第42章 张秋生的独立（1/2）
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三天后，林远舟在办公室里等来了张秋生。
张秋生穿着一件洗得发白的蓝色工装，手里拎着一个布包，进门的时候表情里有种说不上来的兴奋，像是揣着什么秘密急着要分享。
“远舟，我有事跟你说。”他把布包放在桌上，从里面掏出三本账本，每本都比手掌厚，“这几天你让我盯着那五家工厂的事，我搞了个东西出来。”
林远舟看他一眼，没说话，等他继续。
张秋生把账本摊开，翻开其中一页，用一根手指指着一行数字：“这是我算的。”
林远舟低头看了一眼，是一排密密麻麻的数字，从原材料单价到工时费，再到水电和管理费，分行排列，最后是一个总数。字迹歪歪扭扭，但每一列都对得很齐，显然是反复誊写过的。
“什么东西？”
“永兴厂这批货的成本。”张秋生说着，又翻开另一本，“这是金辉厂的，这个是明达厂的。我把他们最近三个月做的产品，全部重新算了成本。”
林远舟愣了一下。
他确实交代过张秋生要多了解工厂的情况，但没让张秋生自己去算成本。这人居然自己主动做了这件事。
“你是怎么算的？”林远舟问。
“是这样。”张秋生拉了一把椅子坐下，“我琢磨，工厂报的价格到底贵不贵，不能光听他们讲。我把他们的原材料用量算了一下，又去问了市场上的塑料粒子价格，再按工时算了人工，加上水电租金什么的，减掉利润——”
“利润你怎么算的？”
张秋生挠了挠头：“我找了三个同行的报价，取了中间值。然后我用这个中间价反推，倒算出他们的利润空间。反正工厂不可能亏本做生意，如果我的成本加起来比他们的报价低，中间的差额就是他们的利润。”
林远舟看着张秋生，没有急着说话。
两年前，这个人还是个只会看图纸、拉线锯的木匠。现在他坐在自己对面，拿出来的不是一块木头，而是一套成本核算表。
“你这几本账，做了多久？”
“一个礼拜。”张秋生说，“晚上回来没事干就算，前天算完的。昨天我又去了一趟永兴厂，核对了一下他们的原材料单价，跟我问到的相差不大。”
林远舟把账本拿过来，一页一页翻过去。原材料单价、单位用量、工时单价、小时人工成本、管理费占比、水电费折算——每一项都列了出来，虽然分类方式还不是很标准，但思路已经非常清晰。
“你问我塑料粒子价格，跟谁问的？”林远舟翻到永兴厂那一页时随口问了一句。
“汕头塑料城那边有一个批发档口，老周家的儿子在那边上班，我请他帮我打听的。”张秋生说，“他不收钱，就是以后咱们多找他进货。”
林远舟把账本合上，抬眼看了看张秋生，忽然笑了。
“秋生，你知道你刚才做的这件事叫什么吗？”
张秋生摇了摇头。
“成本拆解。”林远舟说，“不是人家报多少你就信多少，把产品每一块钱都拆开来看，哪些钱该花，哪些钱不该花，清清楚楚。”
张秋生眼睛亮了一下：“这个说法好。我就是觉得，不能人家说多少就是多少。”
“你算的这些数，准不准？”
“永兴厂那批货我算的最准，因为他们的流程我熟悉。金辉厂和明达厂的，原材料和人工都能估个八九不离十，管理费那一块我没太把握。”
林远舟拿起笔，在张秋生的账本旁边画了一个简单的格子。
“你这个表，还可以再优化一下。”他在纸上画了三横三竖，形成一个九宫格，“把成本分成三块：原材料、人工、管理。每块再分成两部分：固定成本和变动成本。原材料里的塑料粒子，按批用量和单价拆开；人工按计件工资和计时工资拆开；管理费里租金是固定的，水电是变动的。”
张秋生看着那张九宫格，表情认真得像在考试。
“太复杂了？”
“慢慢来。”林远舟说，“你先把这个框架记住，以后不论看什么产品，就往这个格子里填。填多了，一眼就能看出工厂有没有在报价上动手脚。”
张秋生点了点头，把那张纸小心翼翼折好，塞进工装口袋。
“远舟，我有个想法。”他抬起头，“既然现在我们能算出成本了，能不能用这个去跟工厂谈降价？”
林远舟看着他：“你打算怎么谈？”
“就拿永兴厂来说。”张秋生翻开账本，“他们做的那个塑料盒子，原料成本三块一，人工一块二，管理加水电气一块五，加起来五块八。他报给我们六块五，利润七毛。但这个利润空间不是固定的——如果能帮他们降低管理成本，比如批次安排更紧凑，减少停机换模的时间，他们的成本就能降下来，我们拿到的价格也就能压下去。”
“你继续说。”
“我已经跟老刘商量了一个方案。”张秋生吸了一口气，显然是酝酿过很多次才说的，“我们承诺，未来三个月的订单总量，比现在提高百分之三十。作为交换，永兴厂在现有报价基础上让利五个点。这样一来，永兴厂的机器利用率提高了，单位成本降了，我们的采购单价也降了，两边都赚。”
林远舟靠在椅背上，看了张秋生好一会儿。
“你已经跟老刘说了？”
“昨天下午说的。”张秋生说，“老刘同意了。”
“五个点，一共多少？”
“按现在的订单量，一年省下来的钱，够再开一个新工厂的预付款。”
办公室安静了几秒。
林远舟站起来，走到窗边。窗外的天空灰蒙蒙的，汕头十一月的风吹得电线发出低沉的嗡鸣。他在窗边站了一会儿，然后转过身来，看着张秋生。
“秋生，你现在负责的五家工厂，都是你自己在跑？”
“对。”张秋生说，“永兴厂、金辉厂、明达厂、华顺厂、锦泰厂，五家我都去过。永兴厂最熟，平均一周去三次。金辉厂和明达厂去的少一点，但也认得厂长和车间主任。”
“每天跑多久？”
“早上七点到晚上六七点，有时候工厂赶货，就待到晚上九十点。”
林远舟重新坐下，拿起桌上的水杯喝了一口，说：“秋生，我教你一个东西。”
张秋生正襟危坐，像学生等着老师上课。
“成本拆解法，不只是用来算成本的。”林远舟说，“它是一个谈判工具。如果只拿一个数字去跟工厂谈降价，他们会觉得你在压榨他们。但如果你拿的是成本结构表，跟他们一起分析哪里能省、怎么省，他们会觉得你在帮他们。”
张秋生点头，眼神专注。
“你现在跟老刘提的方案——提高总量换降价，这个方向是对的。但你能不能再往前走一步？”
“怎么走？”
“去找金辉厂，用同样的逻辑，但换一个条件。”林远舟说，“永兴厂降了五个点，金辉厂不一定愿意降五个点，也许只能降三个。不要紧，三个点也是利润。重要的是，要让每一家工厂都知道，跟他们谈的人，不是一个只会传话的业务员，而是一个懂他们成本的人。”
张秋生沉默了一会儿，忽然说：“远舟，我明白了。”
“明白了什么？”
“以前我是帮工厂跑腿的，领料、看货、催交期。现在我不是了。现在我是能在价格上跟他们平等说话的人。”
林远舟没有说话，只是看着张秋生。那双眼里从木匠到核算员的转变，只用了一年。
“去金辉厂之前，先帮我把这个成本结构表再完善一下。”他说，“明天上午，把数据拿给我看。”
“行。”张秋生站起来，把三本账本和那张九宫格纸一起收进布包。
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