第24章 展位设计惊艳全场（1/2）

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1994年10月15日，广州，第51届广交会开幕。

清晨六点，流花路展馆外的广场上已经站满了人。穿着各色夹克和西装的外商们排着队等待入场，手里拿着展馆地图和参展商名录，有些人甚至拖着行李箱，里面装着随身携带的样品包。

林远舟七点就到了展馆。他背着两个大帆布袋，里面塞满了产品手册和样品标签。张秋生跟在后面，推着一个手推车，车上摞着三个贴着“远舟贸易”标志的纸箱。

“人真多。”张秋生抬头看了一眼排队的长龙，“这比春交会还多吧？”

“秋交会一向比春交会人多。”林远舟说着，从包里掏出参展证挂到脖子上，“欧美客户大多在年底下单，赶圣诞旺季。”

两人穿过侧门，沿着走廊绕到B区。

B区12排07号展位，准确地说，位于B区主通道和副通道的交叉口。站在展位前，林远舟一眼就能看到主通道上的人流。

“位置真好。”张秋生放下手推车，左右看了看，“左边是卖陶瓷的，右边是卖纺织品的——这两样都是外贸大头，客户经过的时候肯定会停下来看我们的展位。”

林远舟没说话，他正专注地打量着空荡荡的展位。

9平方的标准展位，三面白色展板，一块写着展位编号的塑料牌子挂在顶部。头顶是一盏荧光灯，地面是灰色的地毯，已经有些旧了，边角还卷了起来。

“先铺地毯。”林远舟说。

他从帆布袋里掏出一块深蓝色的化纤地毯——这是他在汕头本地杂货市场买的，花了三十块钱。地毯比展位面积大了一圈，刚好能盖住那些翻卷的边角。

张秋生帮他一起把地毯铺好，用双面胶粘在边缘固定住。

然后林远舟从纸箱里拿出四块米白色的展板，每块一米二宽、两米高，用卡扣固定在展位四周的金属支架上。米白色展板覆盖了原本的白板，让展位看起来立刻不一样了——更亮、更整洁、更像一个整体。

“展架。”林远舟说。

张秋生递给他四个可折叠的不锈钢展架，每个展架有三层隔板。林远舟把展架放在展位后方和两侧，在每层隔板上铺好白色的绒布——也是在杂货市场买的，五块钱一米。

“样品摆上去。”林远舟从纸箱里拿出产品，一个个摆到展架上。

一共三十二个样品，都是他从方鸿图工厂挖来的那些工人最后一批赶出来的——陶瓷杯、玻璃果盘、不锈钢茶漏、竹编收纳盒。每件样品都擦得干干净净，用透明塑料袋套好，袋口扎着一条印有“远舟”LOGO的蓝色丝带。

摆好样品后，林远舟又从帆布袋里拿出两块展板。一块是写着公司名称和LOGO的主背板——“远舟贸易 YUANZHOU TRADING”，字体简洁大方，蓝底白字。另一块是产品分类指引板，按照“厨房用品”“家居装饰”“办公用品”三个大类做了分区标注。

张秋生帮他用挂钩把两块展板挂好，退后两步看了看：“齐了。”

“还没完。”林远舟说。

他从另一个袋子里拿出一个A4大小的有机玻璃展示架，里面插着一份装订精美的手册——正是那本印了五百本的彩色产品手册。展示架放在展位正前方的展示台上，翻开的手册刚好露出第一页的产品目录。

然后他又拿出一块立式的引导牌，放在展位入口处的侧面。引导牌上用中英文写着：“欢迎参观远舟贸易——汕头品质，全球视野。”

所有布置完成后，林远舟站在展位外面，仔细打量了一遍。

米白色的展板、深蓝色的地毯、不锈钢展架、白色绒布上的样品、蓝底白字的LOGO、有机玻璃展示架里的彩色手册——整个展位看起来清爽、专业、有设计感。

旁边那个卖陶瓷的展位还在忙着摆样品，摊主是个四十多岁的中年男人，穿着白衬衫和西裤，看起来是个老外贸了。他瞥了一眼林远舟的展位，手里的茶杯差点没拿稳。

“小伙子，”他走过来，指了指林远舟那块主背板，“你这个东西——花了多少钱？”

“背板？”林远舟说，“印刷加上展架，总共两百多。”

“两百多？”那中年男人咂了咂嘴，“我那个展位什么都没弄，光摊位费就交了五千。你这个一弄，看起来比我的贵五倍。”

