第51章 孙德茂的联合围剿（1/2）
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腊月二十六，汕头年味渐浓。
街边的店铺门口挂起了红灯笼，卖春联的摊子摆到了人行道上。裕盛小楼里大部分员工已经放了假，只有林远舟和苏晚晴还在办公室整理年底最后一批单据。
电话响了。
林远舟接起来，听了一句，表情不变：“赵科长，新年好。”
电话那头赵国栋的声音比平时低沉：“远舟，你现在方便说话吗？”
“方便。”
“孙德茂那边，搞了个动作。”
林远舟靠在椅背上，手指慢慢转着一支钢笔：“什么动作？”
“他联合了五家公司，成立了价格联盟。”赵国栋的声音里带着一丝不易察觉的凝重，“深圳的广源、恒泰，广州的永昌、汇通，加上他自己那家——合了五家公司的力量，统一报价，准备在春交会上压你的利润空间。”
苏晚晴抬起头来，看了林远舟一眼。
林远舟的表情没什么变化：“五家，价格联盟，统一报价。”
“对。”赵国栋说，“名单上这几家，以前各自干各自的，互相之间也有竞争。孙德茂这次是下了本钱，据说每家都签了协议，如果谁私下降价，罚款加赔偿。他摆明了是要跟你打价格战，而且是想合五家之力逼你让步。”
“他什么时候组的这个局？”
“这周的事。”赵国栋说，“我昨天在省外贸局开会，听到的消息。消息来源可靠，据说是广源的老总自己说漏了嘴。他们准备在春交会上统一报价，冲击你的核心品类——塑料日用品、厨房用具、收纳系列，全是你的主力产品。”
林远舟没有立刻回答。钢笔在他手里慢慢转了两圈，停下来。
“远舟，你现在有多少产品线？”赵国栋问。
“三十多个品类，主力产品七八个。”
“他们的价格联盟，目标就是这七八个主力品类。”赵国栋说，“五家公司的产能加起来，是你合作的工厂产能的两倍不止。如果他们在报价上统一压价，你的利润空间会被直接打到地上。”
电话那头停顿了一下。
“你打算怎么办？”
林远舟把钢笔夹在指缝里，看了看窗外阴沉的天空：“赵科长，谢谢您这个消息。我心里有数了。”
赵国栋沉默了两秒：“你好有个数就行。有什么需要我帮忙的，说一声。”
“一定。”
挂了电话，林远舟坐回椅子上，把钢笔放回笔筒。
苏晚晴放下手中的单据，认真地看着他：“价格联盟？”
“嗯。”
“五家？”
“五家。”
苏晚晴皱了皱眉，但语气依然冷静：“孙德茂这是准备在春交会上跟我们打正面战。五家联合，统一报价，资本和产能都占优。如果我们在价格上和他们硬碰硬，利润会被打得很惨。”
林远舟点了点头，没有反驳。
苏晚晴继续说：“我们现在的优势是产品品质和品牌溢价，但如果对手用规模压价，买方自然会更倾向于买便宜的。客户的忠诚度没那么高，尤其是中端市场。”
“你说得对。”林远舟站起来，走到窗边，看着楼下街道上穿行的自行车和摩托车，“但孙德茂忽略了一件事。”
“什么事？”
林远舟转过身来，表情平静：“他们不是铁板一块。”
苏晚晴愣了一下。
“五家公司，五个人，五个利益。”林远舟说，“孙德茂想让他们统一对外，但每个人心里都有自己的小九九。广源的老总黄广源，做塑料起家，跟孙德茂合作过三次，两次翻脸。恒泰的周老板，表面上听孙德茂的，但背地里一直想自己打开欧洲市场。永昌的张总，去年还因为一批货的尾款跟孙德茂打过官司。”
苏晚晴的眼神亮了起来：“你怎么知道这些？”
“做生意，不只看客户，还要看对手。”林远舟说，“孙德茂的对手，就是我的信息来源。”
苏晚晴沉默了几秒，然后问：“那你打算怎么破？”
“我不打算正面破。”林远舟坐回办公桌前，拿起一张纸，“他们五家联合，我一家单打，打价格战是自找死路。所以我不打价格战。”
苏晚晴看着他，没说话。
林远舟把那张纸翻了个面，用钢笔在上面画了一个简单的图。
“他们联合的品类，是他们各自的优势品类。但孙德茂忽略了一个点——这五家公司的核心供应链并不重叠。广源做塑料，恒泰做五金，永昌做纺织品，汇通做陶瓷，孙德茂自己主要做包装和竹木。”
苏晚晴凑过来看着那张纸。
“也就是说，”林远舟用钢笔在纸上点了几下，“他们联合起来的品类看似全面，但实际上每一家都有自己的命门。广源没有五金的产能，恒泰没有塑料的产能，永昌没有陶瓷的产能。他们的统一报价，必须依靠互相之间的产能调度和利润分摊。”
苏晚晴的思路立刻跟了上来：“所以只要我们能拆掉他们其中一家的积极性，这个联盟就会出现裂痕。”
“对。”林远舟说，“最简单的方法——找一个他们联盟中最容易动摇的成员，直接给它足够大的利益缺口。”
苏晚晴想了片刻：“广源？”
“广源的可能性最大。”林远舟说，“黄广源去年有笔大单被孙德茂截过，心里一直有疙瘩。如果我们能给他一个比孙德茂更有利的合作方案，他的天平会歪。”
“但我们如果给他利润，那不就是变相让步？”苏晚晴问。
“不是让步，是换个打法。”林远舟说，“我们不跟整个联盟打价格战，但我可以跟广源单独合作——我给他一批产品的外包产能，给他稳定的订单量和账期，条件是他在春交会上不参与对我主力品类的压价。”
苏晚晴皱眉：“这听起来像是……”
“像是让联盟内部自己打架。”林远舟替她把话说完，“广源如果退出压价，联盟的报价体系就会出现缺口。其他四家要补这个缺口，就必须增加自己的降价幅度——利润摊薄之后，内部的矛盾自然会爆发。”
苏晚晴看着那张纸，沉默了好一会儿。
“你在调动供应链思维。”她说，“用供应链的短板去攻击联盟的脆弱点。”
林远舟笑了一下：“你学得很快。”
苏晚晴没笑，她认真地看着林远舟：“但这件事有一个风险——如果孙德茂发现了我们的意图，他可能会直接用更强势的手段压住广源，或者干脆换人。你不能打草惊蛇。”
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