第354章 蟹壳黄海外滞销与问题诊断（1/2）

张经理带领的欧洲区运营团队步入正轨，海外仓桂花糕订单交付稳定、客户满意度持续提升，林默团队顺势启动产品品类拓展计划——新增蟹壳黄生产线。蟹壳黄作为林记另一款非遗糕点，在国内市场销量稳定，团队原本期望借助桂花糕的市场基础，让蟹壳黄快速打开欧洲市场，进一步扩大海外业务规模。海外仓随即完成蟹壳黄生产线调试，每月设定2000盒的生产计划，定向供应德国5家合作超市。

然而，投产首月的销售数据却给了团队沉重一击。张经理在月度运营周报中明确反馈：“蟹壳黄首月仅售出800盒，滞销率高达60%，库存积压1200盒。德国A、B等3家超市已发来预警，称若后续销售无明显改善，将在1个月后下架蟹壳黄产品。”这一消息让跨洋团队会议的氛围瞬间凝重，苏晚补充道：“超市还反馈，欧洲消费者对蟹壳黄的接受度很低，核心吐槽集中在口感和风味上。”

核心微冲突骤然凸显：林记新增的蟹壳黄产品在欧洲市场严重滞销，滞销率达60%，面临下架风险，核心原因是产品口感、风味与欧洲消费者需求脱节。若无法快速找到滞销根源并完成产品优化，不仅会造成库存积压、成本浪费，还可能影响林记在欧洲市场的品牌口碑，拖累桂花糕的现有合作。林默当即明确：“张经理牵头，联合苏晚的品质管控团队，立即开展全面的市场调研和问题诊断，务必在2周内找到滞销原因，拿出初步优化方向。”

市场调研工作迅速启动，张经理制定了“线下超市问卷 + 线上平台调研”的组合调研方案，确保覆盖不同年龄段、消费习惯的欧洲消费者。线下层面，他带领本地助理马克，前往5家供应蟹壳黄的德国超市，在超市入口和糕点区设置调研点，向购买过或了解过蟹壳黄的消费者发放问卷，现场讲解调研目的并回收问卷；线上层面，借助德国本地生活服务平台和社交平台（如Fastagra）发布电子问卷，通过小额优惠券激励消费者参与。

经过1周的集中调研，团队共收集到300份有效反馈问卷。张经理安排数据分析师小林对问卷数据进行量化分析，形成详细的《蟹壳黄海外市场反馈报告》。报告显示，核心问题集中在三个维度：一是甜度问题，65%的消费者反馈“甜度偏高，吃多了发腻”；二是口感问题，40%的消费者认为“口感偏硬，不符合欧洲糕点的松软偏好”；三是产品特色问题，70%的消费者表示“没有记忆点，与本地常见糕点差异不明显，且缺乏地域特色”。

为了进一步验证调研结果，找到问题根源，张经理带领团队开展了针对性的竞品对比分析。他们收集了德国本地10款主流糕点（包括黑麦面包、杏仁饼干、蜂蜜蛋糕等），与林记蟹壳黄进行多维度数据对比，重点分析甜度、口感硬度、原料构成等核心指标。对比数据显示：国内款蟹壳黄的甜度为18%，而欧洲主流糕点的甜度普遍在12%以下；蟹壳黄的口感硬度值为40N，欧洲消费者更偏好35N以下的松软口感；此外，欧洲主流糕点多采用黑麦粉、杏仁、本地蜂蜜等特色原料，而林记蟹壳黄完全沿用国内配方，未添加任何本地特色原料，导致产品与市场需求严重脱节。

“之前我们想当然地认为，国内畅销的产品在海外也能受欢迎，忽略了欧洲消费者的个性化需求。”张经理在跨洋问题诊断会上反思道。为了更深入地理解欧洲糕点的市场逻辑，他主动带队走访了5家德国本地知名糕点店，从慕尼黑的百年老店到法兰克福的网红糕点铺，逐一品尝主流产品，详细记录每款产品的原料构成、口感特点、甜度数据。在慕尼黑的一家百年黑麦面包店，店主向他们介绍：“德国消费者很看重糕点的健康属性，黑麦、燕麦等富含膳食纤维的原料很受欢迎，而且口味以清淡为主，不喜欢过于甜腻的口感。”

走访过程中，张经理还让马克详细记录了不同糕点的定价策略、包装风格和销售场景，形成了厚厚的《德国本地糕点市场调研手册》。通过这次深入调研，张经理对欧洲市场的理解不再局限于订单对接和供应链管理，而是形成了对消费者需求、产品逻辑的深度认知，从“运营管理者”成功转向“市场研究者”。他在调研总结中写道：“海外产品拓展不能‘照搬国内经验’，必须深入了解本地消费者的口味偏好、健康需求和文化习惯，才能开发出符合市场的产品。”

国内团队也同步推进问题验证工作。苏晚特意将海外仓滞销的蟹壳黄带回国内，组织了一场“欧洲口味测评会”，邀请10位来自德国、意大利、法国的在华留学生参与测评。测评过程中，留学生们的反馈与海外调研结果高度一致：“甜度太高，不符合我们的饮食习惯”“口感偏硬，吃起来费劲”“没有特别的特色，很难记住”。有德国留学生补充道：“如果能加入黑麦粉或者本地的坚果，可能会更受我们欢迎。”这次测评会进一步验证了海外调研的准确性，也让国内团队直观地感受到了中外消费者的口味差异。苏晚通过统筹海外调研与国内测评的协同推进，跨地域市场协同能力得到显着增强。

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