第6章 万美元（1/2）

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广交会第一天闭馆的铃声响起时，林远舟的嗓子已经快冒不出声了。

他把最后一份报价单发完，靠在不锈钢展架旁边，拧开一瓶水灌了好几口。C厅里的人群在慢慢散开，地毯上到处是踩碎的包装纸屑和各种产品宣传页，几个保洁阿姨扫着地，扫帚刮过地面发出沙沙的声响。

隔壁老王正在收拾他那一桌子五金工具。他蹲在地上，把散落的螺丝刀一把一把捡起来，放进一个化肥袋里，抬头看见林远舟在看自己，动作僵了一下，然后低头加快了速度。

林远舟没说什么。他拿起帆布袋，把剩余的报价单和规格表整理好，又把样品杯一个一个收回纸箱里，然后用塑料绳把纸箱捆好。

“明天还来吗？”老王的声音从隔壁传来。

“来。”林远舟没回头，“三天展期，一天都不能浪费。”

老王没有再搭话。林远舟捆好纸箱，背上帆布袋，走出C厅。

广交会的展馆在九月底的广州，空气里带着一股湿热，天还没有完全暗下来，路灯已经开始亮了。林远舟走出大门，在台阶上站了半分钟，感受着傍晚的风吹在脸上。他浑身都汗透了，衬衫黏在后背上，饿过了头反而不觉得饿。

他找了个路边摊，吃了一碗两块钱的云吞面。塑料碗烫手，汤里漂着几粒葱花，林远舟吃得很快，把面汤也喝了个干净。然后他走到东风东路一家招待所，花十二块钱要了一个铺位，是六人间的上铺。

同屋是个来广州跑钢材生意的河南人，见他进来就搭话：“小伙子，跑展的？”

“广交会。”林远舟把帆布袋放在枕边，没有多解释。

“卖什么的？”

“塑料制品。”

河南人看了一眼他那瘦小的帆布袋，没再追问，翻了个身打起了鼾。

林远舟躺在床上，从帆布袋里拿出那份赵振华签的合同，借着走廊透进来的昏黄灯光又看了一遍。十万美元的试单，折合人民币八十多万，按他的定价体系，毛利大概在十五万到十八万之间。扣除给张秋生那边的加工费、印刷厂的包装费用、展位费和自己这几天的开销，净利应该在十万上下。

这十万块，就是他翻身的本钱。

他把合同重新叠好，放进贴身的口袋里，又看了一眼赵振华留的那张手写传真号码，确认自己记住了，才闭上眼睛。

第二天早上六点半，林远舟就醒了。他简单洗漱了一下，在招待所门口的早点摊买了一根油条和一杯豆浆，一边走一边吃完，七点半就到了流花路展馆门口。

来得早有一个好处：不用排队。

他在C厅门口等着开门，顺便检查了一遍手提袋里的东西。昨天还剩二十份报价单和十五份规格表，他又从备用包裹里拿出了三十份昨天连夜加急印刷的新款式——头天晚上趁印刷厂还没下班，他让张秋生的老乡跑腿送了一版新的设计稿过去，把赵振华清单上的几个品名也加了上去。

八点半开馆，人流开始涌入。

第一天的热度没有消退，反而因为部分采购商的口耳相传，今天来C厅的人更多了。林远舟刚把样品摆好，就有一个昨天来过的黎巴嫩客户带着他的合伙人过来了。合伙人是个大胡子中年人，穿着白衬衫，手里拿着一份折痕明显的报价单。

“昨天你报给阿里的价格，能不能给我也来一份？”他一开口就直奔主题，“我们走叙利亚市场，量不会比阿里小。”

林远舟没有立刻答应，而是先问了一句：“你们的终端渠道是批发市场还是连锁超市？”

“大马士革的批发市场，然后走二级分销。”

“那就不能用同一份报价了。”林远舟从展台下抽出另一份报价单，上面是他昨晚重新调整过的“东南亚/中东批发市场专用版”。“批发市场的包装要求比超市低，但出货频率要快。我的方案是散装大包装，三折纸箱，不干胶标贴上直接印阿拉伯语产品说明，没有独立包装。”

他把报价单递过去，上面标的价格比昨天给黎巴嫩客户的那份低了百分之十二。

大胡子中年人接过报价单看了看，又翻到背面看了看规格表，然后抬头看了林远舟一眼：“这份价格能做？”

