第5章 第一个客户（2/2）
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那人听完没有表态，又拿起一张报价单，看了看背面的印刷，又放下来。
“我姓赵，赵振华，香港骏丰贸易的老板。”他伸出手，“我最近在帮一个美国客户找家居类产品的供应商，这客户今年刚开辟了一个新品类，塑料收纳制品。他们以前的供应商全部是台湾的，今年想试试大陆工厂。”
林远舟握住了那只手。赵振华的手很干，很稳，握力适中。
“林远舟，裕盛贸易。”
“裕盛？”赵振华重复了一下这个名字，“刚开的公司？”
“今年刚注册。”
“几个人？”
“目前就我和一个合伙人在谈。”
赵振华点了点头，没有继续追问团队规模的问题。他从公文包里掏出一张纸，展开，上面密密麻麻写满英文。林远舟接过来一看——是一份产品需求清单，足足有十五个品名，每个品名
他的目光快速扫过那十五个品名，心里飞快地做着计算。
全部是塑料收纳制品。杯子、收纳盒、衣架、储物箱……总数量加起来，如果按照他的报价体系，大概在八万到十万美元之间。但赵振华标的价格非常低，几乎比市面低了两成。
这就是香港中间商的典型套路——先给你一个大饼，再用低价压你，看你接不接得住。
林远舟把清单又看了一遍，抬起头：“赵总，这份清单我看完了。价格我可以做，但有三个条件。”
赵振华挑了挑眉：“说来听听。”
“第一，价格不是最低的，但我可以保证质量。如果您能给我一倍的备选工厂对接，我可以把生产成本压缩到跟台湾货持平。但前提条件是，前三个单的付款方式要用我们公司的合同模板。”
“第二，清单上这些产品，有四款的规格跟国内标准不太一样，我需要重新开模具。开模具的钱，算在第一批货的订金里。”
“第三——”林远舟把手里的清单放在桌上，“如果有机会，我想跟您那个美国客户直接见一次面，哪怕是通一次电话也行。我不用他换供应商，我只想了解他对产品的真实感受。”
赵振华听完这三个条件，足足看了林远舟十秒钟。
“小伙子，你知不知道你这三个条件，等于是把中间商给架空了？”他没生气，语气反而带着一种探究的兴趣。
“赵总，第一和第二个条件是为了保证交付质量和效率，没有这两个条件，我做得越好越容易出问题。”林远舟说，“第三条，我只是想了解终端需求，不是要跳过您。您一辈子做转口贸易，渠道和人脉是您的护城河，我想跳也跳不过去。”
赵振华终于笑了。不是客套的笑，是真的觉得有意思的笑。
“你今年多大？”
“二十二。”
“二十二岁的年轻人，没有做过外贸，开口就跟我谈这三个条件。”赵振华摇了摇头，“你知道吗，你这个样子，在这行里活不过三个月。”
林远舟没有反驳，只是安静地等着他的下文。
“但是——”赵振华话锋一转，“你能做到第一点，三个月以后就没人能压住你了。”他把那张英文清单折好，放回公文包里，从里面掏出另一张纸——是一份格式完整的手写合同，只有一页，顶部印着“骏丰贸易有限公司”的抬头。
他把合同放在展台上：“这是一份试用期合同，先走这个小单。金额没那么大，十万美元，你接得住就接，接不住我也不勉强。”
林远舟低头看了看那份合同，把整张纸从头到尾看了一遍，确认所有条款都是标准的中间商代采购模式，没有隐藏的陷阱条款。
“行。”他抬起头，“这单我接了。”
赵振华从西服口袋里掏出一支笔，在那份合同上签了字，递给林远舟：“你签，合同你自己保留一份。明天上午，你把详细的报价单发到我传真上，确认没问题，我们下周一走合同流程。”
林远舟接过笔，在合同上签下“林远舟”三个字，字体端正。签完的那一刻，他心里有一个念头很清晰：这是我在1994年的第一张单。
十万美元，对于他前世的跨境业务来说，是三个月的流水。但在1994年，在这个只有两百块钱现金、一个展位、一个编织袋的起点上，这是一张足以改变所有困境的船票。
赵振华收起自己的那一份合同，临走前又看了他一眼：“小伙子，你的报价单做得很好。但是报价单只是敲门砖，真正让人留下来的，是你这个人的判断。”
