第20章 砍价是术（1/2）

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下午一点,深圳北站,城际列车。

去东莞的四十分钟里,老韩没闲着。他打了两个电话,第一个打给一位旧识,开口就是老陈最近三号线吃得饱吗第二个打给某代理的朋友,问的是I 字头那个大客户,单子是不是转苏州了。

挂了电话,他在小本子上记了两行,合上,闭目养神。

韩工,林野忍不住问,这就是您说的功课?

砍价砍的从来不是价,是信息。老韩眼也不睁,你知道他急什么,他不知道你知道——这一刀下去,才又准又不伤感情。记住喽,小林,谈判桌上最贵的东西,叫底牌;最便宜的东西,叫嗓门。

林野默默把这句话,记进了笔记本。

*

宏远封测,在东莞的一个老工业园里。厂房是九十年代的板楼,外墙斑驳,但车间窗户里望进去,设备擦得锃亮,产线工人的工服洗得发白却整齐——和周烁那本保养记录,是同一种气质。

陈总四十八九岁,方脸,嗓门洪亮,名片递过来:宏远封测,总经理,陈惠民。

寒暄三句,看完烛龙带来的需求文档,陈总的眉头先扬后皱:合封?驱动加功率管?他来回翻着图纸,有点意思,真有点意思……不过丑话说前头,这种定制工艺,开模、调参、试产,全是功夫钱。打样加急——

他伸出一个巴掌:五万。

林野心里盘算了一下:五万,占启动资金的零头,能接受。他刚要点头,桌子底下,脚背被人不轻不重地踩了一下。

老韩慢悠悠地开了口,开口却不谈价:

陈总,贵厂三号线,这个月排产不到六成吧。

陈总端着茶杯的手,停了半拍。

I 字头那个大客户,上个月把单子转去苏州了——长约没续。老韩的语气像聊天气,三号线空着,折旧照跑,工人照养,一个月干烧十几万。陈总,您这五万的报价里,我猜有两万,是想让我们替三号线分摊点折旧?

办公室里,安静了两秒。

陈总放下茶杯,重新打量这个其貌不扬的中年人,苦笑:老哥,行家啊。哪个厂出来的?

鹏腾,管过十一年盘子。老韩往前坐了坐,语气诚恳起来,陈总,我把话摊开说。我们这单是小,首批八千颗的量,先打二十颗样,毛毛雨。但我们跟别人不一样在三条:第一,我们是月月有的小——产品要是立住了,每个月的量,翻着倍往上走;第二,我们做的是定制合封,这工艺你们陪我们磨熟了,就是三号线往后接高端单的本钱;第三——

他看了一眼林野。

我们老板,全款现结,不压账期。老韩一字一顿,陈总,您在这行十五年,见过几个不压账期的客户?

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