“能做，但起订量要翻倍。”林远舟伸出两根手指，“最低两万个起，走海运拼柜，交期四十五天。”

两人用阿拉伯语夹杂着英语谈了大半个小时，最后大胡子签了一份两万五千个杯子的试单意向书，总金额三万美元。

林远舟把意向书收好，心里快速盘算了一下。三天展期，昨天签了十万，今天一大早就追了三万，加上昨天那几个表示“明天回来”的客户，保底已经有十五万美元的意向订单了。如果再算上陈国豪那种还没完全敲定的潜在客户，这趟广交会的订单量可能会超出他的预期。

上午十点，又来了一个埃及客户，看上了他的收纳盒。这个客户比昨天的法国人还干脆，没有讨价还价，直接按报价单上的中档价格签了一份四万美元的试单，唯一的附加条件是需要在交货前提供SGS检测报告。

林远舟答应了。他知道，SGS报告是中东市场的准入门槛，这一关过了，后面就是批量复购。

十一点，一个南非的采购商路过，被老王的五金摊位吸引了过去。老王高兴地站起来，还没来得及拿出样品，那人却转头看到了林远舟展位墙上贴的那张规格表，然后直接绕过老王的摊位，走到林远舟面前。

“这是什么？”他指着规格表上的塑料衣架，“你们自己生产的？”

“我们有合作工厂。”林远舟说，“衣架是副线产品，目前只有标准型号。”

“标准型号就够了。”南非人接过报价单，看了一眼价格，把那张规格表折好放进自己的文件夹里，“我在德班有个仓储批发中心，如果价格合适，每个月可以走四万美元的稳定单。”

林远舟心里一动——月稳定单四万美元，一年就是将近五十万美元。这已经是A类客户的规模了。

他没有急着咬钩，而是认真确认了南非客户的渠道和付款习惯，然后给出了一份中档价格的定单方案。南非人没有现场签合同，但拿走了一份完整的报价单和规格表，临走时说了一句清清晰晰的英语：“This is the best presentation I’ve seenthis hall.”

到了中午，林远舟已经签了两份意向书和一份正式合同，总金额达到十七万美元。

他坐在展位临时搭的小马扎上，从早上一直站到现在，腿已经酸了。他低头看了一下手表，十二点二十三分，广交会第二天中午。他决定起来转转，给那些潜在客户留出一点“饥饿感”——如果你一直站在展位前，客户会觉得你很闲，产品不够抢手。

他去了趟洗手间，洗了把脸，然后去小卖部买了两块压缩饼干，就着一瓶水简单对付了一顿。

回来的时候，C厅里的情况变了。

他远远就看到了自己展位前站着五个人——不是围观的五个人，而是那种整齐排队的五个人。一个采购商蹲在地上仔细地看样品杯的底部，一个在跟旁边的人讨论包装设计，还有两个手里拿着报价单，像是在等什么。

这种场面在C厅，而且是C厅最后一排，如果放在昨天还是奇观的话，今天已经接近“网红摊位”的待遇了。

林远舟快步走回展位，那个等了好一会儿的德国客户见他回来，直接把手里的报价单翻到第五页，指着上面的一行规格说：“这个收纳盒，外观看起来不错，但你的规格表只写了长宽高，没有写承重。我需要知道承重数据。”

林远舟心里暗叫一声好险——他昨天写得急，确实漏了承重这一项。但他脑子转得也快：“承重我们是按欧盟标准做的，实测数据在十五公斤以上。如果你需要，我可以把检测报告传真给你，或者手写一份临时声明盖公司章。”

德国人看起来不太满意手写声明，但最终还是接受了：“你传真给我，发到汉堡。”

“没问题。”

德国人收起报价单，又看了看旁边的塑料衣架，想了一下：“衣架和收纳盒一起走，可以做吗？”

“可以，”林远舟说，“同一个货柜，混装。”

“那重新给我出一份混装报价单，今天下班前给我。”

林远舟计算了一下货柜容量和产品体积，估算出一个总容积，然后像算数学题一样在这个德国客户的面子上，拿一张纸快速写了一个混装清单。德国人看他纸上飞快地写数字，连计算器都不用，眼里闪过一丝惊讶。

“你以前做过物流规划？”

“做过一点。”林远舟把写好的清单递过去。

德国人接过来看了一下，数字竟然全对得上。他把纸折好放进口袋：“今天下午我到东方宾馆，你送到我房间。”

