第66章 黄豆断了（2/2）

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赔本卖，沈青禾走到豆腐坊里。她坐在凳子上，闭上眼，过了约十息，睁开。她说：大牛，明天开始，我们改策略，不打价格战，打质量战。孙记赔本卖一文，他们的豆腐质量撑不了五天。五天之后味道变差，食肆老板会回头。我们要在这五天里，把差异化产品做出来。

差异化？李大牛不太懂，啥意思？

意思是，沈青禾站起来，我们不和孙记比便宜，我们比好。明天你去王木匠那儿，让他帮我做三个模具。老豆腐的、嫩豆腐的、卤豆腐干的。三种产品，三个价格。老豆腐四文一块，嫩豆腐六文一块，卤豆腐干十文一条。孙记一文一碗的豆腐脑，是对付底层散客。但食肆要的不是便宜，是稳定和品质，我们攻食肆。

攻食肆？李大牛挠头，但食肆现在都买孙记的。

买三天。沈青禾说，三天后他们就会发现，孙记的豆腐脑一文一碗，出水量大，口感差，做菜不够味，他们还会来找我们。但我们要提前准备好产品，让他们回来的时候，看见我们有更好的东西。

那我明天去找王木匠？李大牛问。

去找。沈青禾说，模具他两天能做出来，后天我们试产，大后天上市，五天之内，孙记的客人会分流。底层散客他们留不住——一文一碗的生意，他们赔本，中高端客户，会回来找我们。

李大牛点头，我懂了。就是不打仗，做更好的东西让他们自己跑回来。

沈青禾说，做买卖，不是打架。打架，总有输赢。做买卖，是让客户自己选。你比他好，客户自然来。你比他便宜，客户也会走。便宜不是长路，好才是。

好，我明天去。李大牛走了。沈青禾在豆腐坊里坐了一会儿，她从怀里掏出一个小本子。上面记着这几天的收支。她算了一笔账，存货黄豆约一百五十斤，够做三天，三天后马粮商的货到，这三天要省着用。她把每天的出货量从五担减到三担。少赚两天，但能撑过去。她合上本子，走出豆腐坊。天已经黑了。她往家走，路过裴长渊的旧屋。屋，灯亮着，她没有进去。今天的事太多，她累。但走到门口时，她停了一步，门半开，裴长渊坐在灯下，手里不是弓——是一把刀。他在削什么，木屑落在地上。沈青禾推门，你在做什么？

裴长渊抬头，看见她。他把刀放下来，栅栏。

栅栏？沈青禾走近，他削的是一排木条，约二十根，粗细均匀，他说：你家院墙矮。矮，我加一道栅栏，挡人。

沈青禾看着那排木条，每一根都削得光溜溜的，没有毛刺，她说：你什么时候开始削的？

昨天。裴长渊说。

昨天？沈青禾想了一下，昨天大伯父来闹事，裴长渊知道了，他没有说，而是默默削栅栏。她没有谢，她只是说：明天我帮你搬。

不用。裴长渊说，我自己搬，明天装。

装的时候叫我。沈青禾说，我看着。

裴长渊看着她，他说：你今天去虞城了？

去了。沈青禾说，黄豆的事解决了，三天后新货源到。但孙记降价了，两文降到一文，赔本挤我们。

赔本？裴长渊的眼神动了一下，挤多久？

不超过五天。沈青禾说，赔本的生意，谁都撑不了五天。五天后他们要么恢复正常价，要么质量崩。崩了，客户会回来找我们。

裴长渊点了点头，他说：你看得清楚。

不是看得清楚。沈青禾说，是算得清楚。买卖的事，不用眼睛看，用账本算。账本告诉我，赔本的人，先死。

裴长渊没有接话，他继续削木条，沈青禾站在门口看了一会儿，她转身走了。走出门时，她听见裴长渊说了一句，声音很轻，小心。

沈青禾没回头，她知道他说的是胡家。她知道，她走进夜色里。回到家，柳氏在等她，禾儿，吃饭。

沈青禾坐下，碗里是杂粮粥。粥，稠，她喝了几口，嘴里是热乎的味，她说：娘，豆腐坊这三天出货减半，但别担心，三天后恢复正常。

减半？柳氏皱眉，是因为没黄豆？

沈青禾说，但有新货源，三天后到，不耽误。

柳氏没有追问，她只是多给女儿盛了一碗粥，沈青禾喝完，她走进自己屋里，从床底下拖出木箱，里面是银子，数了一下，约四两半。今天花了四两买黄豆，剩下半两，够日常，她把箱子推回去。躺在床上，闭上眼，明天要做的事：一，找王木匠做模具。二，减半出货。三，撑三天。四，等马粮商的黄豆。五，准备差异化产品。她翻了个身，窗外的月光照进来。她睡不着，脑子里转着账，每一笔都清清楚楚。她不怕，她只是需要时间，三天。

