第261章 欧洲市场调研（1/2）

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年会后第三天，苏晚晴的护照和签证就办好了。

林远舟把装有欧元现金、国际信用卡和一张欧洲手机卡的商务夹递给她时，苏晚晴翻开夹子看了一眼内部贴着的行程表，忍不住皱了皱眉。

“十六天，三个国家，二十家零售商？”她抬头看着他，“你是派我去打仗的？”

“是市场调研。”林远舟靠在办公桌边上，递给她一份打印好的调研提纲，“重点看三点：第一，他们的采购决策流程和国内有什么区别；第二，他们对‘中国制造’的认知停留在什么阶段；第三，什么品类、什么价位的产品，他们愿意给中国品牌第一次机会。”

苏晚晴翻了几页提纲，发现里面不仅列出了每家拜访对象的公司背景、年采购额、经营品类，甚至准备了有针对性的十个问题清单。

“这份东西，你准备了多久？”

“从年会之前就开始了。”林远舟说，“欧洲市场不像美国，美国是粗放型的大超市逻辑，欧洲是精细化的买手逻辑。每一个国家都有自己的审美偏好、认证要求、消费习惯。裕盛要进欧洲，不是把美国那一套搬过去就能行的。”

苏晚晴把提纲合上，塞进随身的公文包里。

“我什么时候出发？”

“后天，从深圳飞香港，香港飞法兰克福。到了之后先倒一天时差，第三天正式开始。”

苏晚晴点了点头，站起身要走。林远舟又叫住了她。

“晚上回来住酒店吧，”他说，“一个人住，方便倒时差。”

“住酒店？”苏晚晴看着他，“我们那么大的房子，就我一个人住，我不习惯。”

“那你带上秋生的老婆陪你。”

“算了算了，她还要带孩子。”苏晚晴笑了，走回来在他脸上亲了一下，“放心，我出差从来不需要人陪。”

她转身走了几步，回头看他说：“机票别给我订商务舱，经济舱就行。这次是去打前站的，不是去度假的。”

林远舟想说什么，苏晚晴已经走出了办公室门。

两天后，苏晚晴登上了飞往法兰克福的航班。

飞机舷窗外是灰蓝色的云层。她戴上眼罩，脑子里却一直在过着那些零售商的资料。

德国六家，法国八家，英国六家。

她从德国开始——这是林远舟定好的顺序，理由是“德国是最挑剔的市场，如果能在德国拿到正面反馈，法国和英国的心理门槛就容易跨过去”。

第一站：法兰克福。

苏晚晴在机场附近的商务酒店住了两天，调整时差的同时把德语的简单问候语背了一遍——虽然她知道大多数德国零售商都能用英语交流，但一句客气的话能拉近距离。

第三天上午九点，她准时出现在法兰克福市中心一家名为“Ha & Hei”的家居用品零售店的客户接待室。

这家店是德国南部的家族企业，在全德有十五家门店，主营中高端家居用品。接待她的是采购总监克劳斯·穆勒——一个五十多岁、头发花白、戴着一副细框眼镜的德国人。

穆勒的英语不错，但带着浓重的德语口音。

“苏女士，坦白说，我们之前和中国供应商的合作经历不是很好。”他开门见山，“上一家浙江的工厂，给我们做了一批陶瓷餐具，交货时间晚了三个星期，而且有百分之八的产品有釉面瑕疵。从那以后，我们的采购委员会对中国供应商的态度就比较谨慎。”

苏晚晴没有急着反驳，而是从包里拿出一个样品册，翻开第一页，推到穆勒面前。

“穆勒先生，这是我们现在为美国Target供应的一个系列，”她说，“一百五十家门店在售，返修率低于百分之一。”

穆勒接过样品册，目光在一张电饭煲的细节图上停了一下。他戴上老花镜，更仔细地看了一会儿，然后抬起头看着苏晚晴。

“这是你们的自有品牌？”

