第267章 东南亚业务的巩固（1/2）
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林远舟挂断张秋生的电话后，并没有立刻离开办公室。
他在窗前站了一会儿，目光落在深圳湾那片被暮色浸染的海面上。东京、汉堡、洛杉矶——裕盛的触角正在从这张地图上逐一伸展开来。但有一个地方，他很久没有亲自去看过了。
他拿起电话，拨通了李牧的内线。
“李牧，把东南亚公司这个季度的财务报表送到我办公室来。”
五分钟后，李牧推门进来，手里拿着一份蓝色的文件夹。
“林总，这是菲律宾和泰国两家子公司的合并报表，财务部刚刚整理好的。”
林远舟接过来，翻开第一页。
菲律宾公司：前三季度销售额一千一百万美元，同比增长百分之三十一。泰国公司：前三季度销售额九百二十万美元，同比增长百分之二十八。两家合计，已经突破两千万美元。
林远舟的手指在数字上轻轻划过。
“菲律宾那边的利润呢？”
“毛利率百分之二十四，净利率百分之十三。”李牧说，“泰国公司的毛利率稍低一点，百分之二十一，但净利率也有百分之十一。主要是因为泰国本土的物流和仓储成本比菲律宾高两个百分点。”
“库存周转天数？”
“菲律宾四十五天，泰国五十二天。”李牧说，“张总前两个月在东南亚待了十天，帮泰国分公司做了库存结构优化，把滞销SKU砍掉了三十多个。按照张总的说法，泰国那边的周转效率还有提升空间，今年年底之前应该能降到四十五天以内。”
林远舟合上文件夹。“秋生下半年有安排去东南亚吗？”
“张总的计划是十一月初去一趟，年前再收一次尾。”李牧说，“他说菲律宾那边的本地团队已经能独立处理百分之九十的日常业务了，他每次去主要是检查财务合规和对接几个核心渠道的年度合同续签。”
“泰国呢？”
“泰国的本地化管理比菲律宾晚半年。”李牧说，“目前的总经理是泰国人，业务能力不错，英语沟通也没问题。但张总说对方在成本管控的细节上还有欠缺，需要再多带一两个季度。”
林远舟点了点头。“给他打个电话，让他调整一下行程。我跟他一起去。”
李牧愣了一下。“您要亲自去东南亚？”
“五年了。”林远舟说。“自从1997年收购了那两家公司，我就没有再去过。每次都是秋生替我跑，远程汇报听了一百多遍，但实地是什么样子，我心里没底。”
李牧没有再多问。“我这就联系张总。”
两天后的下午，林远舟、张秋生和一个随行的业务助理，从深圳飞到了马尼拉。
飞机降落在尼诺·阿基诺国际机场的时候，窗外是三十四度的潮湿空气。张秋生替林远舟拎着公文包，熟门熟路地带他穿过入境大厅，在出口处看到了一个举着“裕盛集团”牌子的本地司机。
“王师傅，公司雇的老司机，在马尼拉开了八年车。”张秋生介绍道，“菲律宾话和英语都很流利。”
林远舟跟司机握了手，用英语打了个招呼。司机愣了一下，显然没想到这位中国总部的老板会说英语。
面包车从机场驶出，穿过马尼拉拥挤的街道。路两旁是密密麻麻的小商铺和五颜六色的吉普尼公交车。张秋生坐在副驾驶座上，回头跟林远舟介绍沿途的情况。
“这边是马尼拉的老城区，人口密度非常高，消费能力虽然不如中国的一线城市，但中产阶级的购买力在过去五年里增长了不少。我们的主要渠道都集中在大型购物中心里——SM集团、罗宾逊、Aya——这三家连锁商超占了菲律宾家居零售市场的百分之六十以上。”
“我们跟他们的合作深度怎么样？”林远舟问。
“SM集团是我们的第一大渠道客户，覆盖了菲律宾全国三十五家门店。”张秋生说，“去年跟他们签了年度框架协议，年采购额大概六百万美元，以厨房收纳和浴室配件为主。今年上半年统计的数据显示，我们的产品在他们门店同类商品中的销售额排名第三。”
“前两名是谁？”
“第一名是日本的伸和，第二名是韩国的一个贴牌品牌。”张秋生说。“伸和在菲律宾做了将近二十年，渠道关系非常深。但他们的定价也比我们高百分之三十左右。如果我们能保持现有的品质标准和供货稳定性，未来两到三年内超过伸和，是有可能的。”
面包车开了四十分钟，停在马卡蒂区一栋十六层的写字楼前。
“到了。”张秋生说。
裕盛菲律宾分公司，在第七层。
