第68章 法兰克福的传真（1/2）

决定做起来豪情万丈，执行起来却是螺丝壳里做道场。欧洲那边的回复倒是快，一份洋洋洒洒的技术确认函和形式发票（profora Invoice）发了过来，全英文，夹杂着专业术语和复杂的国际贸易条款。

“我滴个乖乖，”李浩盯着发票上那串以欧元计价的数字，还有付清”，太阳穴突突直跳，“全款预付？还是发货前？这风险也太大了吧！还有这Fob，意思是货上了船风险就算我们的了？海上漂一个月，万一沉了算谁的？”

法务顾问被紧急召来，拿着条款逐条解读。“Fob（离岸价）确实风险转移早。更稳妥的是cIF（到岸价）或dAp（目的地交货），但对方可能不答应，或者要加价。至于付款方式，全款预付在国际贸易中对于新客户和定制产品并不少见，但我们可以尝试争取分成，比如发货前付80%，到港验收后付20%。”

“必须谈！”林初夏态度坚决，“这不是买颗螺丝钉，这是几百万的关键材料。老王，测算一下分成付款对我们的资金压力和对方可能的加价。李浩，你和法务一起，草拟一份我们的修改意见和合同草案，语气要专业、立场要坚定，但也要表达合作诚意。同时，把我们找到的第三方检测机构和备用运输方案作为谈判筹码，暗示我们是有备而来、懂行的合作伙伴。”

邮件发出去，便是焦灼的等待。时差关系，欧洲那边在下班时间。李浩几乎每隔一小时就刷新一次邮箱，凌晨三点还迷迷糊糊摸手机看。

第二天下午，回复来了。对方同意将付款方式修改为“80%发货前，20%货到中国港后凭到港通知支付”，但对Fob条款坚持不改，并强调其合作的船运公司信誉卓着，可提供额外保险，费用需华建承担。

“算是个进步。”老王快速计算着保险费和资金成本，“但Fob还是悬着心。”

“再谈！”林初夏拍板，“争取他们指定船运公司，但保险由他们统一购买，费用我们承担。这样他们对货运安全会更上心，而且他们批量采购保险价格可能比我们单独买有优势。另外，要求他们提供船运公司的详细资质和历史赔付记录。”

又是一轮邮件拉锯。这次回复慢了一些，态度也更加强硬。对方表示可以提供优选船运公司名单和保险建议，但坚持Fob和保险自理。

“这帮老外，轴得很。”张工听着进展汇报，皱眉。

就在僵持不下时，小赵从上海发来一个信息：“陈序老师的一个德国留学校友，好像就在一家大型建材贸易公司做事，或许可以帮忙侧面了解一下这家欧洲厂家的商业信誉和合作习惯？”

柳暗花明！林初夏立刻让李浩通过陈序这层关系，联系上了那位在德国的华人。对方很热心，很快反馈：这家欧洲厂家技术确实顶尖，但商业作风保守且强势，对付款和风险条款咬得很死，尤其是面对亚洲新客户。不过，他们极其看重技术声誉和长期合作潜力，如果华建能在技术层面展现出足够专业的理解和把控能力，或许能在其他方面获得支持。

“技术牌！”林初夏立刻抓住重点，“张工、小赵，把你们准备的那个‘证明文件包’精华版，翻译成英文，加上我们对施工应用的关键技术问题和解决方案设想，做成一份非常专业的‘技术协同方案’，发给欧洲厂家，同时抄送他们的技术支持部门。主题不是催合同，而是探讨‘如何确保贵司顶级产品在中国音乐厅项目中实现最佳性能’。”

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