第55章 苏晚晴的展位创意（2/2）
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老周愣了一下：“林总，你真的要让客户摸？我做了这么多年展位设计，从来没见过哪个展位主动让人摸样品的。”
“所以这才会成为我们展位的特色。”林远舟说，“所有人都不让摸，只有裕盛让摸。客户在别的展位只能看，在我们这儿可以摸、可以拿、可以感受。你觉得客户会在哪个展位待得久？”
老周想了想：“你这么一说……好像确实有道理。”
“不单是有道理，是有利益。”林远舟说，“客户在展位上的时间越长，成交的几率就越高。我们的产品成本比同行高出20%，如果客户只是远远看一眼，他根本感受不出区别。但亲手一摸，区别就出来了。”
老周看着林远舟的眼神多了几分认真：“林总，你这样布局，怕不是只为了卖产品这么简单吧？”
“那你觉得我为了什么？”
“为了让客户先爱上你的产品，再谈价格。”老周说，“客户如果只是看了报价单，他能跟你砍价砍到骨头里。但如果他亲手摸过、拿过、试用过你的产品，他心里就已经把价格跟‘好东西’划等号了。你再报价的时候，他砍价的心理门槛就高了。”
林远舟笑了笑，没接话。
老周继续说了下去：“我在广交会做了八年展位设计，给几百家客户做过方案。能花两万块做一个特装展位的不算少，但能想到用‘让人摸’来增加客户停留时间的，你是第一个。”
“那就麻烦周师傅帮我把这第一个做成精品。”林远舟说，“方案定稿后，尽快安排施工。”
“放心，一周内把效果图做完，然后报价。施工周期大概需要一个星期左右，四月上旬肯定能完工。”
林远舟从老周办公室出来，走到街上，抬头看了看广州四月的天空。天空灰蒙蒙的，但路边的木棉花已经开得红艳艳的。
他站在街角抽了一根烟，脑子里还在想体验区的细节——要不要在台面上放一块干净的绒布，让客户擦拭样品？要不要在旁边配一个价格标签？要不要把产品说明书也摆在台面上？
想到一半，他忽然停下来，笑了一下。
他想起前世做跨境电商的时候，有一个很重要的概念叫“感官营销”——让客户不仅仅是“看到”产品，而是“感受到”产品。气味、触感、声音、甚至是温度，都能影响客户的购买决策。
但在1995年的广交会上，这个概念几乎没人知道。
所有展位的逻辑都是一样的：把样品摆好，把报价单准备好，等客户来问价。客户问完价格，要么成交，要么砍价，要么走人。没有人想过，让客户先“爱上”产品，再谈价格。
苏晚晴这个提议，放在90年代的广交会上，就是一个降维打击。
回汕头的班车上，林远舟靠在座位上，捏着一张刚跟老周确认的展位报价单——展位租金一万四千四，设计施工八千六，加上体验区增加的射灯和台面制作费两千，总费用两万五。
这个数字放在1995年，足够买一辆夏利车。
但他不心疼。
回到汕头已经是晚上八点。林远舟推开办公室的门，发现苏晚晴还没走，桌上摊着几封信。
“回来了？”苏晚晴抬起头，“客户回复来了。”
“几封？”
“四封。”苏晚晴把信递过来，“约翰那封回复最快，他确认会来春交会。欧洲的两位客户也都回了，说有兴趣看新品。香港那位贸易商说行程还没定，但应该会来。”
“还有一封呢？”
“是去年跟你成交的那位中东客户。”苏晚晴说，“他不仅确认来春交会，还问能不能提前订货——说去年那批货卖得很好，想追加订单。”
林远舟接过信，快速看了一遍。
“这个需求你可以直接接。”他说，“明天联系他，看他要什么规格、多少数量，然后报一个三档价格。”
苏晚晴点了点头，又问：“展位的设计定下来了吗？”