电梯门打开，林远舟看到了一个开放式办公室——约两百平方米的空间里，坐着三十多个本地员工。工位上贴着统一的裕盛LOGO标识牌，墙面上挂着一块白板，上面用英文写着当月的销售目标和完成进度。
一个四十多岁的菲律宾男人从最里面的独立办公室里快步走了出来。他穿着深蓝色的衬衫，打着领带，身材不高，但笑容非常热情。
“林先生！欢迎您来马尼拉！”他用流利的英语说道，“我是这里的管理负责人，阿德里安·桑托斯。”
林远舟跟他握了手。“桑托斯先生，我听秋生反复提起过你。他说你是他在菲律宾最信任的搭档。”
阿德里安笑了笑，转向张秋生，用中文半生不熟地说了一句：“张总，是我的——好老师。”
张秋生哈哈大笑。“你学中文越来越像样了。”
阿德里安领着林远舟参观了整个办公室。从业务部到跟单部，从财务室到样品间，每个区域都整洁有序。样品间的货架上整齐地摆着两百多款家居产品——大部分是裕盛中国总部研发设计的，也有少部分是本地团队根据菲律宾市场的需求自行开发的。
“这几款是我们自己做的？”林远舟拿起一个塑料收纳盒，翻到底部看了看标签。
“是的，林先生。”阿德里安说，“菲律宾家庭的厨房空间普遍比中国小，所以我们的产品设计团队针对本地市场做了一组小尺寸的收纳系列。这个系列上市九个月，销售额已经突破了一百二十万美元。”
林远舟掂了掂手里的收纳盒，又看了看边缘的处理工艺，然后点头。“设计得不错，模具精度也到位。成本比中国同款高多少？”
“高大约百分之十二。”阿德里安说，“主要是因为菲律宾本地的模具加工价格比中国贵，原材料也需要进口。”
“那为什么不在中国做好成品再海运过来？成本更低。”
阿德里安看了张秋生一眼，然后回答道：“因为菲律宾消费者的购买习惯和渠道要求——如果产品是马尼拉本地生产的，可以打‘菲律宾制造’的标签，消费者对本地制造的认可度比进口产品更高，而且可以省掉百分之十的进口关税。”
林远舟看了张秋生一眼。“这个思路是你的主意？”
张秋生挠了挠头。“是阿德里安提出来的。我只是替他把方案过了一遍，觉得可行就批准了。”
林远舟没有再说话。他把收纳盒放回货架上，拍了拍阿德里安的肩膀。“做得很好。”
阿德里安脸上露出了一丝被认可的笑容。
参观完办公室之后，阿德里安在会议室里做了一场正式的经营汇报。PPT有三十多页，内容包括财务数据、渠道分析、竞争对手动态、团队建设规划——条理清晰，数据完整，逻辑严谨。
林远舟听完之后，提了三个问题。阿德里安全部回答得有理有据，没有打磕。
张秋生在旁边看着，嘴角带着一丝满意的表情。
散会之后，林远舟和张秋生在公司附近找了一家餐厅吃晚饭。他们坐在靠窗的位置，窗外是马尼拉的夜景——霓虹灯、车流、嘈杂的摩托车声混在一起。
“秋生，菲律宾公司现在的情况，比我想象的好。”林远舟夹了一口菜，慢慢嚼着。“本地化管理程度很高，阿德里安这个人也靠谱。你是怎么把他培养出来的？”
“不是我培养的。”张秋生说。“是他自己的本事。我刚接手这家公司的时候，阿德里安已经是中层干部了，负责跟本地渠道的对接。我来了之后发现他业务能力确实强，英语沟通无障碍，对菲律宾市场的理解比我深得多。我做的唯一一件事——就是放权给他，让他按照自己的思路去做。我只负责定方向、看结果、管合规。”
“放权这件事，说起来简单，做起来很难。”林远舟说。“尤其是跨国管理，很多老板总觉得本地人不可靠，非要派自己人去盯着。”
“那是因为他们没找到对的人。”张秋生说。“像阿德里安这种人，你用他，他就是你的兄弟。你防着他，他就想办法瞒你。”
林远舟看着他，笑了笑。“秋生，你现在说话越来越有水平了。”
“还不是被你逼的。”张秋生举起了啤酒杯。“来，走一个。”
两人碰了杯。
喝完酒，张秋生放下杯子，说：“远舟，明天去泰国。那边的情况要复杂一些。”
“怎么复杂？”
“泰国的总经理，叫巴颂，也是本地人。”张秋生说，“业务能力是有的，但他手下有两个副手，一个是他的小舅子，一个是他的大学同学。这两个人能力一般，但巴颂一直护着他们。我去了几次，想动那两个人，巴颂每次都找理由拖着。”
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