第10章 苏晚晴的帮忙（2/2）

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林远舟接过纸条，小心地折好，放进帆布包的内袋里，和那张借书证放在一起。

“那天你说，”苏晚晴忽然换了语气，“你说的‘三档报价法’背后的逻辑，能再说细一点吗？”

“你现在想听？”

“现在想听。”

林远舟看她一眼，发现她眼中闪烁着一道光——那种知识被点燃的光芒，他前世见过很多次，在那些真正聪明的人眼里。

他走过去，在写字台另一侧的椅子上坐下。

“三档报价法的本质，”他说，“不是给客户三个价格，而是给客户三个心理锚点。”

苏晚晴动作迅速地翻开笔记本，拿起笔，准备记录。

“低档报价，目的是让客户知道‘有这个东西’，但不会选它，因为它的服务少、包装差、物流不可控。中档报价，是真正的‘主力产品’，价格合理，服务齐全，是大多数客户的选择。高档报价，是给那些追求极致品质或者想建立品牌溢价的客户准备的。”

“那客户为什么不直接选中档？”苏晚晴问。

“因为高的那档让中档看起来更划算，”林远舟说，“这就是锚定效应。客户在看到高档价格之后，再看中档，会觉得‘这个价格很公道’。但实际上，中档的利润率反而是最高的。”

苏晚晴的笔在纸上飞快地写着，然后停下来，抬起头：“那你怎么确定每一档的具体价格？”

“算成本。你算清楚原材料、人工、包装、运输、关税、利润，然后加上一个系数——低档系数0.9，中档系数1.2，高档系数1.8。这不是随意定的，是根据客户的购买行为习惯算出来的。”

苏晚晴低头看自己的笔记，像是要把这些信息一个一个地消化。过了一会儿，她合上笔记本，看着林远舟。

“你这一套，在哪学的？”

“自学。”

“自学不了的，”苏晚晴说，“这一套没有教材。我的国贸教材上没有一个字提到‘锚定效应’或者‘三档报价法’。这些东西——”

她停顿了一下，然后用一种很轻的语气说出了下一句话：“这些东西，不像是这个时代的东西。”

林远舟的心脏猛地跳了一下。

他没有表现出一丝慌乱，只是平静地看着苏晚晴。那个女人的眼神没有任何攻击性——只是好奇，纯粹的、求知者的好奇。

“你猜对了，”林远舟说，“这些方法是我自己想出来的。”

苏晚晴盯着他看了几秒，然后说：“能想出来这一套的人，要么是天才，要么——”

她没有说完后半句话。

楼下传来一阵摩托车引擎的声音，然后是一个小贩喊“豆浆油条”的吆喝声。这些声音穿透了窗户，穿透了阳光，穿透了房间里的沉默。

“后天下午走，”林远舟站起来，“我送你去火车站。”

“好。”

林远舟走到门口，拉开门，回头看了一眼。苏晚晴已经重新坐下，翻开笔记本，在刚才的记录后面加了什么东西——像是一个简单的记号，或者一个问题。

他没有问，只是说：“再见，苏小姐。”

“林先生。”她抬起头，嘴角微微上扬，“上海见。”

门轻轻合上。林远舟站在走廊里，阳光从走廊尽头的窗户照进来，在地板上投下一道长条形的光斑。他在那里站了大约十秒钟，然后转身朝电梯走去。

他的内心没有太多波澜——苏晚晴是一个聪明的女人，她迟早会对他产生疑问，这是好事，不是因为风险，而是因为兴趣。

一个有疑问的女人，才会想要继续寻找答案。

林远舟走出华侨大厦的大门，抬头看了一眼汕头九月的天空。天很蓝，像是洗过一样。

他看了看手表——下午四点十五分。

他还有四十分钟才到和志达模具厂约定的时间。他决定先去中山路铺面拿样品确认单，然后直接去工厂。

刚走出两步，他听到身后有人喊：“林先生！”

他转过身，看到苏晚晴站在华侨大厦的门口，手里拿着那个绿色笔记本。

“我刚才想到一个东西，”她快步走下来，站在林远舟面前，呼吸有些急促，“你说的三档报价法的核心是——让消费者觉得自己在做选择，但实际上你早就帮他们设计好了路径，对不对？”

林远舟看着她。

“对。”

苏晚晴用力点了点头，像是确认了一个自己想了很久的问题：“这就对了。你做的不是报价，你是在设计一种游戏规则。”

她说完这句话，转身往回走，走到一半又回头：“等我回上海了，把你那个报价单的完整逻辑写一份寄给我，我替你看看有没有漏洞。对了——”

她从那本绿色笔记本里撕下一张纸，在上面画了一个简单的表格，递给林远舟。

“这是我整理的一份UCP500常见的软条款清单，一共12条。你那份信用证里有三个，但这个东西或许以后用得上。”

林远舟接过那张纸，低头看了一遍——字迹依然是清秀有力的，表格画得很工整，每一个条款后面都附了一个小注释，说明“为什么是软条款”和“如何修改”。

这是一份他自己也能写出来的东西，但一个第一次见面的人愿意这样分享自己的积累，说明她不仅专业，而且大气。

“谢谢。”他说。

苏晚晴摆了摆手，重新走回华侨大厦的大门。门关上的瞬间，她回头看了他一眼——只有一眼，然后消失在门后。

林远舟把那张纸小心地折好，放进帆布包的夹层里，然后把帆布包甩在肩上。

他朝中山路的方向走去，心里默默地盘算着下一步的计划：今天去志达模具厂确认样品进度，明天上午去外贸局拿注册材料，明天下午给赵振华打电话确认信用证修改进度——

还有后天下午，去火车站送苏晚晴。

他的脚步没有加快，但迈出的每一步都很稳。阳光从梧桐树的叶缝间洒下来，在他的肩膀上跳跃。

九月的汕头，一切都在按计划推进。