第28章 张秋生的成长（1/2）
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广交会结束后回到汕头的第十天，林远舟终于把那一堆意向协议整理完了。
五百多万美元的意向订单，真正能转化成正式合同的，大概六成左右。这个转化率在前世不算高，但在1994年的广交会上，已经是破纪录的水平。问题不在客户质量，在工厂产能——汕头的这些家庭作坊和小工厂，能不能按时按质交出货来，他心里没底。
他把最后一份客户确认单归档，抬头看了一眼窗外。
十月底的汕头，天还是热的。巷子里有人在晒鱼干，空气里飘着一股咸腥味。张秋生一大早就骑着那辆二八大杠去了澄海，说有个朋友介绍了一家做塑料日用品的工厂，规模不小，想拉裕盛的单子。
林远舟让他去了。
不是不放心，是他知道张秋生必须自己走这一趟。
广交会之前，张秋生跟工厂打交道的方式就是“去喝酒，谈交情”。行就行，不行就拉倒。但裕盛现在签了这么多订单，再靠喝酒谈交情，迟早要出问题。
上午十点，门外传来自行车刹车的声音。
张秋生满头大汗地走进来，脖子上挂着的毛巾湿透了。他进门先灌了一壶凉茶，喘匀了气，才开口说话。
“远舟，那家厂我看过了。”他把手里的几张纸拍在桌上，“老板姓陈，以前在汕头塑料厂干过车间主任，去年自己出来单干。厂房是租的，有六台注塑机，三台旧的，三台新的。工人二十个出头，大部分是本地人。”
林远舟拿起那几张纸翻了一遍。张秋生用铅笔写了些关键词，把关键信息列出来了——设备型号、工人数量、生产能力、上次的交期。
字写得歪歪扭扭，但内容却很清楚。
林远舟抬头，看了张秋生一眼：“你能判断他设备的新旧程度？”
“旧的上面都是油渍，模具也磨得厉害了。新的那三台，我看跟说明书上的照片差不多，机器上还有出厂标签，今年三月份进的。”张秋生蹲下来，在地上用粉笔画了一个简单的示意图，“车间布局是这样的——原料区在靠门的地方，半成品堆在走道中间，成品靠墙堆。我去的时候他们正在做一批收纳筐，模具是新开的，产品表面光洁度不错，没有毛边。”
林远舟靠在椅背上，看着地上那个示意图。
张秋生在地上画的时候，手指微微发抖。那不是紧张，是兴奋。
“怎么样？”张秋生站起来，拍了拍手上的粉笔灰。
林远舟想了想，没有直接回答，而是从抽屉里拿出一个本子，翻开空白页，在上面画了一个三角形。
“秋生，你过来看。”
张秋生凑过去。
“咱们现在的供应商，以后要分成三类。”林远舟用笔在三角形最上面的尖角点了一下，“这一层叫核心供应商。数量不用多，三五家就够了。要求——设备先进、产能充足、交期稳定、愿意配合咱们的品控标准。这一类的，咱们要用预付款锁定他们的一部分产能，保证旺季不掉链子。”
他在中间画了一条线：“这一层叫备用供应商。数量可以多，十家二十家都行。设备普通但稳定，产能一般，主要做中档订单。这一类不签长期协议，有单子就发，没单子就停。”
他在最稳定，交期没保证，价格再便宜也不能长期合作。跟这种人做一单，后面擦屁股的时间比做订单的时间还长。”
张秋生盯着那个三角形看了很久。
“你的意思是——咱们要找的不只是能做的工厂，还得找那种能长期做、做得稳的？”
“对。”
“那这个陈老板，算哪一类？”
“你觉得呢？”
张秋生沉默了一会儿，手指在桌上敲了敲，说：“如果单看设备和车间管理，他能算第一类。但他刚入行，还没大单子的经验，咱们第一个单子给大了，万一他扛不住——那就糟了。”
林远舟微微点了点头。
“我建议，先给他一个有预付款的试单。”张秋生说，“数量别太大，五万美元上下。让他做一次，看看交期和质量能不能达标。如果达得到，后面的核心供应商份额，可以给他一个位置。”
“预付款比例定多少？”
“三成。”张秋生脱口而出，“不能再高了。咱们现在也缺资金流转，三成够他买原料和开模具。”
林远舟没有说话，他翻开那叠意向协议，抽出一份美国客户的订单扫了一眼，又合上了。
“秋生。”
“嗯？”
“这趟去澄海，你学会看工厂了。”
张秋生愣了一下，然后咧嘴笑起来。
“说句实话，我以前当木匠的时候，最烦的就是谈生意。见着客户，除了陪喝酒，真不知道说什么。但这几天跟着你跑了几个工厂，慢慢摸到门道了——看设备新旧、看工人干活的速度、看车间干不干净。这些活儿，跟我以前看木料、看手艺其实是一回事。”
林远舟没有接话。他拉开抽屉，拿出一个信封，推到张秋生面前。
张秋生打开一看，是三张对折的纸——是他之前手写的那几份供应商信息，被林远舟重新整理过了，每一页上面都用钢笔写了几个分类标签。
“核心供应商名单，你心里先列三个准的。备用供应商，十个。剩下的，都归到淘汰那边。这个星期之内，我要看到你的台账。”
张秋生把纸折好，塞进上衣口袋里，用力按了一下：“行。”
“那陈老板那个单子，你自己去谈。”
张秋生抬头看着他，有些不确定：“我？”
“你不是已经想好预付款比例了吗？”林远舟端起来水杯喝了口水，“谈的时候，把咱们的三档报价法也讲给他听——大客户、中客户、小客户，做哪一种利润高，做哪一种走量。让他明白，不是每个单子都一样的做法。他懂了，咱们后面的合作就省心。”
张秋生沉默了几秒，用力点了一下头。
三天后，张秋生又去了一趟澄海。
这次他没骑自行车。林远舟让赵国栋帮忙借了一辆面包车，说去工厂谈事情，开车比骑车体面。
张秋生穿着林远舟在广交会上穿的那件白衬衫，袖子卷到小臂，兜里揣着一份合同草稿和一张支票。
陈老板的厂在澄海县城边上，是一片旧厂房改造出来的，门口挂着一块木牌子，上面写着“澄海华丰塑料制品厂”。张秋生把面包车停在门口，下了车，整理了一下衣领。
陈老板四十出头，黑瘦精干，穿着件蓝色工作服，手上还带着橡胶手套。他刚从车间出来，看到张秋生，赶紧把手套摘了迎上来：“张老板，您到了！”
“陈老板，叫我秋生就行。”
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