第36章 价格战的开端（2/2）
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“什么都不做。”林远舟说。
“什么都不做？”张秋生急了，“十几个老客户都打电话来说要转单，我们什么都不做？那不是等着被人把客户抢走？”
苏晚晴看了张秋生一眼：“秋生，你先别急。远舟说的‘什么都不做’，不是真的什么都不做。他是说——不跟着降价。但是要做别的事情。”
张秋生挠了挠头：“什么事？”
林远舟站起，走到窗边，背对着两个人说：“秋生，你现在去一趟华丰工厂，今天下午把约翰订单的第一批货的成品拿几件回来，我要亲自看质量和包装。”
他说完转过身：“晚晴，你把今天打电话来的客户名单整理出来，按合作金额从大到小排好序。然后——明天上午，我和你一起去拜访第一个大客户。”
张秋生有些不太明白：“拜访客户？去求他们不要转单？”
“不。”林远舟说，“去告诉他们——不降价的原因。”
张秋生还想再问什么，但看到林远舟的眼神，就咽了回去。他发现林远舟越是遇到大事的时候，说话反而越冷静，语调几乎没啥起伏，但眼神里却透着一股他看不懂的东西。
下午两点，张秋生开着面包车去了华丰工厂。
四点半，他带着两只样品箱回来了。箱子里装着约翰订单的第一批成品——二十片浴室防滑垫，每一片都用裕盛的统一包装袋封装好，封口处贴了型号和批次标签。
林远舟打开一只箱子，取出其中一片防滑垫，翻来覆去看了几遍，又用手指压了压胶质底部的防滑颗粒。
“华丰的质检怎么样？”他问。
“从开料就开始跟着。”张秋生说，“陈老板派了两个质检员专盯这个单子，刚出的第一批货我全看了，没有发现一丁点瑕疵。胶料用的是你说过的中高档配方，比市面上常规的厚了大概零点三毫米。”
林远舟把防滑垫翻到背面，看了看底纹和边缘处理：“包装呢？”
“按你那个手册上的标准，三层——防潮袋、气泡膜、纸箱。”张秋生说，“纸箱外面印了我们的LOGO和型号，用的是用胶带封口，没用钉枪。”
“好。”林远舟把防滑垫放回箱子里，“明天上午，带两片样品去找吴老板。”
苏晚晴问：“找吴老板的时候，怎么谈？直接说不降？”
林远舟沉默了片刻：“谈四个事情。”
“第一，告诉他德茂的成本结构。”他伸出第一根手指，“德茂联合了五六家小工厂，每家只做一两款产品，靠单一品类压成本。但是这么做有个致命的问题——品质不稳定。小工厂的技术和设备参差不齐，一款产品可能做得好，另一款就可能出问题。客户如果拿着德茂的全线产品，必然会有品控风险。”
“第二点，”他伸出第二根手指，“告诉客户这个问题：如果你按照九毛六的单价拿货，算下来一年省了几千块钱。但如果你拿到的货里，有三成因为质量问题售后退货，你亏的钱远比省下来的多。我们的单价虽然高，但是退货率一直在千分之三以内。”
“第三，”他伸出了第三根手指，“给客户一个选择权——先试德茂一个月的货，同时保留跟我们的订单。两边都运行一个月，看看最终谁的退货率低、谁的售后再顺畅。这个阶段，我不催他们做决定。”
张秋生点了点头：“前面两条我懂，但是第三条——让他们两边都拿货？那不是鼓励他们分流订单？”
“暂时的。”林远舟说，“等他们自己比过了，就会回来。”
苏晚晴在笔记本上记着，抬起头：“那第四点呢？”
林远舟的目光落到窗外：“第四点是最后一步。如果客户比完还是走，那就让他走。”
办公室里安静了几秒钟。
张秋生用力搓了搓脸，想说点什么，但最终什么也没说。
苏晚晴放下笔：“明天上午几点出发？”
“八点半。”林远舟说，“先去找吴老板。”
正说着，传真机又响了。苏晚晴走过去，拿起最新的一份传真扫了一眼，眉头微微皱了一下。
“德茂那边，给东莞的几个客户又发了一份补充报价。”她把传真纸递给林远舟，“这次连包装规格和交期都列出来了。一分钱一分货，他们的交期写的是‘下单后十五天出货’，比我们快了大概五天。”
林远舟接过传真纸，看了两遍，然后轻轻放在桌上。
旁边的电脑屏幕上，客户管理系统里显示着一条新提醒——吴老板的客户等级，已经从B类自动更新成了“待观察”。
林远舟看着屏幕上的这行字，没有急着操作电脑。
他只是在心里默默记下了一个时间点：从今天开始，德茂正式向裕盛宣战。
而这场战争的第一枪，不是降价，而是品质。
他关掉电脑，站在窗边，看着远处暮色中亮起的工厂灯光。
张秋生拎着样品箱往外走，走到门口时回头看了一眼：“我先把样品放车上去，明天早上早点到。”
林远舟点了点头。
办公室里只剩下他和苏晚晴两个人。
“明天去吴老板那边，你觉得能留住他吗？”苏晚晴问。
“不一定。”林远舟如实说，“他要是只看价格，留不住。但是他要是想长远做这个品类，就留得住。”
他顿了顿，又说了一句话：“孙德茂想用价格把我们打死，但他忘了一件事——在贸易这个行当里，从来不是最便宜的那个人活到最后，而是最能扛得住波动的那个人活到最后。”
苏晚晴看了他一眼，没再追问。
窗外，天色彻底暗了下来。
传真机安静地平躺在墙角，屏幕上还亮着今天最后一份报价函的残影。
林远舟走到传真机前，拿起那叠单据翻了一遍——今天一共收到了五份客户的催问传真和三份德茂的报价函。他把报价函单独抽出来，放进档案夹里，在封面写下一行字：“1995年3月28日，德茂价格战第一波。”
然后，他合上档案夹，站到窗边，看向远处汕头港的方向。
海风隐隐吹来，带着一丝咸腥。接下来要跑的十多家客户，每一家都要走一遍。这不是浪费时间，而是为后续的客户忠诚度打基础。等这波价格战打完，能留下来的客户，才是真正认可裕盛价值的客户。