第603章 战略（2/2）

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杨开微微点头，没有打断，但眼神中分明写着我并不完全认同。

玛丽-路易丝继续说道：

“第二，您说卡地亚产品线下沉稀释了品牌稀缺性。

这个观点在商学院的课本里看起来很有道理，但落到实际商业操作中，它忽略了一个关键变量，品牌的金字塔结构。”

“什么是金字塔结构？底层是入门产品：打火机、皮具、香水、银饰。

它们的功能不是赚钱，而是引流。

让那些买不起卡地亚高珠的年轻人，也有一个接触品牌、拥有卡地亚产品的入口。

中层是核心产品：黄金珠宝、经典腕表系列，这是营收和利润的主力。

顶层是高定珠宝和限量款，它们的功能不是销售，而是定调，告诉市场，卡地亚的天花板在哪里。”

“这个结构不是卡地亚一家在用。爱马仕在用丝巾、手套就是它的入门层；

香奈儿在用五号香水、美妆线就是它的引流工具；

LV在用几百美元的小皮具就是它的金字塔底座。

如果按照您的逻辑，爱马仕卖丝巾是不是也稀释了品牌？香奈儿卖五号香水是不是也拉低了调性？

可事实恰恰相反！

这些入门产品扩大了品牌的触达面，培育了未来的高净值客户池，最终反哺了顶层业务。

没有底层引流，顶层的高珠就变成了空中楼阁，只对极少数老客户有意义，永远无法扩大影响力。”

她的语速加快了一些，显然这个话题触及了她的专业舒适区。

“您刚才提到‘必有一款卡地亚’那句口号，认为它在传递‘人人都可以拥有’的信号，与奢侈品的稀缺性逻辑矛盾。

杨先生，这句口号的准确含义并不是‘人人都可以拥有卡地亚’，而是‘无论你是什么风格，卡地亚都有适合你的那一款’。

它强调的是产品的丰富度和风格的包容性，而不是价格的低门槛。

这个区别，很微妙，但很关键。”

杨开的手指轻轻敲了一下桌面，没有说话。

玛丽-路易丝说到第三个问题的时候，语气变得更加坚定：

“第三，关于亚洲市场的认知错位。您说卡地亚把亚洲当作纯粹的销售市场，产品、营销、定价都由巴黎控制，亚洲分部只是执行终端。

杨先生，这不是问题，这是选择。”

“卡地亚之所以是卡地亚，恰恰因为它始终保持着纯粹性。

消费者买卡地亚，买的不只是一颗宝石或一件首饰，他买的是巴黎的浪漫、法国的优雅、西方宫廷的奢华想象。

这种品牌魅力的核心来源，就是它的异域感和文化距离感。”

“如果我们为了迎合亚洲市场而大规模本土化，用亚洲设计师、讲亚洲故事、用亚洲审美，那卡地亚和本土品牌还有什么区别？

中国消费者花了大价钱买卡地亚，他想要的是一块带着巴黎气息的手表，而不是一只印着卡地亚Logo的本土化产品。

‘异域感’不是卡地亚的弱点，恰恰是卡地亚在亚洲最强大的武器。

放弃这个武器去搞本土化，在我看来，才是真正的战略错误。”

她微微一笑，笑容里带着几分锋芒。