觉得你们比我想象的还要专业。”
“请。”林远舟做了一个“请”的手势，把克莱恩带进了产品体验区。
克莱恩走进第一个实景搭建的厨房场景——一个现代简约风格的开放式厨房，中岛上摆着“远舟”品牌的整套不锈钢锅具。他拿起一只平底锅，仔细看了一会儿，然后放下，又拿起一只汤锅，颠了颠重量。
“这是铝合金复合底？”他问。
“五层复合。”林远舟说。“铝芯加不锈钢内外层，适合电磁炉和明火两用。”
“我们去年测试过你们送样的几款锅具，热传导很均匀。”克莱恩把锅放回去，转身看向旁边的厨具架。“这个硅胶铲的耐温是多少？”
“260摄氏度。”
“跟我们的需求吻合。”克莱恩点点头。“你们能按我们设计的包装规格定制吗？”
“可以。我们的工厂有完整的OEM定制流程。”林远舟说。“不过如果您允许的话，我建议您考虑“远舟”品牌的原装包装。”
克莱恩看了林远舟一眼。
“你是想让我卖你们的品牌？”
“我们的品牌在Target和沃尔玛的货架上已经卖了两年。”林远舟说。“客户反馈很好。如果您的卖场同时上架我们的品牌产品，等于用Target的背书帮您降低销售风险。”
克莱恩沉吟了一会儿。
“这个建议很有趣。”他说。“我需要看一下你们的产品在美国的销售数据。”
“我让同事整理一份给你们。”林远舟说着，转向旁边的李牧。“李总，你把Target的合作案例资料准备好，明天送到克莱恩先生的酒店。”
李牧点了点头，转身去安排。
克莱恩又在产品体验区参观了十几分钟，看了每一件样品，问了不下二十个问题。林远舟一一作答，不急不缓。
“你们的品质控制做得很好。”克莱恩最后说。“说实话，我在中国参观过几十家工厂，大部分都是产品质量高，但包装和细节跟不上。你们的包装质量，在我见过的中国供应商里是最好的。”
“谢谢。”林远舟说。“我们在这方面投入了很多。”
“我看到了。”克莱恩从西装口袋里掏出一张名片，“这是我柏林总部的直线电话。下周我会让采购团队过来跟你们洽谈具体条款。如果一切顺利的话，我希望今年第三季度之前能启动第一笔订单。”
林远舟接过名片，看了一眼——德国最大的家居连锁超市，在欧洲有超过八百家门店。
“克莱恩先生，我不会让您失望的。”
克莱恩走后，李牧回到林远舟身边，脸上的表情写满了兴奋。
“林总，他这下可能比我预想的还要大。”李牧压低声音。“八百家门店，就算每家只上架两三个SKU，一年的采购额也不会低于一千万欧元。”
“还没有签合同呢。”林远舟说。“不要去计算还没到手的订单。”
“我知道，我知道。”李牧笑着说。“但我还是忍不住。”
林远舟也笑了。
“走吧，去看看艾米丽那边聊得怎么样了。”
两个人往VIP休息室走。经过其他展位时，林远舟看到好几个同行都在看他们，眼神里带着羡慕和猜测。
“林总，那边那个是深圳一家家居出口公司的老板。”李牧低声说。“去年他模仿我们的展位风格，今年他的展位又换了。”
“换了什么风格？”
“模仿我们去年欧洲分公司的展位风格。”李牧忍不住笑了一声。“不过画虎不成反类犬，看起来有点四不像。”
林远舟没有说话。
模仿者越来越多，说明裕盛做的事情是对的。林远舟从来不担心被模仿。三档报价法被模仿了，客户管理系统被模仿了，甚至展位设计也被模仿了。但真正让裕盛站到今天这个位置的，从来不是某一个具体的“招数”，而是整个体系——从产品设计到品质控制，从供应链管理到品牌运营，每一个环节都环环相扣，每一个细节都在不断优化。
这就是护城河。
走进VIP休息室的时候，林远舟看到苏晚晴正和艾米丽坐在沙发上聊天，两个人面前摆着咖啡和几碟点心的残骸，看起来已经聊了很久了。
“林！”艾米丽看到他，站起来给了他一个热情的拥抱。“你越来越帅了！”
“艾米丽，你每次来中国都这么说。”林远舟笑着拍了拍她的肩膀。“坐，坐。聊得怎么样？”
“非常好。”艾米丽坐回去，端起咖啡喝了一口。“苏告诉我，你们今年要推出一条新的产品线？”
“对。”林远舟在旁边的沙发上坐下。“小家电。首批产品是电饭煲和空气炸锅，正在做最终测试，预计今年下半年可以量产。”
“小家电的市场竞争很激烈。”艾米丽说。“你们为什么想要做这个？”
“因为我们现有的客户群有需求。”林远舟说。“去年我们对Target的客户做了一次调研，有超过40%的顾客在购买家居用品后，会询问我们是否卖厨房电器。这说明我们的品牌已经有了一定的信任度，完全可以横向扩展品类。”
艾米丽若有所思地点了点头。
“你们的调研报告可以分享给我吗？”
“当然可以。”苏晚晴从包里拿出一份文件，递给艾米丽。“这是我们上周刚整理好的，中英双语版。”
艾米丽接过去，翻了翻，脸上露出惊讶的表情。
“你们连这个都准备了？”
“我们要跟Target合作第三个年头了。”林远舟说。“如果我们自己都不了解你们的客户，怎么帮你们卖货？”
艾米丽笑了，合上文件放进自己的包里。
“林，我真的觉得你是我在中国遇到的最好的供应商。”她说。“不是因为你产品做得好，而是因为你懂零售。”
“懂客户，才能做好生意。”林远舟说。
“说到生意。”艾米丽从包里拿出另一份文件，放在茶几上，“这是我们今年给裕盛的新合同草案。我昨天晚上连夜改的。”
林远舟拿起文件，快速浏览了一遍。苏晚晴凑过来，跟他一起看。
“年采购额提到三千万美元？”苏晚晴抬起头看着艾米丽。“比去年多了将近一半。”
“Target今年在扩大家居品类的占比。”艾米丽说。“你们的产品在去年下半年的销售数据非常好，特别是有几款设计款，退货率比之前其他供应商的同品类产品低了将近一半。总部那边希望扩大合作。”
林远舟放下合同，看着艾米丽。
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