陈国豪的消息。

林远舟内心紧了一下——他差点忘了，昨天答应陈国豪今天下午两点在东方宾馆二楼咖啡厅见面。

“好的，我下午送过去。”

德国人走了之后，林远舟看了看手表，十二点四十分。下午两点之前，他还要抽空去一趟印刷厂拿新加印的报价单，然后赶在两点之前到东方宾馆。时间虽然紧，但还是够用。

他把展位留给展馆管理处的人帮忙盯着，背上帆布袋，大步走出展馆。

下午一点四十五分，林远舟准时站在东方宾馆门口。东方宾馆是广交会期间香港客商最集中的酒店，门口三个并排的出租车上下客区，黄包车和自行车也乱糟糟地塞满了人行道。

他穿过大堂，上了二楼，一眼就看到了陈国豪。他坐在靠窗的一张茶座上，面前放着一杯没怎么动过的乌龙茶，手边摊着几份文件。

“陈总。”林远舟走过去，在对面坐下。

“挺准时。”陈国豪没有寒暄，直接把手里的文件推了过来，“你先看看这个。”

林远舟低头一看，是一份英文产品需求清单，比昨天在展会上看到的那份更长，一共二十三个品名，而且全部标注了北美超市的零售建议价——这就不是普通中间商能拿到的东西，得有零售渠道的合作关系才能拿到这些数据。

他仔细把清单看了一遍。二十三个品名，塑料制品占了十五个，另外八个是玻璃和陶瓷制品。不算陶瓷和玻璃，光塑料制品的采购总额估算在四十万美元左右，加上其他品类，整单可能接近一百万美元。

他没说话，又把价格看了一眼。陈国豪标注的建议零售价虽然高，但“合理”与否不是关键——关键是，陈国豪拿到了零售价，说明他正在跟一个北美终端零售商直接对接。

“这个——”林远舟抬起头，指着清单上八款玻璃制品说，“我不做玻璃，也不做陶瓷。我有两个选择：一是只接塑料制的部分，剩下八款我可以帮你联系汕头当地的玻璃厂，但我不经手，不赚差价。”

“二是，你直接把所有品类都给我，玻璃和陶瓷的环节我外包，只走你的合同。两种方案都可以，看你怎么选。”

陈国豪原本靠在椅背上，听到这话，坐直了身子。

“你不做陶瓷和玻璃，还敢让我把整单都给你？”

“因为我敢保证，塑料部分是最能赚钱的部分。”林远舟的声音不急不缓，“陶瓷和玻璃，海运损耗大，规格不符合北美标准，退了货你一分钱都赚不到。但塑料制品的容错率高，退换率低。你可以把精力都放在这块，陶瓷的部分另外找人，不耽误事。”

陈国豪沉默了几秒钟，然后端起面前那杯凉透了的乌龙茶喝了一口。

“你做的那些报价单，有没有考虑到北美超市对包装材料的要求？”他换了一个话题。

“跟欧盟差不多，甚至更严。”林远舟说，“瓦楞纸箱材质规格、印刷油墨标准、不干胶的环保等级，这些我都列在报价单的备注里。你可以拿回去对比一下。”

他从帆布袋里抽出一份新加的报价单，放在桌上。

陈国豪接过去，没有翻开，只是用手指压了一下纸的厚度，然后用指关节敲了敲桌面上那份林远舟刚递过来的报价单侧面，像是在测试纸张的质感。

“你这报价单，是用什么纸印的？”

“150克铜版纸。”

“成本不低吧？”

“但值。”林远舟说，“一份好报价单，客户能保存三个月。一份差的，出门就扔垃圾桶。”

陈国豪终于笑了，笑容里带着一种他那个年纪的人才有的复杂意味。

“小伙子，我做了二十年贸易，带出来的徒弟不下二十个，没有一个人把报价单当成这么回事。”他把那份报价单折好，放进自己的公文包，“这单我接了。塑料部分，你按你的价格做。陶瓷和玻璃的部分，你先说个方案，我不一定用你找的厂。”

“好。”

“合同的事，今天下午我让秘书打出来，明天你到我房间来签。”陈国豪站起来，“明天的展，你还来吗？”

“来。”

“那明天下午三点，还是这里。”

陈国豪走后，林远舟坐在原地，把桌上的乌龙茶杯拿起来，没喝，只是握着杯子。杯壁已经凉了，但他觉得整个手掌都是暖的。

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