“定下来了。”林远舟从包里拿出老周刚给的效果图复印件，“你看看，老周加了体验区后的最终版本。”
苏晚晴接过图纸，看了好一会儿：“这个‘品’字形的布置……比我想象的还好。”
“你那个‘让人摸’的想法才是关键。”林远舟在她对面坐下，“如果不是你提出来，我到现在还在想着怎么把样品摆得更漂亮，而不是怎么让客户来感受。”
苏晚晴脸上露出一丝笑意，但很快又压了下去：“那接下来呢？”
“接下来——”林远舟站起来，走到日历前，“距春交会开幕还有二十天。产品样品要到位，体验区台面要提前制作，邀请函还要跟进那两位没回复的客户。还有一个最关键的问题——”
“什么？”
“我们的业务员，要有能力在体验区旁边向客户讲解产品。”林远舟说，“客户摸到产品，会问问题。如果业务员答不上来，体验区的效果就打折扣了。”
苏晚晴想了想：“那要给业务员培训？”
“对。”林远舟说，“明天开始，每天下午两点到四点，我们三个人的业务员一起，在办公室里做产品模拟演练。你当客户，我当业务员，或者反过来。”
“三个人？”
“你、我、秋生。”林远舟说，“秋生对产品最熟悉，但他不擅长跟客户打交道。你要帮他把产品知识转化成客户语言。”
苏晚晴从抽屉里拿出一个笔记本，在扉页上写下几个字：“产品模拟演练——春交会特训。”
“有信心吗？”林远舟问。
苏晚晴抬头看着他：“有。”
窗外汕头的夜风吹进来，带着四月的潮气。
林远舟走到窗边，看着街对面那家已经关门的小五金店，忽然说了一句：“晚晴，你知道吗？如果说这些产品是武器，那么体验区就是战场。”
苏晚晴没听懂：“什么意思？”
“再好的武器，摆在家里也杀不了敌人。”林远舟转过身，“体验区不是为了让客户看产品漂亮，而是为了让客户自己说服自己——这个产品值这个价。”
苏晚晴若有所思地点了点头，然后在笔记本上又多写了一行字：“体验区话术——如何引导客户自我说服。”
三天后，老周那边传来了展位设计定稿图。图纸上每一个尺寸都标得清清楚楚，连体验区台面的边缘弧度都画了CAD图。
林远舟拿着图纸，跟苏晚晴和张秋生在办公室里，花了两个小时把图纸上的每一个细节都过了一遍。
“秋生，你负责跟施工队对接。”林远舟指着图纸上的台面，“这个台面必须提前做好，带到广州去安装。木材不能是贴皮的，必须是实木，边缘一定要打磨光滑。”
“放心，我做木匠的，这点活我亲自盯。”张秋生拍着胸脯说。
“晚晴，你继续跟进客户回复。约翰那边如果能确定具体来的日期，我们可以提前给他预约一个时间。”
苏晚晴点点头，然后问了一句：“远舟，你有没有想过一个问题？”
“什么？”
“如果我们的体验区效果真的很好，会不会有人模仿？”
林远舟愣了一下，然后笑了起来。
“肯定会被模仿。”他说，“广交会就是这样——你今天做了一个新套路，明天就会有人跟着学。但问题是，我们做的不仅仅是让人摸这个动作，而是让客户在摸的过程中感受到品质。别的展位就算学了让人摸，他们的产品摸起来能跟我们的一样吗？”
苏晚晴想了想，点了点头：“产品的品质差距摆在那里，学得去表面的形式，学不去内在的质感。”
“就是这个道理。”林远舟说，“所以只管放手去做。等他们学会了让人摸，我们已经让客户坐下来喝茶谈订单了。”
倒计时第十七天。
林远舟在办公室里把展位平面图钉在黑板上，然后拿起一支红色粉笔，在图纸周围写下了四个字：
“触觉战争。”
他看着那四个字，沉默了几秒。然后转身，对着苏晚晴和张秋生说：“来，开始今天的模拟演练。”
窗外四月的阳光照进来，办公室里的三个人围着一张桌子，开始了一场看不见硝烟的战争。