第257章 拓展下游渠道，直达终端消费者（1/2）

上游原料供应稳固、成本大幅降低，“砚见”的盈利根基愈发扎实，可林砚却并未停下脚步。这天午后，她抱着近期的渠道营收报表，坐在会议室的主位上，神色沉静地看着眼前的核心团队——顾晏辰、苏晚、陈师傅悉数在场，阳光透过百叶窗，在桌面上投下细碎的光影，空气中弥漫着兼具严谨与期许的氛围。

“这段时间，上游原料的问题彻底解决，产品品质和产能都有保障，利润也稳步提升，但咱们的渠道端，还有很大的优化空间。”林砚率先开口，将报表推到众人面前，指尖指向渠道营收明细，“目前咱们主要依赖经销商和线下文旅门店，还有少量海外批发渠道，中间环节太多，经销商层层加价，不仅压缩了咱们的利润空间，还导致终端售价偏高，影响消费者接受度；而且，咱们没法直接触达终端消费者，不知道他们的真实需求，也难以传递‘砚见’的非遗理念和环保初心，不利于品牌深耕。”

苏晚立刻接过话头，语气严谨，补充着渠道数据：“林总说得没错，我整理了近三个月的渠道数据，经销商渠道占比高达60%，但给咱们的回款周期长，还要抽取25%-30%的佣金，相当于每卖出一件产品，咱们就要让利近三分之一；线下文旅门店营收稳定，但覆盖范围有限，只能触达景区游客，受众群体较窄；海外批发渠道虽然订单量大，但同样面临中间商加价的问题，而且售后反馈滞后，没法快速响应消费者需求。”

她顿了顿，又说道：“更关键的是，现在不少文创品牌都在布局直达终端的渠道，比如社区团购、私域电商，既能减少中间环节、提升利润，又能精准触达消费者，积累忠实客户。咱们要是不及时跟进，不仅会错失利润增长点，还会慢慢失去市场竞争力。”作为负责运营和财务的核心，她始终对市场动态保持敏锐，早已关注到终端渠道的潜力。

陈师傅坐在一旁，手里摩挲着一块蓝染小样，脸上带着几分疑惑，语气朴实：“社区团购、私域电商，这些我听年轻徒弟们提起过，就是在网上卖东西、找邻里拼单是吧？可咱们的蓝染产品，有的是定制款，有的是手工打磨的摆件，讲究质感和匠心，这么线上批量推广，会不会影响品牌口碑？而且，咱们不懂这些线上运营的门道，能做好吗？”他一生坚守手艺，最担心的就是过度商业化会稀释非遗的匠心，也怕陌生的运营模式搞砸现有成果。

顾晏辰笑了笑，接过陈师傅的顾虑，语气从容地分析道：“陈师傅，您的担心很有道理，但咱们可以差异化布局，不是所有产品都适合批量推广。社区团购可以主打性价比高的量产款，比如蓝染帆布包、手帕、家居小摆件，这些产品受众广、价格亲民，适合拼单推广；私域电商则可以主打定制款、高端款，还有非遗体验套餐，既能传递咱们的手艺理念，又能精准对接有个性化需求的消费者，兼顾销量与口碑。”

他顿了顿，又补充道，眼神里透着商业远见：“而且，拓展终端渠道，核心是‘直达’与‘留存’。减少中间环节，咱们的利润空间能提升15%-20%，同时可以适当降低终端售价，提升产品竞争力；直接触达消费者，能收集他们的需求反馈，比如喜欢的图案、款式、价格区间，反过来优化产品研发和生产，让咱们的产品更贴合市场；还能通过社群运营、内容传播，讲好‘砚见’的蓝染非遗故事，传递环保理念，积累忠实客户，为品牌长远发展铺路。”

林砚点了点头，十分赞同顾晏辰的观点，语气里多了几分坚定：“顾晏辰说得很全面，拓展社区团购和私域电商，不是放弃现有渠道，而是互补共生。咱们可以保留经销商和文旅门店、海外批发渠道，同时布局终端渠道，形成‘线上+线下’‘批发+零售’的多元化渠道体系。而且，我相信，只要咱们坚守品质，把非遗匠心和环保理念传递给消费者，不管是线上还是线下，都能获得认可。”

“可咱们缺乏线上运营的经验，尤其是私域社群的搭建、社区团长的对接，还有线上推广的技巧，这些都需要专业的人来做，而且还要投入一定的人力和资金，咱们现在的团队能支撑吗？”苏晚又提出了现实顾虑，她始终秉持稳妥原则，不想因为盲目拓展渠道，影响现有业务的稳定。

“这个不用担心。”顾晏辰语气笃定，“辰星集团有专业的线上运营团队，我可以协调他们，协助咱们搭建私域体系、对接社区团购资源，还能帮咱们培训运营人员，不用咱们从零起步，大幅降低试错成本和人力投入。资金方面，咱们现在流动资金充足，拿出150万用于终端渠道布局，既不会影响研发和生产，又能快速落地试点，后续根据成效再逐步加大投入。”

