第20章 第一个对手（1/2）
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第二天早上七点半，林远舟到铺面的时候，张秋生已经把昨天新到的样品摆了一排。
“怎么这么早？”林远舟拿起桌上的搪瓷杯子，给自己倒了杯凉白开。
“睡不着。”张秋生指了指柜台上的一叠纸，“刚才路过街口的“远东贸易”门口，发现他们把门头重新刷了，挂了个新牌子。”
林远舟走过去看了看，没在意，坐下来开始翻昨天的单据。
“你不去看看？”张秋生追问。
“看什么？别人挂什么牌子跟我没关系。”
张秋生犹豫了一下，从口袋里掏出一张折了三折的纸，摊开放在林远舟面前。
“你自己看看这个。”
林远舟低头一看，瞳孔微微缩了一下。
那是一份报价单——格式几乎照搬了他之前设计的那一套。表格排版、标题栏位置、分类方式，甚至连字体选择都一模一样。不同的是，上面印的是“远东贸易”四个字，联系方式也换成了他们的电话和地址。
“这东西哪来的？”林远舟放下杯子，语气平静。
“我早上路过他们公司门口，看到他们在门口发传单。”张秋生说，“顺手拿了一张回来。”
林远舟把报价单拿起来，仔细看了两页。报价的产品主要是塑料日用品和简易五金件，跟裕盛目前的品类重叠度很高。价格定得也不高，甚至有几款比他自己的报价还要低两三个点。
“他们学得还挺快。”林远舟把报价单放在桌上，表情没什么变化。
“你就这个反应？”张秋生急了，“咱们辛辛苦苦搞出来的东西，他们直接抄过去用，连格式都不带改的！”
“模仿得了表面，模仿不了体系。”林远舟端起杯子喝了一口凉白开，“报价单只是冰山一角。他们抄了格式，抄不了背后的逻辑。”
张秋生张了张嘴，又把话咽了回去。他虽然不完全理解林远舟说的“逻辑”是什么，但跟了这么久，他知道林远舟从不打没有准备的仗。
“那咱们就这么看着？”张秋生问。
“当然不。”林远舟站起来，走到柜子前翻出几本产品目录，“他们要打价格战，那就让他们打。我们不跟。”
“不跟价？”
“不跟。”林远舟把一本目录翻开，指着一款保温杯的规格页，“你看，这一页上面写了什么？”
张秋生凑过去看了看：“型号、材质、容量、包装尺寸……跟咱们之前的报价单差不多。”
“还差一样东西。”
林远舟从抽屉里拿出一支红色圆珠笔，在规格页的空白处写下几个字母：“CE”、“FDA”。
张秋生看着那几个字母，一脸茫然：“这是啥？”
“产品认证。”林远舟说，“CE是出口欧洲需要的安全认证，FDA是出口美国需要的食品级认证。这些认证信息，远东贸易的报价单上一样都没有。”
张秋生挠了挠头：“这些认证……有用吗？客户会在乎这个？”
“恰恰相反。”林远舟把笔放下，“一个采购商拿到两份报价单，一份上面什么认证信息都没有，另一份上清清楚楚写明每一种产品通过了哪些认证。他会选哪一份？”
张秋生想了想，迟疑地说：“有认证的那份？”
“对。”林远舟说，“因为省去了他自己去查认证的时间。外贸行业里，时间就是钱。你帮采购商省了一天的查证时间，他就愿意多付你两个点的利润。”
张秋生若有所思地点了点头。
“而且——”林远舟话锋一转，“这些认证信息，远东贸易的人根本抄不了。因为他们现在连CE认证是什么都不知道。”
林远舟从柜子里翻出一个文件夹，里面是他这段时间收集整理的各类认证资料。他从一沓文件里抽出一张印着字母“CE”标志的说明书——那是他特意托人从香港带回来的样品。
“这东西怎么搞？”张秋生问。
“认证不是东西，是一个流程。”林远舟说，“我们的产品要出口到欧洲，就得找有资质的检测机构来做检测，通过以后才能打上CE标志。”
“那得花多少钱？”
“按产品大类收费。一个品类两三千块钱。”
张秋生吸了一口凉气：“两三千块一个品类？咱们现在有十几个品类，那不是要两三万？”
“值。”林远舟说，“一次投入，长期受益。而且这些认证不是一次性消耗品，是贴在报价单上的信用背书。客户看到认证，信任度直接翻倍。”
