第357章 家乐福合作意向与需求对接（1/2）

黑麦蟹壳黄试吃活动的圆满成功，不仅推动产品顺利上架、订单量翻倍，更带来了意外的重磅机遇——试吃活动结束后第三天，家乐福德国区采购经理汉森就主动联系张经理，正式发出合作洽谈邀请，明确表示“希望将林记非遗糕点引入家乐福全欧门店，开展长期战略合作”。这一消息传回国内，整个团队都备受鼓舞，林默当即决定亲自赶赴法兰克福，牵头推进合作对接工作：“家乐福作为欧洲顶尖连锁超市，这次合作是林记打开全欧市场的关键契机，必须全力以赴做好准备。”

合作洽谈会在法兰克福家乐福德国区总部召开，汉森特意邀请了家乐福欧洲区采购总监皮埃尔参会。洽谈伊始，皮埃尔就直接抛出了合作核心需求：“经过试吃考察，我们认为林记的桂花糕和黑麦蟹壳黄符合欧洲消费者口味，也具备差异化的文化特色。我们计划在全欧100家核心门店引入你们的产品，月度供货需求为10万盒桂花糕+5万盒黑麦蟹壳黄，合同期限初步定为3年。”

15万盒/月的供货需求，犹如一颗重磅炸弹，让现场氛围瞬间凝重。张经理下意识地翻看了随身携带的产能数据手册，脸色逐渐凝重：“皮埃尔总监，感谢家乐福对我们的认可。但目前我们的产能情况可能无法直接满足这么大的需求——海外仓当前月产能仅1万盒，国内工厂月产能1.2万盒，两者相加每月最大产能仅2.2万盒，与15万盒的需求相差甚远。”核心微冲突骤然爆发：家乐福提出的全欧100家门店供货需求（15万盒/月），与林记现有总产能（2.2万盒/月）存在巨大缺口，若贸然承接订单，将面临严重的违约风险；若直接拒绝，又会错失拓展全欧市场的关键机遇。

皮埃尔眉头微蹙，语气中带着一丝不解：“产能缺口这么大？我们原本以为，能在短时间内完成产品本地化优化并成功举办试吃活动的企业，具备足够的产能支撑能力。”汉森也补充道：“如果无法满足供货需求，我们可能需要重新评估合作可行性，毕竟100家门店的陈列资源和营销投入都需要匹配稳定的供货保障。”现场气氛陷入僵局，林默却保持着冷静，开口说道：“皮埃尔总监、汉森经理，感谢你们的坦诚。产能缺口确实存在，但我们对提升产能有清晰的规划和十足的信心。在正式回应合作意向前，我想先向各位展示我们的产能现状与提升计划，再探讨更契合双方需求的合作模式。”

随后，林默示意张经理拿出提前准备的“家乐福需求-现有产能对比表”。表格以清晰的数据呈现了核心信息：家乐福月度需求为桂花糕10万盒、黑麦蟹壳黄5万盒，合计15万盒；林记现有产能为海外仓1万盒（含桂花糕7000盒、黑麦蟹壳黄3000盒）、国内工厂1.2万盒（均为桂花糕），总产能2.2万盒；经测算，桂花糕月度缺口达9万盒，黑麦蟹壳黄月度缺口达4.8万盒，现有产能仅能满足12%的总需求。“我们没有隐瞒产能短板，这是对合作的尊重。”林默真诚地说，“但我们不希望因为暂时的产能问题错失合作机会，因此制定了详细的产能提升计划，希望能与家乐福协商分阶段供货的合作模式。”

紧接着，林默展示了“林记产能提升计划表”，明确了未来6个月的产能爬坡目标：首月（合作启动月）将海外仓产能提升至1.5万盒、国内工厂产能维持1.2万盒，总产能达2.7万盒，可供应家乐福2万盒（1.5万盒桂花糕+0.5万盒黑麦蟹壳黄）；第2个月完成海外仓第一条新增生产线调试，总产能提升至4.2万盒，供应家乐福4万盒；第3个月启动国内工厂海外专供生产线改造，总产能达6.2万盒，供应家乐福6万盒；第4-6个月逐步完成海外仓第二条新增生产线和国内工厂改造，第6个月总产能稳定在15万盒，完全满足家乐福的月度需求。

为了增强说服力，林默还同步提交了“品质保障方案”，承诺在产能提升过程中，将通过“三重品控机制”确保产品品质稳定：一是原料端，有机桂花种植园扩大50亩产能，与德国黑麦粉供应商签订长期独家采购协议，保障原料品质与供应稳定；二是生产端，新增生产线将配备自动化品控设备，实时监测产品硬度、甜度等核心指标，确保参数偏差≤±0.5%；三是检测端，与TüV检测机构签订“批量检测协议”，每批次产品均需通过欧盟农药残留、微生物等指标检测，检测合格后方可出库。

皮埃尔和汉森认真翻阅着产能提升计划和品质保障方案，不时低声交流。皮埃尔抬头问道：“林总，产能提升涉及生产线建设、人员培训等多个环节，如何确保这些计划能如期落地？如果在爬坡期出现产能未达标导致的供货延迟，该如何处理？”这一问题直指合作的核心风险点，林默早已做好准备：“我们已预留了2000万元产能提升专项资金，用于海外仓生产线采购、国内工厂改造和人员培训；同时，我们将每月向家乐福提交产能进展报告，接受你们的监督。关于爬坡期的供货延迟问题，我们建议在合同中加入‘违约豁免条款’——若因产能提升未达预期导致的交付延迟，我们将在后续批次中补足货物，并给予对应批次5%的价格优惠，但免予赔偿违约金。”

林默的坦诚与详细的规划，逐渐打消了皮埃尔和汉森的顾虑。汉森表示：“林总的规划很清晰，也考虑到了合作中的风险点。从试吃活动的组织和产品优化的过程来看，我们相信林记具备快速落地计划的能力。”皮埃尔则补充道：“分阶段供货的模式符合双方的利益，既让林记有足够的时间提升产能，也让我们能逐步推进产品在全欧门店的布局，降低市场推广风险。”经过3个小时的深入洽谈，双方初步达成共识，同意按分阶段供货方案推进合作，后续将由双方法务团队对接合同细节。

此次合作洽谈，让林默的商业谈判能力得到充分展现。从最初面对大额需求时的冷静应对，到用数据化的产能计划和品质方案说服对方，再到主动提出风险规避条款，林默不再是局限于国内市场的创业者，而是成长为具备全局视野和风险管控意识的跨国企业谈判者。洽谈结束后，张经理由衷地感慨：“林总，这次谈判太关键了，您用详细的规划和真诚的态度打动了家乐福，为我们争取到了宝贵的发展机会。”林默则回应道：“跨国合作的核心是互利共赢，既要展现我们的实力，也要坦诚面对问题，这样才能建立长期的信任。”

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