林砚眼前一亮，脸上露出了欣慰的笑容：“有你的支持，咱们就更有底气了。那咱们就分工合作，稳步推进。苏晚，你负责牵头，对接辰星的运营团队，梳理适合线上推广的产品，核算定价、利润，制定社区团购和私域电商的运营方案，把控资金投入；陈师傅，您负责筛选适合社区团购的量产款产品，优化产品规格，比如推出小巧便携的蓝染家居套装，同时设计适合私域推广的定制款图案，兼顾实用性和非遗质感；我负责统筹全局，对接品牌宣传，传递‘砚见’的理念；顾晏辰，就麻烦你协调资源、把控运营方向，帮咱们规避线上运营的风险。”

“没问题！”众人异口同声地回应，语气里满是干劲。虽然分工不同，但每个人都清楚，拓展终端渠道，不仅是提升利润的重要举措，更是“砚见”传递非遗初心、扩大品牌影响力的关键一步，大家都愿意全力以赴，攻克这个新的挑战。

会议结束后，众人立刻分头行动，各司其职、高效配合。苏晚第一时间对接辰星的线上运营团队，召开渠道布局专项会议，梳理“砚见”的产品体系，筛选出适合社区团购的10余款量产产品，包括蓝染帆布包、手帕、杯垫、小型挂件等，这些产品价格亲民，单价在29元-199元之间，适合大众消费、邻里拼单；同时，筛选出定制款西装、家居软装、非遗体验套餐等适合私域推广的产品，主打个性化和高端化，满足不同消费者的需求。

定价环节，苏晚反复核算成本，结合市场行情，制定了差异化定价策略：社区团购产品，因为减少了中间环节，定价比经销商渠道低20%，既保证了15%以上的利润空间，又比同类产品更具竞争力；私域定制款产品，保留合理利润，同时推出会员折扣、复购福利，吸引消费者留存。此外，她还制定了详细的运营计划，包括社区团长对接、私域引流方式、社群运营规则、售后保障方案等，每一条都严谨细致，确保落地顺畅。

蓝染车间里，陈师傅正带着徒弟们，筛选适合社区团购的产品款式，优化生产流程。他拿起一款蓝染帆布包小样，眉头微蹙，语气严谨：“这款帆布包的图案太复杂，批量生产耗时久，而且成本高，不适合社区团购的性价比定位，咱们得简化图案，保留蓝染的核心韵味，同时提升生产效率。”说着，他拿起画笔，快速勾勒出几款简约大气的蓝染纹样，既有草木染的温润质感，又简洁耐看，适合大众审美。

徒弟们围在一旁，认真倾听，有人忍不住问道：“师傅，咱们简化图案，会不会让消费者觉得咱们的手艺变粗糙了？”陈师傅笑了笑，语重心长地说道：“简化不是粗糙，是适配。社区团购的消费者，看重的是性价比和实用性，咱们简化图案，是为了提升生产效率、降低成本，让更多人能买得起、用得上咱们的蓝染产品，这也是一种非遗传播的方式。而且，咱们的工艺和品质不变，懂行的人自然能看出匠心，不懂的人，也能通过产品，感受到蓝染的魅力。”

与此同时，陈师傅还针对私域定制款，研发了多款专属图案，比如结合消费者姓名、纪念日的定制纹样，还有融入地方文化元素的特色图案，既能满足个性化需求，又能凸显蓝染手艺的独特性。他还特意优化了定制款的生产流程，缩短交付周期，确保私域消费者能快速收到定制产品，提升用户体验。

林砚则全身心投入到品牌宣传内容的打造中，她牵头拍摄蓝染工艺短视频，记录陈师傅和徒弟们手工染色、打磨产品的过程，传递非遗匠心；同时，制作环保理念科普文案，讲述“砚见”环保材料的研发历程，凸显产品的环保优势，为社区团购和私域电商的推广铺垫内容基础。她还对接了几位深耕社区和文创领域的博主，邀请他们体验“砚见”的产品，分享蓝染非遗故事，扩大品牌曝光。

顾晏辰则发挥资源优势，协助苏晚对接了多个城市的社区团购平台和优质团长，优先选择覆盖中高端社区、擅长文创产品推广的团长，签订合作协议，明确供货价、佣金比例、履约时效等核心条款；同时，协调辰星的运营团队，搭建“砚见”的私域体系，包括企业微信、社群、小程序商城，优化商城界面，完善产品展示、下单、售后等功能，还培训了2名“砚见”的员工，负责私域社群的日常运营和客户对接。

一周后，“砚见”的社区团购试点正式启动，率先在3个城市的10个中高端社区推广，私域小程序商城也同步上线，开启试运营。为了吸引首批消费者，苏晚制定了试点福利：社区团购拼单满3人立减10元，满5人赠送蓝染小礼品；私域社群新人入群即领优惠券，首次下单享8.8折，邀请好友入群还能获得额外福利。

试点初期，推广并不顺利。社区团购方面，部分团长对蓝染产品不熟悉，推广话术不到位，导致订单量偏低；还有消费者担心线上购买的蓝染产品品质不佳，不敢下单。私域方面，引流效果不及预期，新人入群数量有限，社群活跃度不高，定制款订单寥寥无几。

晚上，林砚、顾晏辰、苏晚、陈师傅再次召开会议，梳理试点中出现的问题，语气里都带着几分凝重。“现在的核心问题，一是团长推广力度不足，二是消费者对线上蓝染产品的品质存疑，三是私域引流不畅，缺乏精准受众。”苏晚率先汇总问题，语气略显急切，“要是这些问题解决不了，试点很难推进，后续的渠道拓展也会受阻。”

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