第15章 孙德茂的试探（1/2）
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春节假期刚过，汕头老街重新热闹起来。铺面门口的红色对联还贴着，地上散落着鞭炮碎屑，空气中弥漫着烧肉和年糕的味道。
林远舟正蹲在桌子前整理样品，电话响了。
“裕盛贸易，您好。”
“林老板，新年好啊，恭喜发财！”电话那头传来一个陌生的男声，口音带着明显的汕尾腔，“我是德茂公司孙总的人，姓刘，刘德胜，孙总让我给您捎句话——想跟您谈笔大生意。”
林远舟的手指在话筒上顿了顿。
孙德茂。
自从广交会之后，这个名字一直在他心里悬着。那段时间他拒绝了孙德茂“招安”的提议，当时那位西装男人走时说了一句“孙总让你好好想想”。林远舟以为事情到此为止，没想到过了年，孙德茂直接派人来了。
“刘先生，请说。”
“孙总对你在广交会上的表现很欣赏。听说你拿下了一个美国连锁超市的单子，能力不错。”刘德胜的语气听起来客气，但客气里带着一种居高临下的意味，“孙总想跟你合作一把。他这边有个大单——50万美元，塑料收纳用品，规格很标准，你要不要接？”
林远舟脑子里快速过了一下数字。50万美元，按毛利率15%算，净赚7.5万美元，折合人民币六十多万。对于一个刚起步的小公司来说，这个数字足以让公司一次翻盘。
但他没有第一时间答应。
“付款条件呢？”
“货到付款。”刘德胜说得很自然，“孙总在深圳的仓库有固定的出货渠道，你这边把货发到深圳，验货合格后立刻结款。放心，孙总的信誉在业内是有名的。”
林远舟放下手里的笔。
货到付款——外贸行业的“花式白条”。表面上看来是信用交易，但实际上货物到了对方手里之后，主动权就完全转移了。质量问题、包装问题、交货期问题——任何一个环节都可以成为拖欠货款的理由。一旦货物被对方压住，供应商只能被动等着，而对方可以无限期拖延。
“刘先生，抱歉，这个条件我接受不了。”林远舟的语气很平静，但很坚定，“我只接受预付款加信用证。”
电话那头沉默了几秒。
“林老板，50万美元的单子，你这是在开玩笑吧？”刘德胜的声音拔高了几分，“现在市面上哪个供应商不先给孙总供货试水？你不会连这点诚意都没有吧？”
“做生意讲的是规矩，不是诚意。”林远舟说，“预付款30%，剩余70%用即期信用证结算，信用证到我这边银行的审单时间不超过七个工作日。这是行业标准，也是我能接受的底线。”
刘德胜的语气变得不耐烦了：“林远舟，你知道孙总在深圳的能量吗？他一句话，整个深圳的塑料制品厂都不会跟你合作。你一个刚起步的小公司，真要得罪孙总？”
“我知道孙总在深圳的关系网，也知道他的德茂系在业内的影响力。”林远舟的字咬得很清楚，“但我更知道现金流的重要性。货到付款等于把刀柄交给别人，我不做这种没把握的生意。”
“你不是傻就是不知道天高地厚。”刘德胜冷笑了一声，“孙总给你机会，不是求着你。50万美元的单子，换谁都抢着接。你要是拒绝，以后别想在汕头做外贸。”
“那就麻烦刘先生转告孙总——感谢他的好意，但我坚持自己的原则。”林远舟说，“做生意不是比谁的关系硬，比的是谁扛得住风险。货到付款的风险我扛不住，所以这个单子我不能接。”
刘德胜没再说话，直接挂了电话。
林远舟把听筒放回去，靠在椅背上，长长呼出一口气。他能感觉到，那个叫孙德茂的人，绝对不会就此罢休。
张秋生从后面探出头来，手里还拿着一个没擦完的样品盒：“又是那个姓孙的？”
“嗯。”林远舟拿起笔，在笔记本上写下几个字：孙德茂——试探。
“50万美元，你都不接？”张秋生满脸不解，“那可是五十万美刀啊，咱们辛辛苦苦做半年都未必能赚到这个数。再说了，货到付款又不是不给钱，只是先交货后收款，有什么大不了的？”