林远舟点了点头，没有多说什么。
赵振华走出C厅的时候，一直没有机会插嘴的隔壁老王终于忍不住走过来，凑到林远舟面前。他先看了看林远舟手里那份合同，又看了看赵振华的背影，语气复杂地问：“刚才那个人……签单了？”
“签了。”林远舟把合同折好，放进帆布袋的内层。
“多少？”
“十万美金。”
老王的下巴差点没合上。他张了张嘴，又闭上，背在身后的手不知道该放在哪里。几分钟前他还在嘲笑这个年轻人“花里胡哨”，可现在，人家一个小时之内签了一单，而他的五金工具到现在还没开张。
“那个……”老王搓了搓手，“你那个报价单……能不能也帮我印一份？”
林远舟看了他一眼，笑了笑：“可以，回头我让印刷厂多印几张，给您带过来。”
老王连声说好，转身回去收拾他的摊位，背影比刚才驼了一些。
林远舟看着手里的合同，展馆里的嘈杂声依然响着，人潮在他面前流过来又流过去。他靠在展位的墙角，把那份合同翻到最后一页，手指轻轻划过刚才签下的名字。
十万美元的试单，在2024年可能只是一个小订单，但在1994年的中国外贸行业，这是一个新人第一次参展就能签下的单子，已经是惊人的成绩了。
他把合同收好，拿起帆布袋里那张皱巴巴的参展证看了一眼，然后抬起头，望着展馆玻璃窗外广州九月的阳光。
“这只是开始。”他对自己说。
他把参展证揣回口袋里，整理了一下展台上的样品，准备迎接下一个走进来的客户。
就在这时，展位前多了一个人。
一个穿着淡蓝色衬衫的年轻女人，站在展位正面，手里拿着一份他刚才发出去的报价单，正在低着头仔细看上面的规格表格。
她的动作很轻，很安静，像是不想打扰别人。但林远舟抬起头的时候，正好看到她微微歪着头，用指尖轻轻划着报价单上那些细线表格的一种姿态。
那是一个他前世今生从未见过的侧脸。
女人抬起头，正好对上他的目光。
“你好，”她说，声音很稳，“我是上海医药保健品进出口公司的，叫苏晚晴。你们公司这个报价单的格式，能不能给我抄一份？我想带回去给我们公司参考一下。”
林远舟看着她。苏晚晴的眼睛很干净，没有其他采购商那种精明和戒备，就是单纯地觉得这个报价单做得好，想学一学。
他在心里默念了一句：这是她。
“可以。”林远舟从展台下抽出一份空白的报价单，递给她，“送你的，不用还。”
苏晚晴接过报价单，看了看上面的格式，微微点头：“谢谢。这个排版很清晰，我从来没在广交会上见过这种。”
“自己画的。”林远舟说，“你要是感兴趣，我可以教你怎么排。”
苏晚晴看了他一眼，眼里有一闪而过的惊讶，但没有接这个话头。她把报价单折好放进自己的手提袋里，转身准备离开，走出两步又停下来，回头问了一句：“你是一个人参展的吗？”
“对。”
“那你有英文版的产品说明吗？我刚才路过的时候，听你在跟一个外国客户谈价格，感觉你挺专业的。”她的语气很随意，像是随口一问，但林远舟听出了她话里的善意。
“有，不过都是手写的。”他从展台下翻出一份用硬纸板配夹的英文产品说明，上面是他用手写体英文写的基本介绍，配了几个产品的手绘图。
苏晚晴接过来翻了翻，然后抬起头，淡淡笑了一下：“你这个字写得真好看。”
“练过的。”
她把英文说明也放进手提袋里：“你明天还在这里吧？我明天会把这份资料复印了还给你。”
“不急，”林远舟说，“你留着看。”
苏晚晴点了点头，转身走出展位，汇入C厅的人流中。她的步伐轻快，浅蓝色的衬衫在人群里很快变得模糊，最后消失在一群日本采购商的身后。
林远舟看着那个方向站了几秒钟，然后收回目光，重新整理桌上的报价单。
他低头看了一眼刚才签下的那份合同，又看了看苏晚晴离开的方向，然后轻声对自己说了一句：
“这才刚刚开始。”
他从来不是一个沉溺于情绪的人。十万美元的合同给了他喘息的空间，但更多的客户还在后面等着他。他深吸一口气，从帆布袋里拿出最后一份备份的报价单，摆上展台，同时把桌上空了的塑料杯重新装满水，准备迎接下一轮客户。
展馆里的光线渐渐偏西，下午四点钟了。但他的广交会，才刚刚进入高潮。