张秋生沉默了一会儿，然后说：“那咱什么时候开始搞？”
“现在就开始。”
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接下来的三天，林远舟把铺面的电话打得发烫。
他先给香港一家认证代理公司打了电话，约好下周寄样品过去做CE认证的预检。然后他又打了十几个电话，把汕头本地几家能做食品级检测的实验室问了个遍。
第四天下午，一个电话从深圳打到了林远舟的铺面。
“林总吗？”对面是一个陌生的声音，“我是深圳集诚认证的黄经理。上次你打电话来问过CE认证的事，我这边帮你查了一下，你那个保温杯系列，按照欧盟标准，需要做的是食品接触材料的LFGB检测，不是通用的CE标志。”
林远舟拿起笔，在面前的纸上记了下来：“需要什么材料？”
“样品三件，产品说明书，还有你们的工厂资质证明。检测周期大概三个星期，费用是两千八。”
“没问题。”林远舟说，“明天我把样品寄过去。”
挂了电话，林远舟看着面前那张纸，心里快速算了笔账。一个品类两千八，十个品类就是两万八。但这两万八砸下去之后，他的报价单就跟市场上所有的同行拉开了质的差距。
张秋生从外面推门进来，手里拿着一个牛皮纸信封。他把信封往桌上一丢，表情不太好看：“远东贸易那边又出新花样了。”
林远舟拆开信封，里面是一张复印的报纸广告。广告上印着远东贸易的新标语——“汕头市最大出口贸易商，货比三家，远东最平”。
林远舟看完，笑了一声：“‘最平’——这是打算把价格战打到死啊。”
“不止这个。”张秋生说，“我还打听到一件事——远东贸易的老总姓黄，叫黄光耀，原来在一家国营外贸公司做经理，去年才出来单干。据说他跟孙德茂走得挺近。”
林远舟手上的动作停了一下。
“孙德茂？”
“嗯。”张秋生压低声音，“听人说，黄光耀出来创业那笔启动资金，就是从孙德茂那边借的。远东贸易的办公室，也是租的德茂系的物业。”
林远舟放下笔，靠在椅背上，脑子里快速转了一圈。
远东贸易模仿他的报价单格式，不是偶然。这件事背后，很可能有孙德茂的影子。孙德茂不便亲自出面和自己交手，就扶持一个“白手套”，先拿报价单开刀，给自己制造麻烦。
“远舟，你没事吧？”张秋生见他沉默，有点担心。
“我没事。”林远舟站起来，走到窗边看了看外面，“他们想打价格战，那就打。但我要让他们知道，光靠压价，是赢不了市场的。”
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第二天一早，林远舟去了一趟邮局，把保温杯系列的三件样品打包寄往深圳。
回铺面的路上，他绕道去了老尾记菜馆旁边的文具店，买了几张厚纸板和两盒圆珠笔。
“你要干什么？”张秋生看他拎着一堆东西回来，好奇地问。
“重新设计报价单。”
林远舟把东西摊在桌上，拿出铅笔开始画草图。他的思路很清晰——新的报价单要分成三个层次：第一页是产品基本信息，跟以前一样；第二页是“认证信息页”，列出每个产品通过的认证类型和认证编号；第三页是“附加服务页”，列出预付款阶梯价、定制包装、船期协调等增值服务。
“这三页叠在一起，形成一个完整的报价包。”林远舟把草图推到张秋生面前，指着上面的标注说，“第一页满足基本信息需求，第二页解决客户的安全信任问题，第三页给客户提供选择空间。”
张秋生盯着那张草图，看了半天，然后抬起头说：“远舟，你这些东西，是从哪学来的？”
林远舟笑了笑：“看书看来的。”
“什么书？”
“商业管理类的。”林远舟随口说了一句，然后转移话题，“你下午去一趟印刷厂，让他们照着这个格式打两份样稿出来。明天上午我要用。”
张秋生点点头，把草图折好放进兜里。
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当天下午，林远舟又打了一个电话给深圳的认证代理公司。
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