第36章 镇上豆腐铺（1/2）
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腊月初七。
天还没亮透，沈青禾已经把豆腐、腐竹、豆芽分装好了。装豆腐用的是新做的木盒，王木匠打的，盒壁厚约三分，盒盖能扣紧，扣紧了豆腐不会在路上颠碎。碎，是豆腐运输最大的敌人。敌人不只是路，是时间和温度。温度低了豆腐发硬，温度高了豆腐发酸。今天气温约零下五度，硬比酸好。
她数了数今天要带的货：豆腐二十四块、腐竹一百根、豆芽约十斤。数量比上个月初多了近一倍。一倍的增长来自于三个新增客户：镇东头的杂货铺、隔村的钱家、还有固定每周订货的李食肆。客户增多意味着口碑在扩散，扩散的速度比她预计的快。
快，所以今天她要更早到镇上占位置。
青石村到镇上约八里。八里的路，空手走约一个时辰，挑担走约一个半时辰。她没挑担，她让李大牛挑。李大牛的工钱从十五文涨到二十文，涨的原因是送货量翻倍，他需要多跑一趟。多跑一趟意味着他一个月的收入从十五文变成四十文。四十文在村里是短工两个月的价钱。李大牛昨天来上工的时候，鞋底是新糊的泥，说明他刚修过鞋，修鞋是为了多走路。
沈青山也跟着去。青山的任务不是卖货，是算账。她让青山站在摊子后面，每卖出一单就记一笔。记账的方式是用炭笔在木板上划：正字代表数量，旁边写铜钱数。青山十岁，数字已经认全了，字帖上的人天地山水日他写了约三十遍，三十遍以后他能写出自己的名字。
自己的名字，沈青山三个字。青字他写得最好，山字其次，沈字笔画多，他还写不稳。不稳归不稳，账能记。
柳氏从灶房出来，手里捧着两个粗面饼。饼是昨晚烙的，硬得能当石头。她把饼塞到沈青禾手里：路上吃。
娘，您和青谷青苗也吃。
家里有。柳氏把手在围裙上擦了擦，今儿风大，把衣领竖起来。
沈青禾把衣领竖起来。衣领是粗布的，竖起来以后能挡住一部分风。风从领口灌进去的感觉像有人用冰手摸她的脖子。她缩了缩脖子，把饼放进袖子里。
到了镇上，集市还没全开。她选的位置在东街拐角，拐角的风比直街小，小风意味着豆腐不会那么快吹干。吹干的豆腐表面会结一层浅黄色的膜，膜不影响吃，但影响卖相。卖相影响价格。她的豆腐定价十二文一块，比孙记豆腐铺贵两文。贵两文的原因：她的豆腐更嫩、豆味更浓、隔夜不发酸。
发酸，是孙记豆腐的通病。通病的原因是孙记为了省成本，泡豆时间不够，点卤用的是老卤反复用。老卤反复用会积累杂菌，杂菌让豆腐带酸味。带酸味的豆腐便宜两文，买的人图省钱会买，但回头客少。
她刚把摊子支好，斜对面孙记的掌柜就出来了。孙掌柜约五十岁，矮胖，脸上常年挂着一种你是来抢我饭碗的表情。今天他的表情比平时更重，重了约三成。三成重的表情意味着有事要发生。
果然。
孙掌柜身后的伙计抬出一块新木板，木板上用炭笔写着：豆腐十文一块，今日特卖。
十文。
比她便宜两文。两文是百分之二十的差价。差价足够让一些只看价格的顾客转向孙记。转向，是她的客户流失风险。风险有多大？她估算：约三成的赶集人会因为便宜两文改买孙记。三成不是全部，但三成足够让今天的收入下降。
下降了怎么办？她也降？
不降。
她的成本结构不允许她降到十文。黄豆二十文一升，一升黄豆做约六块豆腐，单黄豆成本约三文四。柴火、人工、盐、摊位费加起来约两文。总成本约五文四。卖十文的话，毛利四文六，毛利率四十六。四十六听起来不低，但她的豆腐坊还有其他产品线要养：腐竹、豆芽、弟弟的药、春耕的种子预留。预留需要钱。钱从利润里来。
孙记为什么能降到十文？
她看了孙掌柜一眼。孙掌柜也在看她。两人的目光隔着约三丈的距离碰了一下。碰了以后孙掌柜先移开了，移开的方式是低头整理摊子。整理的动作很慢，慢到像是故意做给她看。
她明白了：孙记降价不是成本战，是心理战。心理战的目标不是今天多卖几块豆腐，是把她挤出镇上的集市。挤出，因为她的豆腐质量更好，长期竞争下去孙记的老客户会流失。孙记要的是短期把她压垮。
压垮，需要持续亏损。孙记一块豆腐毛利降到约一文，甚至一文不到。一文不到的毛利卖一天约一百块豆腐，总收入十文，毛利可能只有三五文。三五文不够付伙计工钱。孙记在烧钱。
烧钱能烧多久？取决于孙记的底子。孙记在镇上开了约十五年，积蓄应该有一些。有一些，但不会太多。因为孙记的豆腐质量在下降，下降说明利润在下滑，下滑说明底子不厚。
不厚，那她就陪他烧。
但不是硬扛。硬扛是互相降价，最后两败俱伤。她要做的是：把客户分层。
赶集的人分两种：一种图便宜，一种图好吃。图便宜的会被孙记拉走。图好吃的会留下来。她要做的是让图好吃的人更多，让图便宜的人少一些。
怎么让图好吃的人更多？
试吃。
她让李大牛从担子里煮着豆腐脑，不是卖的，是尝的。尝的人不用给钱，给一句好不好吃就行。
豆腐脑的香气在冷风里传得不远，但足以让站在三丈内的人闻到。闻到的人里有昨天买过她豆腐的，有人回头了。第一个回头的是镇西头的刘婆子。刘婆子昨天买了她一块豆腐，今天本来看见孙记十文想过去，脚步都偏了，又被香气勾回来。
青禾丫头，今儿豆腐还是十二文？
十二文。她把一碗热豆腐脑递过去，您尝尝，不要钱。
刘婆子接过碗，抿了一口。抿的方式很小心，小心是因为烫。烫的豆腐脑在舌尖上滚了一下，滚完以后她的嘴张开了：这豆味儿，比孙记浓。
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