“秋生，我问你一个事。”林远舟转过身来，“如果有一天，你辛辛苦苦做了一柜货，运到深圳，对方说质量不合格，要你降价百分之三十，你怎么办？”
张秋生愣住了。
“或者，对方说货到晚了，要扣你百分之二十的违约金，你怎么办？”
“那……那就得认了呗。”
“对，只能认。”林远舟站起来，走到墙角的水桶边洗了洗手，“因为货物已经进了人家的仓库，你再拉回来，运费谁出？再找新客户，时间谁出？你只能被人拿捏。而那个拿捏你的人，就是孙德茂。”
张秋生听得后背发凉：“这么阴？”
“货到付款的本质，就是把主动权交给对方。”林远舟擦了擦手，“我做生意只认一个原则——谁控制现金流，谁就有话语权。这笔钱如果进了孙德茂的口袋，我就是他的提线木偶。”
张秋生挠了挠头，似懂非懂：“那这个孙德茂会不会报复我们？”
“会。”林远舟毫不迟疑，“而且很快。”
他话音刚落，桌上的电话又响了。
这次是一个陌生的女声：“请问是裕盛贸易的林总吗？我是汕头第二塑料制品厂的业务员，我叫陈秀梅。我们厂长让我通知您——之前谈好的那个塑料收纳盒的订单，可能要推迟一段时间。”
林远舟心里一沉：“陈小姐，我们能具体说说什么时候能恢复吗？”
“厂长没说具体时间，就说原材料紧张，产能跟不上。”陈秀梅的语气有些为难，“林总，我也没办法，厂长下了命令，我只能照办。”
挂断电话后，林远舟还没有来得及思考，电话又响了。这次是明达厂的厂长。
“林总，实在不好意思，年前跟你签的那个质量协议，可能要重新谈谈。”厂长的语气有些含糊，“现在原料涨价，工人工资也涨了，那边的价格不太好做。你要是不着急，等节后看看再说？”
林远舟听得出对方话里的敷衍和推脱：“厂长，是孙德茂那边给你施压了吗？”
电话那头沉默了三秒钟。
“林总，我这个人不爱掺和大老板之间的恩怨。”厂长声音压低了，“但你也知道，德茂系是我们汕头塑料行业的大头，我们这种小厂，得罪不起。”
挂了电话，林远舟坐在椅子上沉默了很久。
张秋生急了：“他娘的，那个孙德茂真的开始动手了！一个电话，就让我们少了两家供应商！”
“他动的不是供应商，是我的信心。”林远舟冷静地说，然后拿起桌上的名片本，翻到明达厂厂长那一页，在下方划了一条线，然后拨通了一个新的号码。
接电话的是上次见面留了名片的赵国栋。
“赵科长，我是裕盛贸易的林远舟。”
“林总，过年好过年好！怎么样，春节过得还好？”赵国栋语气很轻松。
“赵科长，我想请教一个问题——在汕头，塑料制品加工这块，除了明达厂和汕头二塑，还有什么厂能接外贸订单？质量要稳定，产能要够，最好是不怕德茂系施压的。”
赵国栋那边安静了几秒，然后笑了：“林总，你得罪孙德茂了？”
“被他盯上了。”
“我料到了。”赵国栋的语气变得认真起来，“你在广交会上风头太盛，抢了他的客户，他肯定要敲打敲打你。这样，我给你介绍一个人——汕头市东风塑料制品厂的老板，叫周建国。他那家厂规模不大，但设备是去年刚进口的，技术好，而且跟德茂系没瓜葛。”
“周建国？”林远舟在纸上记下这个名字。
“对。他以前在深圳外贸公司干过几年，懂行，做事也靠谱。我帮你打个招呼，你明天直接去找他。”赵国栋说，“另外，林总，我再提醒你一句——孙德茂这个人，关系网很深，不止在汕头，在深圳也有根基。你以后跟他打交道，小心点。”
挂了电话，林远舟把“东风厂”三个字写在笔记本的封面上，然后抬头看向张秋生。
“走，出去一趟。”
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