“成本低，主要是自己设计的。”林远舟笑了笑。

中年男人又打量了一眼展位上的样品，忽然压低声音问：“你是哪家公司的？汕头那边的？”

“远舟贸易，今年刚注册的。”

“新公司？你这个阵仗，看着一点都不像新公司。”中年男人摇了摇头，“我做了八年外贸，每年都是摆摆样子，从来没想过还能这么搞。”

他伸手拍了拍林远舟的肩膀：“小伙子，有前途。”

说完，他转身回到自己的展位，开始把桌上的样品重新摆放整齐。

八点整，广交会正式开馆。

广播里传来悠扬的音乐声，展馆的大门打开了。人流像潮水一样涌进来，很快便充满了各个展区的通道。

B区主通道上，客户们三三两两地走过，有的拿着笔记本，有的背着相机，有的手里攥着一沓名片。他们的目光在两侧的展位上游移着，寻找着合眼缘的产品。

林远舟站在展位入口处，手里拿着几本产品手册，脸上带着职业的微笑。

第一个客户停在了他的展位前。

那是一个穿着蓝色休闲西装的外国男人，大约四十多岁，手拿一杯咖啡，背上挂着一台尼康相机。他看到林远舟的展位，先是愣了一下，然后停下脚步，拿起展示架上的手册翻了两页。

“This is yours?”他开口问，用流利的英语。

“Yes, sir. YUANZHOU TRADING, basedShantou.”林远舟用英语回答。

那外国人又看了看手册上的产品图片，然后抬头看了看展位里的实样。他指了指展架上那个竹编收纳盒：“How uch for this one?”

林远舟走过去，拿起收纳盒，用手轻轻敲了敲竹编的纹理：“This is hand-woven fro Zhejiang baboo, food-safe atg. FOB Shantou, $4.50 per piece for 500 units.”

那个外国人点了点头，没有还价，而是从口袋里掏出一张名片递了过来：“I’ John, Asia s anager for a US . We source kiare and ho der for about forty stores.”

林远舟接过名片，看了一眼上面的公司名字——是一家在美国东海岸拥有四十多家门店的连锁零售品牌。

“o et you, John.”林远舟说，“Would you like to take a seat? Ishow you our full catalog.”

约翰点了点头，在林远舟搬来的那把折叠椅上坐了下来。

接下来的二十分钟里，林远舟一边用英语介绍产品，一边用手势比划说明使用方法。约翰时不时问几句关于包装和交期的问题，林远舟一一作答，语气笃定从容。

张秋生站在旁边，一句话也听不懂，但他看得懂约翰脸上的表情——那个美国人的眉头越展越开，眼神越看越亮。

最后，约翰站起来，看了看手表：“I o check other suppliers today. But I’ll e baorrow.you prepare a quotation list based on what we discsed?”

“Of urse.”林远舟说，“I’ll have it ready by toorrow .”

约翰拿起那本手册翻了翻，问：“ I keep this?”

“Absotely. That py is for you.”

约翰把手册夹在腋下，又看了一眼展位，摇了摇头：“You know, when I walked by, I thought you were a Hong Kong pany. The way you set up the booth, the catalog, the saple dispy—first css.”

林远舟笑了笑：“We’re Shantou.”

“Shantou?” John挑了挑眉毛，“I’ve been to ton Fair ten years. I’ve seen Shantou booths before. Never seen one like this.”

他伸出手：“You guys are very professional. See you toorrow.”

林远舟和他握了握手，约翰转身消失在人群中。

张秋生赶紧凑过来：“怎么样？下单了吗？”

“还没。”林远舟说，“但他说了明天还会来。”

“那不就是有意向了？”

“不只是有意向。”林远舟看着手里的名片，“他是A类客户，四十多家门店的大连锁。这种客户不是一次就能成交的，但一旦成交，就是长期订单。”

张秋生听得两眼放光：“那咱们赶紧准备报价单！”

“不着急。”林远舟说，“先接待其他客户。”

接下来的几个小时里，展位前的人流几乎没有断过。

有的客户是被引导牌吸引过来的，有的是路过时被展位的专业感打动的，还有的是被旁边的陶瓷摊主主动推荐过来的。

林远舟不厌其烦地向每一个客户介绍产品、递上手册、交换名片。他用英语、广东话、普通话三种语言切换着跟客户沟通，遇到完全不会英语的客户，他就用手势和样品比划。

张秋生负责给客户倒茶和补样品——有些客户看完手册后，会主动要求摸一摸样品，确认材质和手感。

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