第26章 美国客户的橄榄枝（2/2）
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“你的两条线，一条专做厨房用品，一条做家居装饰。竹编产品外包给温州的方鸿图。”林远舟说，“然后你的质检员，每周去方鸿图那边抽查一次。”
“方鸿图？”老吴皱了皱眉头，“那个人，在行业里口碑不太好。”
“我知道。”林远舟说，“所以我需要你帮忙盯着质量。如果你那边随时可以派人过去检查，他就没办法糊弄。”
老吴想了想，点了点头：“可以。”
林远舟从包里拿出一份预付款合同，递给老吴：“你签个字，预付款百分之三十。剩下的，出运前付清。”
老吴接过合同，看了一遍，上面的数字让他愣了一下。
预付款，五万美元。
“小林，你哪来的这么多钱？”
“客户付的订金。”林远舟说，“他们的信用证已经过来了，银行那边正在审核。钱到了之后，我先付给你。”
老吴看着他，没有说话。几秒后，他拿起笔，在合同上签了字，盖上了工厂的章。
“小林，你这做事方式，我在汕头没见过第二个。”他说，“你要是能一直这样下去，以后肯定能做大。”
林远舟没有回答。他只是把合同收好，站起身，说：“谢谢吴老板。我先走了，明天让张秋生来跟你对生产排期。”
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三天后，约翰的传真到了。
传真不长，只有一页纸。约翰在传真里说，他们已经收到第一批PO的回执，并且对林远舟的报价和交期承诺表示满意。他在最后写了一段话：
“林先生，我本周将飞回美国。临行前，我想确认一下——你有兴趣做长期供应商吗？不只是试单那种，而是长期的、框架性的合作。”
林远舟看完传真，没有马上回复。
他坐在出租屋里，盯着那张传真纸，发了好一会儿呆。张秋生在旁边忙着整理样品，看他没有动静，问：“哥，怎么了？”
“没事。”林远舟把传真折好，放进帆布包里，“在想一件事。”
“什么事？”
“约翰问我，有没有兴趣做长期供应商。”
张秋生停下手中的活：“那——你有没兴趣？”
林远舟笑了笑，没有回答。
他当然有兴趣。问题是，他现在的产能，能不能撑得起长期供应商的体量。
一个连锁超市的亚洲采购经理，如果签了长期框架协议，意味着每个季度的订单量至少翻倍。他的两条生产线加上方鸿图的三条线，勉强能撑过第一波，但如果后面订单上量，他就得自己建厂了。
他拿起笔，在纸上写了一个问题：
建厂，还是继续外包？
这个问题，他需要苏晚晴的意见。
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第二天下午，他给苏晚晴打了电话。
电话打了几次才接通——上海的办公室电话，转了好几道才转进去。苏晚晴的声音从听筒里传来，带着一点点嘈杂的背景音：“林远舟？”
“是我。”林远舟说，“有一件事，想听听你的意见。”
“什么事？”
“约翰——就是那个美国连锁超市的采购经理，想跟我签长期框架协议。”林远舟说，“他在传真里问，我是不是愿意做长期供应商。”
电话那头安静了两秒。
“那你愿意吗？”苏晚晴问。
“愿意。”林远舟说，“但我的产能不够。”
“那你打算怎么办？”
“我在想自己建厂。”林远舟说，“但这个投资不小，而且如果后面订单不稳定，风险会很大。”
苏晚晴沉默了一会儿，然后说：“我的建议是——先签框架协议，然后扩大外包。你现在的体量，养一条生产线成本太高。而且你那边还没有管理团队，自己建厂容易变成‘工厂拖垮贸易公司’。”
林远舟听着，嘴角微微扬起。
“你是不是想说，我应该先把贸易公司做稳了，再考虑建厂的事？”
“对。”苏晚晴说，“你自己也知道，你现在最缺的不是生产线，而是供应链管理能力。你可以先用外包和合作工厂把订单做起来，等你有稳定的现金流和管理团队了，再考虑建厂。”
林远舟沉默了几秒，然后说：“好，我听你的。”
电话那头又安静了一瞬，苏晚晴的声音微微降低了些：“那个——你的展位，这周还有空吗？”
“展位？广交会已经结束了。”
“我知道。”苏晚晴说，“我是说，你下周有没有时间来上海？我这边有一个客户，对你们的产品感兴趣，想看看样品。”
林远舟愣了一下，然后说：“可以。下周三到上海。”
“好。”苏晚晴说，“那你到了上海，给我打电话。”
她挂断电话之前，声音里带着一丝不易察觉的轻快：“约翰那份框架协议，签了是你的。不签，是你的损失。但记住——别急着建厂。”
电话挂断后，林远舟盯着话筒看了好一会儿。
张秋生走回来，看他那副表情，问：“哥，苏小姐怎么说？”
“她说，先签协议，再扩大外包。”
张秋生眨了眨眼睛：“那——你打算怎么办？”
林远舟站起来，走到窗前，看着外面那条乱糟糟的街道。
“签。”
他拿起笔，在信纸上写下给约翰的回信：
“约翰先生，感谢您的信任。我接受长期框架协议的提议。预计下周内将完善后的协议文本传真给您，并安排寄送样品供贵司评估。
裕盛贸易公司
林远舟”
他写完最后一个字，把信纸折好，放进信封里。
窗外，秋天的阳光正从楼顶斜射下来，把整条街道镀上一层金色。
他想起孙德茂那张脸，想起那个人眼睛里那丝不加掩饰的杀意。
长期框架协议，只是第一步。
他要做的，不只是拿下一个大客户，而是在整个行业里，建立起一套孙德茂永远复制不了的体系。
这一年，是1994年。
距离中国加入世界贸易组织，还有七年。
林远舟把信封放在桌上，转头看向窗外。
七年后，他会站在入世后的港场上，看着自己的集装箱一艘一艘地驶向大洋彼岸。
而孙德茂，会在那之前，先倒下。