“对，品牌名叫‘远舟’，在我们国内是一个中高端定位的家居品牌。”

“为什么想来欧洲？”

苏晚晴毫不犹豫地回答：“因为我们发现，欧洲市场对品质和设计的要求比美国更高。从长远看，一个真正要做品牌的供应商，应该先过欧洲这一关。”

穆勒靠在椅背上，双手交叉放在桌面上，认真地看了苏晚晴几秒钟。

然后他站起身，从旁边的文件柜里拿出一份产品需求清单。

“这是我们明年的新品采购计划，一共三十一个品类。如果你的工厂能把样品做到这个规格，我们可以谈一笔大约八十万欧元的试单。”

苏晚晴接过清单，快速扫了一眼，心里记下了最关键的几条要求：所有产品必须通过CE认证、木材必须提供FSC认证证书、包装必须使用可回收材料。

和穆勒的会谈持续了大约四十分钟。

结束的时候，穆勒把她送到门口，用不太流利的英语说了一句：“苏女士，你是第一个只带样品册和产品目录来的中国供应商。之前来的那些人，都是带一堆样品，然后不停地告诉我‘我们的价格最便宜’。”

“价格很重要，”苏晚晴说，“但不是唯一重要的东西。”

穆勒微微笑了笑，和她握了手，说：“我等你们的样品。”

从Ha & Hei出来，苏晚晴站在法兰克福的街头，拿出手机，在备忘录里记下第一天的拜访记录：“德国，Ha & Hei，采购总监克劳斯·穆勒。对方有供应意愿，前提是CE、FSC、可回收包装。竞争格局：现有供应商以波兰和土耳其为主，中国供应商处于信任重建期。”

她按下保存键，抬头看了看灰蒙蒙的德国天空。

第一天，开了个好头。

接下来的十天，苏晚晴马不停蹄地跑了德国六个城市。

柏林、汉堡、慕尼黑、斯图加特、科隆、杜塞尔多夫——每一家零售商的门店面积、陈列风格、价格带、主力品类，她都详细记录在案。拜访结束后，她会去门店里走一圈，用手机拍下同类产品的陈列方式和价格标签，标注清楚哪些是波兰产的，哪些是土耳其产的，哪些是捷克产的。

第五天晚上，她坐在柏林一家小旅馆的房间里，把这几天的拜访记录整理成一个表格。

打开笔记本电脑，敲下第一个人标题：“德国零售市场调研初步结论——对品质和设计敏感，对价格敏感度适中，愿意为差异化产品支付15%到20%的溢价。渠道壁垒较高，但一旦进入，订单稳定性强于美国。”

她想了想，又在过认证、样品质量和交期承诺来弥补。关键是要让客户相信，你不是来打价格战的。”

第二天一早，她飞往巴黎。

法国市场的反馈和德国不太一样。法国零售商对设计的要求更高，对价格的反而不太敏感。在拜访位于玛黑区的一家独立精品家居店时，店主米歇尔翻了翻苏晚晴带来的样品册，然后指着一张藤编收纳篮的图片说了一句话：“这个，如果把藤条换成这种浅灰色，然后把提手改成皮质的，我可以把零售价定在这个数。”

他用手势比了一个数字——比苏晚晴的心理价位高出将近四成。

“为什么？”苏晚晴问他。

“因为法国人买东西，买的是一种感觉。”米歇尔笑着说，“不是功能，是风格。你在你的产品里加入一点设计的诚意，我们就愿意多付百分之三十。”

那天晚上回到酒店，苏晚晴坐在床上，看着自己记录的“法国零售商价格接受度”那一栏，忽然想起了林远舟在年会上说过的那句话——“品牌，让中国制造更有尊严。”

她现在有点理解他为什么一直强调品牌了。

不是因为品牌能卖得更贵，而是因为品牌能让中国产品获得被纳入“价值谈判”而非“价格谈判”的资格。

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