第77章 青山的第一趟县城（2/2）

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她说。

沈青山坐下来。他的肩膀松了，麻绳勒的红印还在。

谈砸了。他说。

怎么砸的？

沈青山把经过说了一遍。鸿运楼的跑堂，问他量、问他价、问他好值不值三百文。他说不出。

沈青禾听着。她没有打断。他说完以后，她沉默了约五息。

青山。

你今天做了一件很多人做不到的事：你一个人走了三十里路，进了一个你不熟悉的地方，跟一个你不认识的人说话。

沈青山看着她。他以为她会骂他，骂他谈砸了。但她没有。

但你缺了三样东西。沈青禾说。

哪三样？

第一：数量。你不知道我们能供多少。你不知道鸿运楼需要多少。你去谈之前应该先问姐姐：我们一天的产量是多少？能额外供多少？供不了全部，供一部分行不行？

沈青山低头。姐姐告诉我了，一天三十斤。但跑堂问的时候，我只想到十五斤，没想到供不了的部分可以跟别的铺子分。

可以分。沈青禾说，鸿运楼用二十斤，我们供十五斤，孙记补五斤。但我们的十五斤，必须是最好的。最好的十五斤比孙记的二十斤值钱。

值多少？

沈青禾拿过账本。翻到供货页。

板豆腐，我们一文半。孙记一文。差半文。但我们的豆腐压得实，煎了不碎，食肆省了损耗。损耗是什么？孙记的豆腐，煎十块碎三块。碎的三块不能上桌，扔了。扔三块，亏四文半。我们的豆腐煎十块碎一块。亏一文半。差三文。三文，比半文多六倍。

沈青山看着账本上的数字。他算了一下。

我们贵半文，但省了三文损耗。总体省了两文半。

沈青禾说，这就是好值不值三百文的答案，值。值两千文。一个月省两千文损耗。两千文够买七石粮。不是三百文。是两千。

沈青山的手在膝盖上握了一下。

第二，沈青禾说，报价方式。你一文半一斤，这是零售价。供货给食肆不应该按零售价。应该按批发价。批发价一文二斤。便宜三文一斤，但量大。量大赚的总数多。

一文二一斤？沈青山算了一下。一天十五斤，十五乘一文二，十八文。比一文半一斤，少收四文半。

少收四文半，但锁了一个长期客户。沈青禾说，一个月少收一百三十五文。但损耗省了两千文。两千减一百三十五，净省一千八百六十五文。鸿运楼用我们的，一个月省一千八百六十五文。这个账他们算得出来。

沈青山点头。他记住了。

第三，沈青禾合上账本。你怎么说话。

我说话怎么了？

你进鸿运楼第一句话说请问掌柜在吗，这句话对。但第二句话说谈供货太直。你应该说来看看你们需不需要好豆腐需不需要是问句。问句让人想回答。谈供货是陈述。陈述让人想拒绝。

沈青山想了想。问句和陈述差别这么大？

沈青禾说，你问别人需不需要，别人会想我需要。你告诉别人我来谈，别人会想你又来一个推销的。人心，先有我需要，才会听你说。先有你推销，就关了门。

沈青山沉默了几息。他低头看着桌上碎了的豆腐。

姐，我明天再去一次？

不是明天。沈青禾说，是后天。明天你先把三样东西准备齐。数量、报价、说话方式。你写下来，写在纸上。写完了给我看。我改。改完了你背，背到能脱口而出。后天再去。

沈青山点头。他站起来。把竹筐里的东西收好，碎豆腐和碎碗扔掉，腐竹留着。

他走到门口。回头。

今天那个跑堂笑我。笑我十岁。

沈青禾看着他。

十岁不是他笑你的理由。她说，是他找不到理由拒绝你，只能笑你的年龄。年龄不是理由，是借口。你下次去不要说我来谈我来看看你们需不需要好豆腐。他笑了你就笑回去。笑回去，然后递豆腐。豆腐在手比年龄管用。

沈青山想了一下。然后他点头。

好。后天去。

他走了。走出院门。栅栏上的艾草在风里晃，他摸了一下。薄荷味凉。

他走进自己的屋。拿纸。拿笔，孙文远送的，一支旧毛笔，笔尖秃了但还能写。他开始写。

数量：十五斤。不足二十斤，孙记补五斤。我们的十五斤，最好的。损耗：煎十块碎一块。孙记碎三块。差三文。一个月省两千文。

报价：批发价一文二一斤。量大锁客户。一个月省一千八百六十五文。

说话，问句。需不需要。不是谈供货

他写完了。看着纸上的字，歪歪扭扭，但意思清楚。

他把纸放在枕边。明天姐姐看。后天再去。

窗外，月亮从山后面升起来。半圆，和昨天一样。他躺在铺上，枕头底下压着那张纸。纸上有墨味，墨是松烟墨，孙文远从县学带回来的碎墨块，沈青禾用水化开，装在小瓶里。墨味苦，但他喜欢。苦味提醒他，他在学东西。

他闭上眼。明天修改。后天再去。

他翻身的时候，枕下的纸滑出来了。月光从窗缝漏进来，落在纸上。纸上的字，歪歪扭扭。但第一行写的是。数量，他以前不知道这个词的意思。现在知道了。数量是你手里有多少东西。有多少东西决定了你能谈多大的事。十岁，手里有十五斤豆腐。十五斤够谈一个食肆。不够谈整个县城。但够起步。起步就够了。他把纸塞回枕下。闭上眼。院子外面沈大柱在巡渠。脚步声稳。踩，不是蹭。明天继续巡，明天继续学。