第38章 苏晚晴的神来之笔（2/2）

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同样的对话重复了三遍。

林远舟把今天接触过的客户一家家打过去，话术基本一致：先是问对方是否知道德茂的包装具体标准，然后说出双层和单层的区别，最后建议对方去德茂确认。没有一句是“别买他们的货”，只是摆出事实，让客户自己去判断。

打完最后一个电话，林远舟放下听筒，看了一眼苏晚晴：“你觉得他们会怎么反应？”

“这个没法预测。”苏晚晴说，“但至少，他们以后看到克德的报价，会多想一想。”

“不够。”林远舟说，“如果他们只是‘多想一想’，还是有可能被德茂更低的价格拉走。我们要做的是——不光让他们‘想一想’，还要让他们‘动起来’。”

“怎么动？”

“主动去问德茂，主动去比对，然后自己做选择。”林远舟说，“只要他们打了德茂的电话问包装标准，他们就会知道德茂给不出明确的答复。德茂要么承认是单层——那客户就会对比我们的双层；要么德茂说谎——说也是双层，但到了交货的时候还是一样的问题，到时候就是客户来找我们，不是我们去找客户。”

苏晚晴点了点头：“这样比直接劝他们不要转单要高明。”

“你发现的这个漏洞，是这次价格战真正的翻盘点。”林远舟看着她，“没有你这句话，我可能还会在那条老路上跟德茂硬碰价格。”

苏晚晴没有接话，但她嘴角弯了一下。

第二天上午九点，林远舟刚到办公室，电话就响了。

是吴老板。

“林总，我昨天打电话去德茂问了。”吴老板的语气明显比昨天好，“他们那边确实说是单层瓦楞纸，我说那能不能换成双层，他们说可以加钱，一片加两分钱。妈的，两分钱不多，但他们单层报价比你们便宜两毛四，加上两分，还便宜两毛二，但是那两毛二其实没算包装成本……”

吴老板语速有点快，像是一肚子话憋了一晚上了。

“吴老板，你先别急。”林远舟说，“你说多少钱一片？单层加钱升级到双层，一片加两分？”

“对。”

“那你算一下，”林远舟说，“五千片的单子，光升级包装就多加一百块。这一百块，你自己出，还是转嫁给客户？”

吴老板沉默了一下。

他大概已经想明白这点了——德茂那个九毛六的价格，看着便宜，到处是坑。包装要加钱、售后没保障、交期拖四十五天。一片便宜两毛四，东扣西扣，最后落到手里一算，跟裕盛的中档一块二比，便宜不了几个钱，还担着额外的风险。

“林总，你这个三档报价法确实算得清楚。”吴老板最后说了这么一句话，停了停，“行，我跟你说实话——昨天你打完电话后，我又想了很久。我今天早上让采购跟德茂那边说我不试了，订金五千块也不要了。”

“订金不要了？”林远舟愣了一下。

“不要了，就五千块。”吴老板说，“这不是钱的问题，是可靠性的问题。你那边的中档货我昨天已经看过了，包装品质比我预期的还要好，而且你还有售后保障，我放心。”

林远舟停顿了几秒：“那后续的单子，你打算怎么做？”

“你那个中档的我先做一万片试水。之前跟你谈的那个价，没问题吧？一块二一片。”

“没问题。”

“那行，我下午让财务把剩下的预付款打过去。你快安排排单。”

林远舟挂了电话，坐在椅子上，好一会儿没动。

他低头看了一眼桌上的笔记本，拿起笔在上面记了一行字：吴老板，一万片中档，确认。

然后他给吴老板写了一封正式的确认函，盖上裕盛的章，让张秋生下午送过去。

晚上七点多，苏晚晴从外面回来，拿着一张纸走进办公室。

“今天又有三个客户打电话来问。”她把手上的名单递给林远舟，“一个是上周三跟我们接触过的小买家，说德茂也给他报了价，但他昨天看到了我们跟吴老板的合作公告……”

“什么公告？”林远舟纳闷。

“不是我们发的。”苏晚晴说，“应该是吴老板自己跟圈子里朋友说的——说他今天把德茂的订金都退了，改签我们家的了。他那个圈子里面消息传得快，一传十，十传百，今天就有人主动找上门来了。”

林远舟接过那张纸，看了一遍名单，脸上露出了一丝笑容。

“不错。”他说，“这三个客户，你都跟他们谈过了？”

“谈过了。”苏晚晴说，“都是问我们的中档报价能不能做，我说可以，但要先交30%预付款，他们没犹豫，当场答应。”

“后天去广交会之前，把这三个客户的合同签了。”林远舟把名单放回桌上，“明天早上你跟我再去一趟陈老板那边看看情况，他那边还没定。”

“好。”

苏晚晴转身要走，又回头看了他一眼：“远舟，你觉得德茂那边知道了会有什么反应？”

林远舟靠在椅背上，手指轻轻敲了敲桌面。

“孙德茂现在应该还没收到消息。”他说，“如果他知道了，下一步就是调整报价——把包装这一块写清楚，或者干脆升级一下包装。但不管他怎么调整，我们已经把‘标准’两个字的存在意义给连到客户脑子里了——你写清楚了，就有价格的锚；你写不清楚，客户就会怀疑你是藏着掖着。”

“那我们接下来要做什么？”

“继续跑客户，把德茂还有联系的客户，一个不落地通知到。”林远舟站起来走到窗边，看着窗外昏暗的街道，“晚晴，你发现的这个漏洞，让我们在价格战上多了一副牌。这副牌，我要打出最大的效果。”

苏晚晴看着他，眼神亮了一下：“那明天的计划不变？”

“不变。”林远舟说，“明天早上八点出发，先去陈老板那边，再去剩下那几家还没回复的客户。”

他说完这句话，忽然想起什么，又转头看了她一眼：“今天的分析，你是怎么想到的？”

苏晚晴愣了一下，似乎没料到他会问这个问题。

“很简单，”她说，“我大学有一门课专门讲国际贸易包装标准和索赔案例。其中有一大半的纠纷，起因都是因为报价单上的包装标准写得不清楚。”

林远舟点点头，没有说话。

但他在心里默默想了一句话：苏晚晴这份细心和逻辑分析能力，以后一定会成为他手里最锋利的武器之一。

办公室的灯熄了，门锁上了。

两个人沿着楼梯往下走，外面已经暗下来的街道上，路灯把两个人的影子拉得很长。林远舟走在前面，苏晚晴跟在后面半步的距离，谁都没有说话。

明天还有五家客户要谈。德茂的阴影还笼罩着三分之一的市场。

但至少今天，他们找到了第一个突破口。