三天够不够？够。

她想完了，闭上眼，这次真的睡着了。梦里没有黄豆，没有孙记，没有胡家，只有一片绿油油的麦田，苗比人高，风吹过来，麦浪起伏。她站在田埂上，脚下是实的，她笑了，梦里也笑，嘴角往上翘。柳氏半夜起来给她盖被子，看见女儿的笑脸，柳氏也笑了，无声。她把被子掖好，退出去。门缝里看了一眼，禾儿睡得安稳，就好。她放心了。

第二天，沈青禾去找王木匠，把三个模具的尺寸说了一遍，王木匠听完，皱眉，三天交？

两天。沈青禾说。

两天？王木匠摇头，这模具不是普通的，老豆腐的要用方盒，嫩豆腐的要用圆形浅盘，卤豆腐干要用条形槽，三种规格，每个要打磨光滑，两天赶不出来。

加一个人帮您。沈青禾说，李大牛，有力气，听您指挥。

王木匠想了想。想，行，两天，但你要给我加二十文工钱，赶工费。

二十文，我出。沈青禾说。

王木匠点头，他开始干活。沈青禾回到豆腐坊，今天出货三担，比平时少了两担，但质量没降，她亲自把关，每一块豆腐都过手。不合格的，不留。镇上的散客少了，因为孙记一文一碗，但食肆老板来买了两家，青禾丫头，你这豆腐，还是老价？

老价。沈青禾说，不降，反而要加新品。后天你来，有三种豆腐可选。价格不同，品质不同，你挑。

三种？食肆老板好奇，啥三种？

老豆腐、嫩豆腐、卤豆腐干。沈青禾说，老豆腐适合炒菜，嫩豆腐适合做汤，卤豆腐干适合下酒。三种用法，三种味道，你按需要买。

食肆老板想了想，行，后天我来看看。

沈青禾送他走。她站在豆腐坊门口，街上冷清了，孙记一文一碗的摊位前排着二十多人，她看了一眼，没多看。她转身回坊里，继续磨豆腐，磨盘转的声音很稳，像她的心，不慌。做生意，慌是最贵的成本，她不付。

下午，裴长渊来装栅栏。他一个人搬，一个人装。木条一根一根竖起来，钉在院墙内侧。约二十根，间距两寸，不高，约三尺，挡不住大人翻墙，但挡得住推搡。有人来闹事，栅栏会挡一下，多一个喘息的时间。她需要的就是这点时间，裴长渊装完栅栏，没有进门。他站在院墙外，看了她一眼，明天继续射箭？

继续。沈青禾说，早上一刻钟。

他走了。沈青禾看着栅栏，木条上还有新鲜的桐油味，他不光削了，还上了油。油防虫防腐，这栅栏能撑三五年。她摸了摸一根木条，光滑，他的手很巧，猎户的手，不一定只会拿弓，也会拿刀，拿刀的手，做得了栅栏，做得了木簪。她想起头上插的那根簪子，也是他削的。温的，她笑了，不是大的笑，只是嘴角动了一下。她转身回屋，今天的事做完了。明天继续。

夜里，沈青禾把空间里存的一小袋黄豆拿出来，约五十斤，不够三天，她还得省。她把黄豆倒进木盆里，用水泡着，明天一早就磨，三天后马粮商的黄豆到，她就能正常出货。但三天后孙记会怎样？她不确定。她只知道一件事：做买卖，不靠便宜，靠好。她比孙记好，就够了。但够不够？她闭上眼，窗外有风声，不是自然的风，是院墙外有人走过，脚步轻，比裴长渊的还轻，她没有起来看，她只是握紧了枕边的木棍，明天再说。今晚，她先睡，但耳朵没合，她听了一整夜。脚步声，只出现了一次，约子时，后来没再来了，她松了口气，但心里记下了。那个人，不是大伯父，大伯父的脚步重。不是裴长渊，裴长渊的脚步有节奏，这个人的脚步，像猫，无声，但有气味——她闻到了一丝丝绸的味道。绸缎，村里没人穿绸缎，镇上也少见，那是谁？